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〔用鲇鱼吊鲸鱼,商业推销贵在诱敌深入〕
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给我一个机会,还你一个梦想。这是无数个商业广告中都会反复出现的一句话。如何让顾客给你一个机会?先给顾客一个优惠是最好的办法。很多商家都是以局部优惠获得丰厚利润,这也是谈判桌上常用的手段。
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日本的某个中小城市里,有一家百年老字号的地方性报纸,在大众传媒异常发达的今天,这家不起眼的小报纸不论是在资本上,还是在规模上,和一些报业集团相比都相形见绌,但是它竟然历经百年屹立不倒,原因何在?重要原因是他们善于通过局部施惠获得读者的好感,从而获取源源不断的订单。该报纸所在地是一个海滨城市,典型的海洋性气候带来了丰沛的降水,但是对于每天早上送报的报童来说,这可不是什么好消息。因为报纸往往会被雨水打湿,油墨乱流将报纸弄得一塌糊涂。这时该报纸想出了一个聪明的办法,就是每逢早晨下雨,当别的报纸脏兮兮地送到读者手中的时候,该报纸的订户都会收到一份用塑料袋精心包装的完好无损的报纸。不要小看这个细节,虽然这家报纸集团要为此付出一定的成本,但是这份为读者着想的细心却为他们留下了大量的订户,使报纸在众多大报的夹击之下长盛不衰。
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无独有偶,中国北京地区的一份报纸也善于采取施惠的方式来打开市场。在2002年这家报纸刚刚创刊的时候,北京的都市报市场已经饱和。虽然报纸的版式清新,内容充实,格调高雅,无奈市场上已经不乏同类报纸,因此在最初的一个月里报纸在发行量上很有限。最后报纸采取了赠送的促销手段,情人节买报纸送玫瑰花,在校园女生宿舍楼下买报纸送洗手液,乃至于送茶杯,送洗衣粉,虽然是限量奉送,但每每是赔本的买卖。然而报纸借助于这种小利益来吸引读者的阅读,从而扩大报纸的影响力。这就是它的成功秘诀。
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心得
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笑里藏刀的运用关键在一个藏字,不仅是藏住自己的刀,还要藏住自己的出刀时机。若非有迫不得已的苦衷,一般不会选择笑里藏刀,因此这种潜在的有求于人或弱势地位,要求施计者尤其要在隐藏意图上下功夫。为此可以四面出击制造假象,可以制造事件转移焦点,但就是不能表现过火,过于明显的亲密和冷淡同样会惹人生疑。
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第十一计 李代桃僵
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计名探源
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《乐府诗集·鸡鸣篇》:“桃生露井上,李树生桃旁,虫来啮桃根,李树代桃僵,树木身相代,兄弟还相忘?”
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势必有损(16),损阴(17)以益阳(18)。
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按 语
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我敌之情,各有长短。战争之事,难得全胜,而胜负之诀,即在长短之相较,乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷,以上驷敌中驷,以中驷敌下驷之类:则诚兵家独具之诡谋,非常理之可测也。
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译 文
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按照万物的发展规律来看,月盈而缺,水满则溢,有所损失是必然的。因此要果断放弃那些已经没有长远意义的局部因素,用以促进那些有长远、全局性积极意义的发展要素。
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在任何时候,在敌我之间都是各有短长。况且战争这种事情本来就很难有十足的全胜把握。决定胜负的法宝往往在于如何处理双方长处和短处之间的关系,最优质的方案就是以短胜长。什么是以短胜长?就像是田忌赛马那样,在三局两胜的比赛中,用自己的劣马对阵对方的好马,用自己的好马对阵对方的中马,再用自己的中马对阵对方的劣马,从而三战两胜。这确实是只有用兵的人才能想出来的诡秘奇谋,不能以常理来揣测。
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原典解读
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李代桃僵讲究舍弃的学问,在实施中有一些必不可少的条件。第一是现实主义的态度。没有十全十美的事情,也没有完美无缺的过程,追求完美的人很难舍弃一些利益,因此也就不能获得更大的利益。第二要会算数学题。很多时候到底是失去的多还是获得的多,未必是一个容易计算的问题,丢了西瓜拣芝麻的事情决非没有可能发生。没算清楚就割舍,到时候后悔都来不及。
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经典故事
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〔孰轻孰重,还需自己掂量〕
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马派京剧大戏有一出叫做《赵氏孤儿》,这出戏以司马迁《史记·赵世家》的故事为蓝本,叙述了一个东方式的王子复仇记的故事。
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战国七雄,其中有韩、赵、魏三国。原来在春秋时代这三国并不存在,他们只是晋国的权臣大家而已。到了晋景公的时候,权臣屠岸贾做了司寇,这并不能满足他的野心,一心想做一人之下万人之上的宰相。当时在晋国实行的是有核心的集体领导,执政是领导集团的首席相当于相国,当时赵氏做执政。屠岸贾想要做执政,自然要搬掉赵家这块绊脚石。屠岸贾借口赵家当年曾经对国君不敬,获得国君的授权将赵家全家老小斩尽杀绝。在赵家一家人中,只有赵朔的妻子没有受到牵连,因为她是晋成公的姐姐,谁也不敢招惹她,赵家灭门的时候她怀着身孕,回宫里躲避灾难。
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