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大国速度：中国高铁崛起之路 [:1700050927]
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■艰难的谈判
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铁道部最初计划，要在2004年5月底前正式启动招标。[142]但是任务量太大，时间太紧，正式招标工作没有能够在这个时间点内完成。当然，也没有迟到太多。2004年6月17日，招标公告正式发出。中技国际招标公司受铁道部委托，就铁路第六次大提速所使用的动车组进行公开招标，要求能够满足时速200公里运营，总计140列。这是一个巨大的蛋糕，让觊觎的企业垂涎欲滴。这次招标对投标企业资格进行了严格限定，规定必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造业（含合资企业）”。
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这句话太绕了，简单解释一下，主要就是强调了如下几个因素：第一，投标企业必须是在中国境内合法注册的。这个条件就把西门子、阿尔斯通以及众多日本企业统统挡在了门外。第二，这个中国企业还必须有国外合作方作为技术支持。这个条件是为了确保能通过一对一的绑定关系，把国外企业的核心技术拿过来。第三，这个国外合作方必须拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术。
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总之一句话，国外的企业不能投标，国内的企业也不能随便投标，只有成功结对子，与国外高手绑在一起的企业才能投标。这样，西门子、阿尔斯通、川崎重工等企业要想直接拿出产品来进入中国市场已经不可能了，同时“中华之星”、“先锋号”也歇菜了。仅此两个机会，就是看谁能与中车长客股份公司或者中车四方股份公司结成对子。这就是铁道部抛出来的那两个桃子。
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为什么一定要搞得这么麻烦呢？因为铁道部看中的不是他们生产的动车组车辆，而是车辆背后的技术。只有将国外高铁装备先进制造企业与中国这两家企业捆绑在一起，才能通过技术转让的方式，让中国这两家企业拥有先进的高速动车组开发平台，才能以这些平台为基础，进行进一步的创新开发，才能最终拥有世界一流的高速列车制造技术。
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有小伙伴可能会问了，怎么才能够确保这些巨头将技术转让给中国这两家企业呢？这里铁道部就放大招了。首先，铁道部做出了一个硬性规定，参与投标的企业必须是已经与国外企业签订完整技术转让合同的企业。如果没有做到这一点，当然也就失去了投标资格，外方合作伙伴自然也就失去进入中国高铁市场的机会。当时中国一次性招标的动车组数量高达140列，这应该是截至当时世界高铁史上一次性招标动车组数量最多的一次，更何况这还只是用于第六次大提速的动车组，而中国还刚刚规划了“四纵四横”1.2万公里高速铁路网。当时，全球各大咨询机构的口径非常统一，中国已经成为世界高速铁路最大的市场。所以，对这些行业国际巨头而言，谁都承受不起投标失利带来的重大打击。这是一个巨大的诱惑，也正是这个巨大的诱惑，将他们一步步带到铁道部事先规划的道路上。
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签订技术转让合同是一个硬性条件，但是技术怎么转让，转让到什么程度，还需要中国那两家企业跟外方进行谈判。当然，为了保证最终的成功，铁道部还设了一道防火墙，叫技术转让实施评价。也就是当合同执行到一定阶段时，铁道部将会对技术转让实施的效果进行评价。评价的对象是中车四方股份公司和中车长客股份公司。虽然，你中标了，但是铁道部先不付钱，国外合作企业作为老师要向中国企业传授技艺，铁道部不考核老师教得怎么样，而是考核学生学得怎么样，只要中国企业没有学好，钱还是拿不到。不得不说，这个考核实在是太霸道了，国外企业不但要用心教，还怕遇到笨学生，因为即便他使出了浑身解数用心教，如果笨学生学不会，他的钱还是要打水漂。没办法，这些外国老师们，只好把压箱底的活都拿出来了。
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面对中车四方股份公司与中车长客股份公司这两个桃子，来自德国、日本、法国的行业巨头的竞争还是非常激烈的。代表德国出马的是西门子，代表法国出马的是阿尔斯通，代表日本出马的则是包括川崎重工在内的6家企业联合体，被称为日本大联合。三方国际公司中，中车四方与日本大联合重工眉来眼去，然后又与阿尔斯通勾勾搭搭；中车长客则与西门子郎情妾意，同时与阿尔斯通眉目传情。阿尔斯通本来是当时出口高速动车组最多的一家，但是他们的动车组研发一直走的是动力集中路线，多采用铰接式转向架，而此次铁道部招标要求动车组必须是动力分散型的，而转向架不能是铰接式的。所以面对中国市场，阿尔斯通一下处于下风，加上日本大联合与西门子似乎都表现出跟自己的对象私定终身的样子，更是搞得阿尔斯通着急上火，上蹿下跳，像一个用情不专的“小三”，一会跟中车四方打情骂俏，一会跟中车长客卿卿我我。
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最先确定合作关系的是中车四方与日本大联合。早在1985年，中车四方就与川崎重工正式签订了友好工厂协定[143]，此后双方一直保持友好关系，并多次共同开拓中国、东南亚等市场。所以从铁道部敲定技术引进路线开始，中车四方就与川崎重工郎情妾意。
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时速200公里铁路动车组项目签约仪式。
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但是这条路实际走起来却并不容易。2001年日本自民党议员小泉纯一郎当选日本首相，任期内坚持每年参拜靖国神社，中日关系跌入低谷。中国国内民众反日情绪高涨，网络上充斥着各种反对引入新干线技术的言论，有人放言，如果中国在建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。中方更担心的是，如果项目进行到中途，中日关系进一步恶化下去，项目被迫中止，怎么办？因为当时南北车分立，四方代表南车集团，长客代表北车集团。所以担心主要来自南车集团。如果该项目中途夭折了，而北车的项目成功了，则企业的损失将是不能承受之重。
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与此同时，日本国内对向中国转让新干线技术也是反对声一片。在世界高铁巨头德日法三强中，在技术转让方面，法国相对是最开放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一条高铁——东海道新干线，此后一直没能实现出口。法国虽然到1983年才建成第一条高铁，但是技术相对最为开放，1989年就成功签订了西班牙高速列车订单，此后又先后出口英国、韩国、美国、意大利等国。日本则只拿下了中国台湾一个订单，而且还是在台湾与西门子、阿尔斯通联合体已经牵手，却因德国1998年的高铁事故“婚姻破裂”的情况下捡的漏。铁道部最初中意的是拥有700系新干线技术的日本车辆制造公司，日本卖给中国台湾地区的正是700系新干线。但是日本新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司均明确拒绝向中国大陆转让700系新干线技术。[144]中车四方股份公司向川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难期，企业发展面临巨大危机，所以对与中国企业合作获取中国高铁市场订单比较积极。但合作之路困难重重，川崎重工在国内面临重重阻力，新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司激烈反对。后来，日本企业经过繁杂的内部沟通，达成共识：只转让时速200公里新干线技术，不转让时速300公里的技术；由川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红6家公司组成大联合与中国企业统一进行谈判。
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只转让时速200公里的技术而不转让时速300公里的技术让当时的南车集团承受着巨大的压力与风险，因为与北车集团私定终身的西门子公司，拥有设计时速320公里、在全球业界口碑极佳的Velaro动车组平台，这也是铁道部当时最中意的动车组型号。未来的中国高速铁路网规划了大量的时速300～350公里的线路。面对这个市场，南车集团肯定只能在引进的时速200公里动车组平台基础上进行自主开发，如果产品开发失败，无疑将会失去这个庞大的市场。但是，祸兮福之所倚，正是日本的保守，让当时的中国企业没有办法，只能选择背水一战，自主开发时速300公里及以上速度等级动车组，与德国西门子转让技术的动车组进行面对面竞争，最终开发出了拥有完全自主知识产权的产品CRH380A（L）动车组，最终完成了由技术引进到自主研发设计的转变。
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6家公司组成联合体与中国企业谈判也给谈判工作带来了难以想象的难度，联合体中有一家企业的代表不同意，谈判就会出现进行不下去的情况。原中车四方股份公司的一位负责谈判的王姓领导，曾经给见闻君讲述过谈判过程中的一些细节。此君参与谈判时只有30多岁，可谓年轻气盛，手下一帮参与谈判的人也都是30岁左右的毛头小伙子，有的还不到30岁；而日方参与谈判者一眼望去花白头发的居多，多数五六十岁，有的岁数还更大。某次谈判进展颇不顺利，围绕一个细节，双方谁都不肯让步，日本大联盟中一个人，威胁要退出谈判，起身欲离开。经过漫长的谈判，双方神经都高度紧绷，加上最后的投标期限是死的，如果完不成谈判，无法完成投标，其经济损失是双方都承受不起的。本来就窝着一肚子火，被对方一激，此君竟然霍地站起身来，将茶杯抓起来，摔在了地上，让翻译告诉那位同志，他今天如果从这个门走出去，就永远也不要回来了。这位日本代表竟然真的就没有敢踏出此门，而是回到了谈判桌上继续谈判。另外一个细节，据此君介绍，在谈判最艰苦的阶段，有一次他们竟然连续谈了三天三夜，他们正说着突然发现对方不回应了，原来翻译坐在那里睡着了。他们累的时候，也是坐在椅子上往后一仰就睡着了，休息一下接着谈。这次投标因为有大量的文件需要准备，所以公司在他们工作的酒店准备了4台打印机和1台复印机，就怕万一出点什么差错。后面，这5台机器基本都是一直无休止地工作着，到最后一天，这4台打印机竟然全部烧毁了。搞得他们特别被动，抓紧让人从外面重新调新机器进来，他们干完所有工作的时候天已经亮了，他们干脆也不睡了，直接就去参与投标了。说到这里，此君摇摇头笑着说：“那时候真是年轻气盛呀，体力也好，现在想想都不知道自己当时是怎么熬过来的。”
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基于上面中日谈判的种种风险点，所以中车四方股份公司在集中精力与日本大联合谈判的同时，也兵分两路与阿尔斯通进行着密切谈判。前面我们已经说过了，阿尔斯通因为擅长的是动力集中型动车组，为了满足中国招标条件，他们拿出了在意大利都灵工厂生产的SM3型动车组，但是该款动车组成熟度与稳定性都比较差。南车集团董事长赵小刚与四方股份公司的董事长江靖还专门到欧洲考察过该款动车组，对该款动车组并不满意。坚持与阿尔斯通谈判主要是为了留一条后路。
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大国速度：中国高铁崛起之路 [:1700050928]
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■最后的决战
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故事的高潮发生在长客股份公司与西门子的谈判中。
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西门子本是这次谈判中准备最充分的一家，他们通过出色的商业情报网络，已经得到消息，他们才是铁道部的“梦中情人”，铁道部心底甚至已经下定决心，非西门子不娶。通过对竞争对手的分析，西门子也认为他们是必胜的一方。首先，日本大联合主推的是东北新干线的E2-1000型“疾风号”动车组，而且日本已经放话，他们不会向中国转让时速300公里动车组技术；其次，阿尔斯通拿出的只是SM3型动车组，这款动车组成熟性、稳定性都不高。无论是日本大联合的E2-1000型动车组还是阿尔斯通的SM3型动车组，在西门子的Velaro平台面前毫无疑问都要逊色不少。Velaro平台设计时速可达320公里，此前已经出口到西班牙、俄罗斯，在全球享有极高的声誉，是当时世界上最优秀的动力分散型动车组。一提起Velaro平台，铁道部的哈喇子都能流好长好长。
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所以西门子制定了针对性极强的谈判策略，核心是维护德国品牌的高端形象，高举高打，要价极高，而且技术转让条件极其苛刻，只转让一些相对容易获得与攻克的技术，对于比较关键的技术，坚持不能转让。当时西门子技术转让费的开价是3.9亿欧元，卖给中国的原型车的开价是3.5亿元人民币。这个价码让中方难以接受，当然更难以接受的是技术转让的条件过于苛刻，谈判进行得异常艰苦。西门子不为所动，因为他们知道，只要有Velaro平台在，中方只能屈服，他们觉得自己胜券在握。
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长客股份公司也确实看中了西门子的高速动车组技术，所以与西门子的接触非常早，从2003年开始就与西门子断断续续地接触着。到投标前的最后一个月，因为感觉到与西门子谈判有可能拿不到核心技术，所以他们开始双线突击。一方面继续与西门子做着艰苦的努力，另一方面也加紧与阿尔斯通进行谈判。
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阿尔斯通当时经营情况极其困难，债台高筑，2003年8月已经向巴黎法院申请了破产保护。[145]所以，对于中国这次机会阿尔斯通发誓一定要抓住。最初，阿尔斯通因为与南车集团有着比较久远的合作关系，所以想方设法运作南车集团的领导人前往法国参观，在谈判中也表示出很多善意。当阿尔斯通发现西门子正在错误的道路上越走越远时，他们觉得机会来了，他们与长客股份公司的谈判开始迅速推进，取得了突破性进展。
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据时任中车长客股份公司总工程师回忆，当时谈判的地点分别位于北京西四环和西三环附近的两家酒店。德国人比较严谨，每次他们到达后，西门子的人都已经做好准备等着了，而法国人则比较浪漫，他们到达后，往往要等他们一会才下来。到谈判的后期，他们开始主攻阿尔斯通。但是过程惊险异常，双方围绕技术转让价格以及技术转让的内容展开了拉锯战，最后掉进了一个死循环，谁都不肯让步。这时长客走了一步险棋，宣布无法接受阿尔斯通开出的价格，决定放弃此次投标，不谈了，所有谈判人员都打道回府，坐飞机回长春了，手机也关了。毫无疑问，这是一次破釜沉舟的行动，要知道西门子的立场比阿尔斯通还要坚定，如果阿尔斯通真的放弃也打道回国了，而西门子又拿不下，长客将面临竹篮打水一场空的情况。所以做出这个决定非常艰难，也凶险异常。参与决策的人员包括张曙光、北车集团总经理、长客股份公司总经理以及总工程师。好在阿尔斯通最终没有顶住压力妥协了，长客取得了一个让人欢喜让人忧的决定性胜利。
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之所以说让人欢喜让人忧，主要是因为阿尔斯通这次拿出来投标的车型。阿尔斯通本没有动力分散技术，但是他们刚刚收购了意大利菲亚特铁路公司，此次投标的车型正是这家意大利工厂设计的。据时任长客股份公司总工程师回忆，他们曾经三次造访这家意大利工厂，竟然三次都遇到工人罢工的情况。后来他们了解，这些工人就是要罢工给他们看的。更关键的是，这款车型设计得非常不成熟，几乎还没有完成设计就拿到中国来投标了。后来长客股份公司与阿尔斯通一起修改，一起调整，一起试制，导致CRH5A刚上线时故障率奇高。他对见闻君说，阿尔斯通害了长客股份公司，但是成就了长客股份公司一代人。它让长客股份公司进入高铁时代后比竞争对手慢了半拍，而且堵塞了在这个平台上继续进行升级开发的道路，但是长客股份公司在解决车型一系列故障的过程中，深度参与了车型的设计开发，所以对技术掌握得比较彻底。