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战略制定得再好，如果执行不给力，一切都是零。后面的动车组招标大战，铁道部再一次展示了自己近乎完美的行动力。针对这次至关重要的招标，铁道部采取的具体措施被称为战略买家策略。整个招标活动，从启动到谈判，再到执行，构成了一个完美的商业传奇故事。里面充斥着情报大战，充斥着权力的争斗与博弈，充斥着反间与背叛，充斥着团队成功的喜悦与出局的泪水，充斥着野心人士的惊天密谋。其中与西门子博弈的桥段更是经典。西门子公司2004年提出的3.9亿欧元技术转让费，破天荒地被铁道部降到2005年的8000万欧元，这段传奇式的谈判被誉为当代国际商业谈判的经典。据《人民铁道》报、《光明日报》等媒体报道，这个故事在2008年被写入了斯坦福大学经济学课程教案。[138]
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所谓战略买家说白了其实就是集中采购，但是它不是简单的集中采购，因为采购者不是只为自己采购，而是为一个行业或者群体采购。当年中国钢铁产量全球第一，但是中国钢铁企业在跟外企进行铁矿石价格谈判时，却毫无发言权，连续多年的谈判，一直是屡战屡败，为什么？就因为没有战略买家，或者战略买家执行无力。你这边跟人家谈着价格，后面老有自己人打黑枪，总有某些国内钢铁企业跟人家偷偷签订铁矿石购买协议，而且价格比你的底线高很多，你怎么谈？所以每次谈判的结果，都是缴械投降。当年国外汽车公司进入中国时，最终引进的是产品而不是技术，原因也在于此。某家汽车公司正在跟外方进行紧张的拉锯战谈判，希望能够引进技术时，另外一家大手一挥就把字签了，同意成立合资公司只引进产品，而且迅速形成生产力，靠中国庞大的市场赚了大把的银子。这家一看，没办法了，而且既然能赚很多银子，有没有技术，有没有品牌也就无所谓了，然后就纷纷缴械投降了。
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中国高速动车组这次技术引进就完美地执行了战略买家策略，可谓现代版的二桃杀三士。当然，中国铁路装备现代化技术引进并不只有高速动车组一款，而是包括三款产品：高速动车组、大功率电力机车和大功率内燃机车。因为三款产品技术引进的策略与路径基本是一致的，为了便于大家更好地了解整个过程及过程中的细节，更多情况下我们就以动车组的引进作为事件的主线，中间会插叙另外两款产品引进过程的关键细节。
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早在2003年7月23日，铁道部机车车辆装备现代化领导小组成立后，相关招标准备工作就已经启动了。当天，铁道部和国家发展改革委员会共同印发《时速200公里及以上动车组技术引进与国产化实施方案》。此后，铁道部运输局先后签发了《关于提速干线引进200公里/小时动车组计划安排的请示》、《关于编制时速200公里动车组等项目招标文件有关问题的请示》、《关于铁路机车车辆装备现代化实施方案的报告》等。铁道部正式开始着手时速200公里动车组的招标事宜，并成立以计划司司长黄民为组长的工作小组，张曙光是工作小组成员之一。[139]
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南北车旗下机车车辆工厂数量众多，有四五十家。如果放开口子，允许大家谁都可以跟国外企业进行技术引进谈判，可以想见，必然会出现一窝蜂上马的情况，谁愿意错过这么好的一次机会，谁愿意放过这么大的一个蛋糕呢？如果是这样，谈判的主动权肯定会牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技术，势必难如登天。所以铁道部“咔嚓”一刀，将所有的路都给断了，只留下了一个小口子。要想进入中国市场，只能通过这有且只有的一个渠道。铁道部在每个领域都只给了两个桃子，让众勇士们来抢。在动车组领域，铁道部指定，只有通过跟中车长客股份公司和中车四方股份公司进行合作并完成彻底的技术转让才能进入中国市场。在大功率电力机车领域，指定的是中车株机公司和中车大同公司；在大功率内燃机车领域，指定的则是中车大连公司和中车戚墅堰公司。
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紧张的气氛一下子就起来了。面对长客与四方这两个桃子，想进入中国高铁市场的德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工三位勇士开始磨刀霍霍，明显是狼多肉少呀！大家开始纷纷组团来中国忽悠推销。2003年9月3日，中德铁路技术研讨会在京举行；9月5日，中日铁路技术研讨会在京举行；9月12日，中法铁路技术研讨会接着在京举行。[140]当然，也有公司放风，试图通过舆论影响来占得先机。2004年2月2日，法国阿尔斯通负责中国业务的人士对媒体表示，他们会向中国全面转让技术，当然他们指的主要是设计图纸，并不是指设计能力，所以他们的转让并不能保证中方可以获得高速列车的总体设计能力，因为能力是无法转让的。[141]这是明面上的明争暗斗，暗地里的就更多了，私下结盟、离间反间、谍战情报、挖墙脚、使绊子、打黑枪，不一而足。
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当然了，大家可能会发现与日德法三国企业上蹿下跳不同的是，另外一家巨头庞巴迪却一直表现得非常冷静，稳坐钓鱼台。是它对中国高铁市场不动心吗？当然不是，是因为它已经找到了发财的路子。早在多年前，它就和中国企业在青岛成立了一家合资公司——青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司，通过与铁道部的沟通交流，他们已经确定这家合资企业具有投标资格了。所以，它并不需要像西门子、阿尔斯通、川崎重工一样，为了争得一个合作伙伴而进行艰苦的谈判，使出浑身解数。对庞巴迪而言，也不存在技术转让的谈判问题，它只需要将产品图纸转移给合资公司进行生产就可以了。所以在中国高铁技术引进最热火朝天的日子里，庞巴迪表现得气定神闲。这个模式跟汽车行业的模式如出一辙。庞巴迪德国技术研发中心负责产品研发与设计，然后将产品导入合资公司，合资公司负责生产与销售。
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当然国内企业也躁动异常，尤其是那些没有在铁道部指定名单上的企业。都是铁路系统出来的，都是中国机车车辆工厂，凭什么只给他们机会而不给我们？所以就有某些国内企业不顾铁道部的三令五申，与国外企业偷偷进行私下谈判，达成攻守同盟。后来事情被铁道部觉察，要求南北车集团公司将该领导人撤职查办，并要求该领导人永远不得进入国铁市场。该领导一度郁郁不得志，直到后来刘志军、张曙光被查办后才重新出山。当然该领导在其位谋其政，并非为个人私利，而是为了工厂的发展前途，为了工厂上万名职工的利益。而且该领导能力极强，重新出山后又为中国高铁发展做出了巨大贡献。当时非议颇多的还包括配件企业，各种谣言在配件企业横飞，指责铁道部只是购买了国外企业的大壳子，而核心零部件都要从国外购买，中国高铁根本就没有拿到核心技术等，诸如此类。等到铁道部第一步谈判完成，正式开启第二步核心零部件技术配套引进谈判并快速实现国产化后，这些谣言当然也就不攻自破了。
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大国速度：中国高铁崛起之路 [:1700050927]
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■艰难的谈判
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铁道部最初计划，要在2004年5月底前正式启动招标。[142]但是任务量太大，时间太紧，正式招标工作没有能够在这个时间点内完成。当然，也没有迟到太多。2004年6月17日，招标公告正式发出。中技国际招标公司受铁道部委托，就铁路第六次大提速所使用的动车组进行公开招标，要求能够满足时速200公里运营，总计140列。这是一个巨大的蛋糕，让觊觎的企业垂涎欲滴。这次招标对投标企业资格进行了严格限定，规定必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造业（含合资企业）”。
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这句话太绕了，简单解释一下，主要就是强调了如下几个因素：第一，投标企业必须是在中国境内合法注册的。这个条件就把西门子、阿尔斯通以及众多日本企业统统挡在了门外。第二，这个中国企业还必须有国外合作方作为技术支持。这个条件是为了确保能通过一对一的绑定关系，把国外企业的核心技术拿过来。第三，这个国外合作方必须拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术。
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总之一句话，国外的企业不能投标，国内的企业也不能随便投标，只有成功结对子，与国外高手绑在一起的企业才能投标。这样，西门子、阿尔斯通、川崎重工等企业要想直接拿出产品来进入中国市场已经不可能了，同时“中华之星”、“先锋号”也歇菜了。仅此两个机会，就是看谁能与中车长客股份公司或者中车四方股份公司结成对子。这就是铁道部抛出来的那两个桃子。
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为什么一定要搞得这么麻烦呢？因为铁道部看中的不是他们生产的动车组车辆，而是车辆背后的技术。只有将国外高铁装备先进制造企业与中国这两家企业捆绑在一起，才能通过技术转让的方式，让中国这两家企业拥有先进的高速动车组开发平台，才能以这些平台为基础，进行进一步的创新开发，才能最终拥有世界一流的高速列车制造技术。
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有小伙伴可能会问了，怎么才能够确保这些巨头将技术转让给中国这两家企业呢？这里铁道部就放大招了。首先，铁道部做出了一个硬性规定，参与投标的企业必须是已经与国外企业签订完整技术转让合同的企业。如果没有做到这一点，当然也就失去了投标资格，外方合作伙伴自然也就失去进入中国高铁市场的机会。当时中国一次性招标的动车组数量高达140列，这应该是截至当时世界高铁史上一次性招标动车组数量最多的一次，更何况这还只是用于第六次大提速的动车组，而中国还刚刚规划了“四纵四横”1.2万公里高速铁路网。当时，全球各大咨询机构的口径非常统一，中国已经成为世界高速铁路最大的市场。所以，对这些行业国际巨头而言，谁都承受不起投标失利带来的重大打击。这是一个巨大的诱惑，也正是这个巨大的诱惑，将他们一步步带到铁道部事先规划的道路上。
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签订技术转让合同是一个硬性条件，但是技术怎么转让，转让到什么程度，还需要中国那两家企业跟外方进行谈判。当然，为了保证最终的成功，铁道部还设了一道防火墙，叫技术转让实施评价。也就是当合同执行到一定阶段时，铁道部将会对技术转让实施的效果进行评价。评价的对象是中车四方股份公司和中车长客股份公司。虽然，你中标了，但是铁道部先不付钱，国外合作企业作为老师要向中国企业传授技艺，铁道部不考核老师教得怎么样，而是考核学生学得怎么样，只要中国企业没有学好，钱还是拿不到。不得不说，这个考核实在是太霸道了，国外企业不但要用心教，还怕遇到笨学生，因为即便他使出了浑身解数用心教，如果笨学生学不会，他的钱还是要打水漂。没办法，这些外国老师们，只好把压箱底的活都拿出来了。
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面对中车四方股份公司与中车长客股份公司这两个桃子，来自德国、日本、法国的行业巨头的竞争还是非常激烈的。代表德国出马的是西门子，代表法国出马的是阿尔斯通，代表日本出马的则是包括川崎重工在内的6家企业联合体，被称为日本大联合。三方国际公司中，中车四方与日本大联合重工眉来眼去，然后又与阿尔斯通勾勾搭搭；中车长客则与西门子郎情妾意，同时与阿尔斯通眉目传情。阿尔斯通本来是当时出口高速动车组最多的一家，但是他们的动车组研发一直走的是动力集中路线，多采用铰接式转向架，而此次铁道部招标要求动车组必须是动力分散型的，而转向架不能是铰接式的。所以面对中国市场，阿尔斯通一下处于下风，加上日本大联合与西门子似乎都表现出跟自己的对象私定终身的样子，更是搞得阿尔斯通着急上火，上蹿下跳，像一个用情不专的“小三”，一会跟中车四方打情骂俏，一会跟中车长客卿卿我我。
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最先确定合作关系的是中车四方与日本大联合。早在1985年，中车四方就与川崎重工正式签订了友好工厂协定[143]，此后双方一直保持友好关系，并多次共同开拓中国、东南亚等市场。所以从铁道部敲定技术引进路线开始，中车四方就与川崎重工郎情妾意。
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时速200公里铁路动车组项目签约仪式。
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但是这条路实际走起来却并不容易。2001年日本自民党议员小泉纯一郎当选日本首相，任期内坚持每年参拜靖国神社，中日关系跌入低谷。中国国内民众反日情绪高涨，网络上充斥着各种反对引入新干线技术的言论，有人放言，如果中国在建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。中方更担心的是，如果项目进行到中途，中日关系进一步恶化下去，项目被迫中止，怎么办？因为当时南北车分立，四方代表南车集团，长客代表北车集团。所以担心主要来自南车集团。如果该项目中途夭折了，而北车的项目成功了，则企业的损失将是不能承受之重。
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与此同时，日本国内对向中国转让新干线技术也是反对声一片。在世界高铁巨头德日法三强中，在技术转让方面，法国相对是最开放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一条高铁——东海道新干线，此后一直没能实现出口。法国虽然到1983年才建成第一条高铁，但是技术相对最为开放，1989年就成功签订了西班牙高速列车订单，此后又先后出口英国、韩国、美国、意大利等国。日本则只拿下了中国台湾一个订单，而且还是在台湾与西门子、阿尔斯通联合体已经牵手，却因德国1998年的高铁事故“婚姻破裂”的情况下捡的漏。铁道部最初中意的是拥有700系新干线技术的日本车辆制造公司，日本卖给中国台湾地区的正是700系新干线。但是日本新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司均明确拒绝向中国大陆转让700系新干线技术。[144]中车四方股份公司向川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难期，企业发展面临巨大危机，所以对与中国企业合作获取中国高铁市场订单比较积极。但合作之路困难重重，川崎重工在国内面临重重阻力，新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司激烈反对。后来，日本企业经过繁杂的内部沟通，达成共识：只转让时速200公里新干线技术，不转让时速300公里的技术；由川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红6家公司组成大联合与中国企业统一进行谈判。
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只转让时速200公里的技术而不转让时速300公里的技术让当时的南车集团承受着巨大的压力与风险，因为与北车集团私定终身的西门子公司，拥有设计时速320公里、在全球业界口碑极佳的Velaro动车组平台，这也是铁道部当时最中意的动车组型号。未来的中国高速铁路网规划了大量的时速300～350公里的线路。面对这个市场，南车集团肯定只能在引进的时速200公里动车组平台基础上进行自主开发，如果产品开发失败，无疑将会失去这个庞大的市场。但是，祸兮福之所倚，正是日本的保守，让当时的中国企业没有办法，只能选择背水一战，自主开发时速300公里及以上速度等级动车组，与德国西门子转让技术的动车组进行面对面竞争，最终开发出了拥有完全自主知识产权的产品CRH380A（L）动车组，最终完成了由技术引进到自主研发设计的转变。
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6家公司组成联合体与中国企业谈判也给谈判工作带来了难以想象的难度，联合体中有一家企业的代表不同意，谈判就会出现进行不下去的情况。原中车四方股份公司的一位负责谈判的王姓领导，曾经给见闻君讲述过谈判过程中的一些细节。此君参与谈判时只有30多岁，可谓年轻气盛，手下一帮参与谈判的人也都是30岁左右的毛头小伙子，有的还不到30岁；而日方参与谈判者一眼望去花白头发的居多，多数五六十岁，有的岁数还更大。某次谈判进展颇不顺利，围绕一个细节，双方谁都不肯让步，日本大联盟中一个人，威胁要退出谈判，起身欲离开。经过漫长的谈判，双方神经都高度紧绷，加上最后的投标期限是死的，如果完不成谈判，无法完成投标，其经济损失是双方都承受不起的。本来就窝着一肚子火，被对方一激，此君竟然霍地站起身来，将茶杯抓起来，摔在了地上，让翻译告诉那位同志，他今天如果从这个门走出去，就永远也不要回来了。这位日本代表竟然真的就没有敢踏出此门，而是回到了谈判桌上继续谈判。另外一个细节，据此君介绍，在谈判最艰苦的阶段，有一次他们竟然连续谈了三天三夜，他们正说着突然发现对方不回应了，原来翻译坐在那里睡着了。他们累的时候，也是坐在椅子上往后一仰就睡着了，休息一下接着谈。这次投标因为有大量的文件需要准备，所以公司在他们工作的酒店准备了4台打印机和1台复印机，就怕万一出点什么差错。后面，这5台机器基本都是一直无休止地工作着，到最后一天，这4台打印机竟然全部烧毁了。搞得他们特别被动，抓紧让人从外面重新调新机器进来，他们干完所有工作的时候天已经亮了，他们干脆也不睡了，直接就去参与投标了。说到这里，此君摇摇头笑着说：“那时候真是年轻气盛呀，体力也好，现在想想都不知道自己当时是怎么熬过来的。”
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基于上面中日谈判的种种风险点，所以中车四方股份公司在集中精力与日本大联合谈判的同时，也兵分两路与阿尔斯通进行着密切谈判。前面我们已经说过了，阿尔斯通因为擅长的是动力集中型动车组，为了满足中国招标条件，他们拿出了在意大利都灵工厂生产的SM3型动车组，但是该款动车组成熟度与稳定性都比较差。南车集团董事长赵小刚与四方股份公司的董事长江靖还专门到欧洲考察过该款动车组，对该款动车组并不满意。坚持与阿尔斯通谈判主要是为了留一条后路。
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