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时速200公里铁路动车组项目签约仪式。
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但是这条路实际走起来却并不容易。2001年日本自民党议员小泉纯一郎当选日本首相，任期内坚持每年参拜靖国神社，中日关系跌入低谷。中国国内民众反日情绪高涨，网络上充斥着各种反对引入新干线技术的言论，有人放言，如果中国在建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。中方更担心的是，如果项目进行到中途，中日关系进一步恶化下去，项目被迫中止，怎么办？因为当时南北车分立，四方代表南车集团，长客代表北车集团。所以担心主要来自南车集团。如果该项目中途夭折了，而北车的项目成功了，则企业的损失将是不能承受之重。
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与此同时，日本国内对向中国转让新干线技术也是反对声一片。在世界高铁巨头德日法三强中，在技术转让方面，法国相对是最开放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一条高铁——东海道新干线，此后一直没能实现出口。法国虽然到1983年才建成第一条高铁，但是技术相对最为开放，1989年就成功签订了西班牙高速列车订单，此后又先后出口英国、韩国、美国、意大利等国。日本则只拿下了中国台湾一个订单，而且还是在台湾与西门子、阿尔斯通联合体已经牵手，却因德国1998年的高铁事故“婚姻破裂”的情况下捡的漏。铁道部最初中意的是拥有700系新干线技术的日本车辆制造公司，日本卖给中国台湾地区的正是700系新干线。但是日本新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司均明确拒绝向中国大陆转让700系新干线技术。[144]中车四方股份公司向川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难期，企业发展面临巨大危机，所以对与中国企业合作获取中国高铁市场订单比较积极。但合作之路困难重重，川崎重工在国内面临重重阻力，新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司激烈反对。后来，日本企业经过繁杂的内部沟通，达成共识：只转让时速200公里新干线技术，不转让时速300公里的技术；由川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红6家公司组成大联合与中国企业统一进行谈判。
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只转让时速200公里的技术而不转让时速300公里的技术让当时的南车集团承受着巨大的压力与风险，因为与北车集团私定终身的西门子公司，拥有设计时速320公里、在全球业界口碑极佳的Velaro动车组平台，这也是铁道部当时最中意的动车组型号。未来的中国高速铁路网规划了大量的时速300～350公里的线路。面对这个市场，南车集团肯定只能在引进的时速200公里动车组平台基础上进行自主开发，如果产品开发失败，无疑将会失去这个庞大的市场。但是，祸兮福之所倚，正是日本的保守，让当时的中国企业没有办法，只能选择背水一战，自主开发时速300公里及以上速度等级动车组，与德国西门子转让技术的动车组进行面对面竞争，最终开发出了拥有完全自主知识产权的产品CRH380A（L）动车组，最终完成了由技术引进到自主研发设计的转变。
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6家公司组成联合体与中国企业谈判也给谈判工作带来了难以想象的难度，联合体中有一家企业的代表不同意，谈判就会出现进行不下去的情况。原中车四方股份公司的一位负责谈判的王姓领导，曾经给见闻君讲述过谈判过程中的一些细节。此君参与谈判时只有30多岁，可谓年轻气盛，手下一帮参与谈判的人也都是30岁左右的毛头小伙子，有的还不到30岁；而日方参与谈判者一眼望去花白头发的居多，多数五六十岁，有的岁数还更大。某次谈判进展颇不顺利，围绕一个细节，双方谁都不肯让步，日本大联盟中一个人，威胁要退出谈判，起身欲离开。经过漫长的谈判，双方神经都高度紧绷，加上最后的投标期限是死的，如果完不成谈判，无法完成投标，其经济损失是双方都承受不起的。本来就窝着一肚子火，被对方一激，此君竟然霍地站起身来，将茶杯抓起来，摔在了地上，让翻译告诉那位同志，他今天如果从这个门走出去，就永远也不要回来了。这位日本代表竟然真的就没有敢踏出此门，而是回到了谈判桌上继续谈判。另外一个细节，据此君介绍，在谈判最艰苦的阶段，有一次他们竟然连续谈了三天三夜，他们正说着突然发现对方不回应了，原来翻译坐在那里睡着了。他们累的时候，也是坐在椅子上往后一仰就睡着了，休息一下接着谈。这次投标因为有大量的文件需要准备，所以公司在他们工作的酒店准备了4台打印机和1台复印机，就怕万一出点什么差错。后面，这5台机器基本都是一直无休止地工作着，到最后一天，这4台打印机竟然全部烧毁了。搞得他们特别被动，抓紧让人从外面重新调新机器进来，他们干完所有工作的时候天已经亮了，他们干脆也不睡了，直接就去参与投标了。说到这里，此君摇摇头笑着说：“那时候真是年轻气盛呀，体力也好，现在想想都不知道自己当时是怎么熬过来的。”
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基于上面中日谈判的种种风险点，所以中车四方股份公司在集中精力与日本大联合谈判的同时，也兵分两路与阿尔斯通进行着密切谈判。前面我们已经说过了，阿尔斯通因为擅长的是动力集中型动车组，为了满足中国招标条件，他们拿出了在意大利都灵工厂生产的SM3型动车组，但是该款动车组成熟度与稳定性都比较差。南车集团董事长赵小刚与四方股份公司的董事长江靖还专门到欧洲考察过该款动车组，对该款动车组并不满意。坚持与阿尔斯通谈判主要是为了留一条后路。
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大国速度：中国高铁崛起之路 [:1700050928]
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■最后的决战
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故事的高潮发生在长客股份公司与西门子的谈判中。
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西门子本是这次谈判中准备最充分的一家，他们通过出色的商业情报网络，已经得到消息，他们才是铁道部的“梦中情人”，铁道部心底甚至已经下定决心，非西门子不娶。通过对竞争对手的分析，西门子也认为他们是必胜的一方。首先，日本大联合主推的是东北新干线的E2-1000型“疾风号”动车组，而且日本已经放话，他们不会向中国转让时速300公里动车组技术；其次，阿尔斯通拿出的只是SM3型动车组，这款动车组成熟性、稳定性都不高。无论是日本大联合的E2-1000型动车组还是阿尔斯通的SM3型动车组，在西门子的Velaro平台面前毫无疑问都要逊色不少。Velaro平台设计时速可达320公里，此前已经出口到西班牙、俄罗斯，在全球享有极高的声誉，是当时世界上最优秀的动力分散型动车组。一提起Velaro平台，铁道部的哈喇子都能流好长好长。
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所以西门子制定了针对性极强的谈判策略，核心是维护德国品牌的高端形象，高举高打，要价极高，而且技术转让条件极其苛刻，只转让一些相对容易获得与攻克的技术，对于比较关键的技术，坚持不能转让。当时西门子技术转让费的开价是3.9亿欧元，卖给中国的原型车的开价是3.5亿元人民币。这个价码让中方难以接受，当然更难以接受的是技术转让的条件过于苛刻，谈判进行得异常艰苦。西门子不为所动，因为他们知道，只要有Velaro平台在，中方只能屈服，他们觉得自己胜券在握。
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长客股份公司也确实看中了西门子的高速动车组技术，所以与西门子的接触非常早，从2003年开始就与西门子断断续续地接触着。到投标前的最后一个月，因为感觉到与西门子谈判有可能拿不到核心技术，所以他们开始双线突击。一方面继续与西门子做着艰苦的努力，另一方面也加紧与阿尔斯通进行谈判。
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阿尔斯通当时经营情况极其困难，债台高筑，2003年8月已经向巴黎法院申请了破产保护。[145]所以，对于中国这次机会阿尔斯通发誓一定要抓住。最初，阿尔斯通因为与南车集团有着比较久远的合作关系，所以想方设法运作南车集团的领导人前往法国参观，在谈判中也表示出很多善意。当阿尔斯通发现西门子正在错误的道路上越走越远时，他们觉得机会来了，他们与长客股份公司的谈判开始迅速推进，取得了突破性进展。
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据时任中车长客股份公司总工程师回忆，当时谈判的地点分别位于北京西四环和西三环附近的两家酒店。德国人比较严谨，每次他们到达后，西门子的人都已经做好准备等着了，而法国人则比较浪漫，他们到达后，往往要等他们一会才下来。到谈判的后期，他们开始主攻阿尔斯通。但是过程惊险异常，双方围绕技术转让价格以及技术转让的内容展开了拉锯战，最后掉进了一个死循环，谁都不肯让步。这时长客走了一步险棋，宣布无法接受阿尔斯通开出的价格，决定放弃此次投标，不谈了，所有谈判人员都打道回府，坐飞机回长春了，手机也关了。毫无疑问，这是一次破釜沉舟的行动，要知道西门子的立场比阿尔斯通还要坚定，如果阿尔斯通真的放弃也打道回国了，而西门子又拿不下，长客将面临竹篮打水一场空的情况。所以做出这个决定非常艰难，也凶险异常。参与决策的人员包括张曙光、北车集团总经理、长客股份公司总经理以及总工程师。好在阿尔斯通最终没有顶住压力妥协了，长客取得了一个让人欢喜让人忧的决定性胜利。
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之所以说让人欢喜让人忧，主要是因为阿尔斯通这次拿出来投标的车型。阿尔斯通本没有动力分散技术，但是他们刚刚收购了意大利菲亚特铁路公司，此次投标的车型正是这家意大利工厂设计的。据时任长客股份公司总工程师回忆，他们曾经三次造访这家意大利工厂，竟然三次都遇到工人罢工的情况。后来他们了解，这些工人就是要罢工给他们看的。更关键的是，这款车型设计得非常不成熟，几乎还没有完成设计就拿到中国来投标了。后来长客股份公司与阿尔斯通一起修改，一起调整，一起试制，导致CRH5A刚上线时故障率奇高。他对见闻君说，阿尔斯通害了长客股份公司，但是成就了长客股份公司一代人。它让长客股份公司进入高铁时代后比竞争对手慢了半拍，而且堵塞了在这个平台上继续进行升级开发的道路，但是长客股份公司在解决车型一系列故障的过程中，深度参与了车型的设计开发，所以对技术掌握得比较彻底。
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CRH5A型动车组。
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当然，西门子并不在意，因为他们始终觉得阿尔斯通不过是长客股份公司用来压低谈判价格的筹码而已。就在长客股份公司与阿尔斯通的谈判已经取得决定性突破的时候，铁道部决定做最后一次争取，在投标截止日期的前夜，张曙光亲自出面斡旋，力图保住他们钟情的Velaro车型。
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张曙光开门见山，话说得语重心长：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”张曙光接着说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们5分钟时间，出去商量吧。”德国人像个撬不开的钱匣子，商量回来，仍然没有一点圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟灰缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。[146]
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据时任长客股份公司总工程师回忆，第二天早晨7时，西门子仍然不认为自己会出局，竟然带着成箱的资料准备与长客股份公司一起投标。长客只好告诉他们：“你们出局了，我们已经选择阿尔斯通作为合作伙伴参与此次投标了。”大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的滑铁卢之战，今天可以说我们扯平了。”“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂跌，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。[147]
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当然后面西门子又成功杀了一个回马枪，杀回了中国市场，这是后话。毕竟当年铁道部只是想教训教训西门子，对他们的技术还是非常看重的，等西门子一认怂，二者一拍即合，西门子回归也就变成了一件水到渠成的事情了。当然合作的主动权已经完全不在西门子手上了，中方大砍刀一挥，西门子每列原型车的价格由3.5亿元人民币降到了2.5亿元人民币，技术转让费由3.9亿欧元降到了只有8000万欧元。这就是中国高铁史上著名的一夜砍掉30亿元的传奇佳话。当然，省了30亿元还只是这次谈判收获中很小的一部分，更重要的是由此掌握了技术谈判的主动权，在技术转让条款中获得了更优惠的条件，能够帮助中国企业更彻底地消化引进的技术。
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我们还是回到2004年这次招标大战。7月28日，投标的最后截止日期，四方股份公司与日本大联合成功结成联合体，投出了自己的标书；长客股份公司也与阿尔斯通结成联合体，顺利地投出了自己的标书；庞巴迪在中国的合资公司四方庞巴迪公司也成功投出了自己的标书。西门子则因没能找到合作伙伴，只能黯然出局。
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2004年8月27日，投标结果对外公布，四方股份公司、长客股份公司分别获得了3包60列动车组订单；四方庞巴迪公司则拿下了1包20列动车组订单。10月10日，铁道部委托的铁路局、中技国际公司、长客股份公司、阿尔斯通的四方签约活动在北京通用技术大厦举行。10天后，四方股份公司、川崎重工、铁路局、中技国际公司的四方签约活动在同一栋大厦举行。当天铁道部派出了运输局、计划司有关领导，南车集团总经理赵小刚以及日本大联合中的另外5家公司也都派出了代表见证签约活动。当天签署了《时速200公里铁路动车组项目技术转让协议》和《时速200公里铁路动车组项目国内制造合同》等历史性文件。铁路局、中技国际与四方庞巴迪也举行了相关签约活动。
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