1701034020 现将10000元钱拍卖给大家，请各位互相竞价，以100元为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者将以其所出价格获得这10000元钱，同时，出价第二高者将其所出价格的数量支付给我。

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1701034022 那么，您会选择怎样的竞拍策略？为了分析方便，我们假设参与竞拍的只有张三和李四，唯一的条件是双方不能串谋。[2] 假设张三开始叫价（见表8.1），每次只能加价100元。当他开价100元时，如果李四马上放弃，张三的净收益是9900元，李四没有收入，两人总收益9900元。如果李四不放弃，继续加价到200元，这时又轮到张三。如果张三放弃，此时他将损失100元，李四净收益9800元，两人总收益为9700元。如果张三不放弃，将继续叫300元。由此既往，假设n为加价的次数，当第n次加价轮到张三时，张三要么直接加价到（n＋1）×100元，要么直接放弃。如果放弃，那此时张三的收益为-（n-1）×100元，李四的收益为10000-100×n元，两人总损益为11000-2×n元；当第n＋1次加价轮到李四时，李四要么加价到（n＋2）×100元，要么放弃。如果放弃，那么此时张三的收益为9900-100×n元，李四的收益为-100×n元，两人总损益为11000-2×（1＋n）元。

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1701034024 在整个拍卖进程中，有两个关键时刻（以每次只加价100元为例）：

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1701034026 （1）庄家何时开始获益？因为竞拍者每次抬价都是以对方更多损失为代价的，譬如当李四第一次抬价到200元时，是通过让张三损失9900元，以便让自己增加9800元的收益。同理，当张三抬价到300元时，是通过让李四损失9800元以便让自己增加9700元的收益，因此，两人的净收益总额是不断减少的。由上可得，如果n为加价次数，那么总损益为10100-200×n元。当竞价到55次时，庄家开始赢得收益，靠10000元赚取了100元。而且竞拍继续下去时，收益将越来越大。

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1701034028 （2）竞拍者何时陷入共同亏损？竞拍者的每一次抬价其实也意味着将来可能的损失更大，当竞拍不断进行下去，彼此的损失也不断加大，直到竞拍者拍到的10000元也不抵损失。当竞价到100次时，如果张三选择放弃，那么他将损失9900元，而李四净收益为0元。如果张三还是不愿放弃，那么，在101次李四放弃的时候，张三的净收益为-100元，李四为-10000元，这时，两人已经双双亏损。如果竞价仍然进行下去，那么亏损将进一步加大，直到其中一人宣布破产为止。

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1701034030 表8.1　万元陷阱

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1701034032 序号 放弃，游戏结束 加价（元） 总损益（元） 　　　 张三 开价： 100元 1 李四 （9900，0） 200 9900 2 张三 （-100，9800） 300 9700 3 李四 （9700，-200） 400 9500 4 张三 （-300，9600） 500 9300 …… …… …… …… 续表

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1701034034 序号 放弃，游戏结束 加价（元） 总损益（元） 　　　 n 张三 （-（n-1）×100，10000-100×n） （n ＋ 1）×100 10100-200×n n+1 李四 （9900-100×n，-100×n） （n＋ 2） ×100 10100-200×（ 1＋ n） …… …… …… …… …… 50 张三 （-4900，5000） 5100 100 55 李四 （4900，-5000） 5200 -100 庄家开始赢钱 …… …… …… …… …… 100 张三 （-9900，0） 10100 -9900 竞拍者均为负收益 101 李四 （-100，-10000） 10200 -11000 …… …… …… …… …… 直到有人破产！ 这时，你可能会问：“为什么不尽快结束这次竞拍呢，这样大家也不至于都落得如此悲惨的结局，而让庄家坐收渔翁之利？”但问题就在于谁先放弃加价。如果张三和李四都只从自身利益出发，又缺乏远见，那么竞价一开始，丰厚的收益足以诱惑他们不断加价。而当价格不断上升，可能面临的损失也不断上升时，大家可能都会抱着“如果加价，还有可能赢得收益，但放弃，就要面临很大的损失”这样的心态，但“驴也是这样想的”，于是加价不断继续，双方的损失继续加大。而到了“双双亏损”的时候，可能抱着继续加价亏损会少一些的想法，但“驴也是这样想的”，于是加价不断继续。而到最后双方损失都很大的时候，可能就已经心灰意冷，只为拼口气了。于是，竞价可能一直会玩到一个人宣布破产为止。这让人不禁感慨，这陷阱真是够深的啊！

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1701034036 3.对万元陷阱的深入分析

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1701034038 你是否认为，万元陷阱其实就是一个囚犯困境？你是否在现实世界找到了许多类似的陷阱？你是否想到了跳出陷阱的竞争策略？你是否感受到了万元陷阱带来的痛苦和绝望？

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1701034040 从苏必克的描述看，很多人都陷入了这个游戏所设置的陷阱中。通过前面的分析，相信你也能够感受到这一点。试想，自古以来人类为捕杀动物所设的“陷阱”，通常有下列三个特征：（1）有一个明显的诱饵；（2）通往诱饵之路是单向的，可进不可出；（3）越想挣脱，就会陷得越深。其实，这就是一个具体而微的“人生陷阱”，参与竞价的人在这个“陷阱”里越陷越深，不能自拔，最后都为此付出了痛苦的代价。

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1701034042 社会心理学家泰格（A.Teger）曾对参加拍卖游戏的人加以分析，结果发现掉入“陷阱”的人通常有两个动机：一是经济上的（理性的），一是人际关系上的（非理性的或感性的）。经济动机包括渴望赢得钞票、想赢回他的损失、想避免更多的损失；人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。

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1701034044 心理学家鲁宾（J.E.Rubin）对此给出的建议是：（1）确立你投入的极限及预先的约定，譬如投资多少钱或多少时间。（2）极限一经确立，就要坚持到底：例如邀约异性，自我约定“一次被拒绝就放弃”，就不可在一次拒绝后改为“三次被拒绝才放弃”，三次被拒绝后改为“五次被拒绝才放弃”，最后在一棵树上吊死为止。再比如炒股，首先想好投多少钱，并在买入股票后设定你的止损价，一旦到了止损价就坚决认赔出局。这一点在熊市中显得尤为重要。据说狮子在捕捉羚羊时，一旦追赶的距离到了200米左右还没有成功，就会放弃追赶。其中的道理其实也挺简单的，因为狮子以爆发力见长，羚羊以耐力见长，狮子如果追了200米仍然追不上，那么此后追上的可能性会越来越小。如果恰好碰见了一只特别善于奔跑的羚羊，一只不懂得放弃的狮子将付出生命的代价。或许也可以认为，那些不懂得止损的狮子最后都死了（被生存竞争所淘汰），留下的狮子一定是懂得这个道理的。（3）自己打定主意，不必看别人。事实证明，当很多人一起等公共汽车的时候，如果公共汽车一直不来，你自己单独“脱身”打车回家的可能性要小于你一个人单独等车的可能性，因为你看到了“别人也在等”。人总会有很强的从众心理。这就是中国人常讲的“近朱者赤，近墨者黑”的道理。“孟母三迁”也是同样的道理。

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1701034046 4.不断提醒自己继续投入的代价

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1701034048 针对万元陷阱，笔者可以给出的补充建议是：

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1701034050 （1）参与者不要指望能够以很低的价格买入。笔者曾在很久以前的《读者》杂志看到一幅漫画，漫画中两个抢劫犯中的一个面对随时有可能把自己绞死的绞刑架，对他的同伴说：“要是这个世界上没有绞刑架，那该多好啊！”（言下之意是即便抢劫被抓住，也不会被绞死了）这时，他的同伴回答说：“你傻啊！如果没有绞刑架，那我们抢谁去啊！”（言下之意是别人都来抢我们了）在万元竞拍中，你不要指望花100元就能够得到那个10000元，天底下没有这么好的事情等着你。如果你出价100元，肯定会有人出200元跟你竞争的。如果你直接出9900元，看起来你即便得到了10000元，净收益也只有100元，而这恰恰是别人不会来与你竞争的根本原因。也就是说，你直接出9900元，在一般情况下别人是不会加价到10000元的。理由是：这样做对其没有任何好处，并且容易遭到你的报复（你肯定会加价到10100元，让对方损失10000元）。更何况你也只是从中得到了100元的好处而已，不至于引起对方的强烈嫉妒和垂涎。

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1701034052 （2）尽快传递“势在必得”的信号。如果在竞价的过程中，你已经开出了9900元的价格，而对方竟然加价到10000元，这时候你绝对不能加价到10100元与对方竞争。如果你加价到10100元，对方加价到10200元的可能性会非常大，因为对方加价到10000元，说明对方很可能不是傻子就是疯子，这个时候你该怎么办呢？一种选择是放弃，但是你肯定心有不甘，自己白白损失了9900元，对方却毫发无损。这里存在一个明显的悖论：如果你认定对方是傻子或疯子，你就应该选择放弃，因为只有傻子才跟傻子博弈，只有疯子才跟疯子博弈。[3] 如果你放弃，恰恰证明对方不傻也不疯，他竟然如此聪明，知道你会放弃。如果你继续加价，也证明对方不傻也不疯，只是嫉妒心在作怪，而你竟然比他还傻！因为只有傻瓜才会继续加价。在此，给你的忠告是，如果你决定继续加价，那就拿出破釜沉舟、势在必得的行动，直接从9900元加价到19900元。如果对方还要加价，就选择放弃！虽然你比之前损失更多，但至少你也让对方付出了巨大的代价，这多少也算是一种安慰吧。当然，这会有一个很让人困惑的问题：为什么理性的人反而吃亏了呢？越是理性的人，越会早早放弃竞价，越是吃亏；反之，装疯卖傻的人获得了更多的利益或付出了较小的损失。试想，如果有人在马路上横冲直撞地开车，你只能选择避让。你要相信如果对方一直这么开车，总有一天会车毁人亡。

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1701034054 （3）只争馒头不争气，没了馒头终断气。常见的说法是“不争馒头争口气”，“人活一张脸、树活一张皮”，这容易导致人们在博弈的时候选择意气用事。殊不知，“冲动是魔鬼”。2013年6月5日中央电视台《今日说法》栏目就曾以《女人、啤酒和匕首》为题报道过这么一件事情。2013年4月18日晚上，广西桂林市七星区发生了一件凶杀案。死者名叫曹晓峰，男，是一位来自农村，创业成功，经济收入颇丰的小型汽车修理厂老板。杀人者名叫龚剑锋，男，是一位大学毕业之后自主创业开公司的经理。

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1701034056 2013年4月18日晚上，曹晓峰约了三位在生意方面经常来往的年轻好友（均为男性），一起在一家路边餐厅吃晚饭、喝啤酒。他们四人与龚剑锋等另外五位年轻人（3男2女）相邻而坐。曹晓峰两瓶啤酒下肚，开始有些兴奋，借着酒劲儿，先后两次主动走过去向隔壁桌两位年轻美丽的女子敬酒。他在第二次走过去敬酒之后，竟然要强行将一位名叫亭亭的女子拉回自己的餐桌一同畅饮，被亭亭及同桌的男人拒绝。曹晓峰被拒后心里不爽，对对方说：“你这是要喝酒还是想打架？！”一下子就把对方桌的一个男人打倒了。被打的一方开始还击。曹晓峰的三个好友也过来助战。龚剑锋到自己的小汽车上拿出棒球棒和钢管当武器，但很快被曹晓峰等四人缴械。这时，和龚剑锋一同就餐的一位男子，迅速保护和带领亭亭以及另一年轻女子离开打架现场。龚剑锋和另一男子面对曹晓峰等四人，以少对多、寡不敌众、钻进了自家停在路边的小汽车准备逃走，结果逃走时撞上了曹晓峰。曹晓峰等人用先前从对方手里夺来的工具对龚剑锋的汽车一顿乱砸。龚剑锋则用车狠狠地撞倒了曹晓峰，并迅速离开现场。原本以为整个事件到此就算结束了。让人没想到的是仅仅过了5分钟，龚剑锋和一位朋友又开车回到打架现场，手持一把匕首与对方再战。“狭路相逢勇者胜”，见龚剑锋手持匕首，勇不可当，曹晓峰的三个好友迅速逃得无影无踪。龚剑锋等二人揪住曹晓峰痛打了一顿，龚剑锋又怒气未消地在已经被打倒在地的曹晓峰的大腿上刺了四刀。然后，二人迅速开车离开。曹晓峰因腿部静脉严重受伤、失血过多，抢救无效而死亡。龚剑锋于案发15个小时后被警方刑事拘留，面临的必将是牢狱之灾。

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1701034058 龚剑锋面对记者采访时说：“非常后悔！我真诚地向死者及其家人表示道歉和忏悔。如果曹晓峰的父母没有其他子女，我愿替死者曹晓峰对他的父母尽孝。”有人问在和龚剑锋一同吃饭、喝酒时被曹晓峰试图强拉回自己的餐桌陪他喝酒的年轻女子亭亭：“你认为龚剑锋的行为是犯罪行为吗？”亭亭脱口而出：“我认为龚剑锋的行为是见义勇为！”

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1701034060 曹晓峰和龚剑锋原本都是事业有成、经济富裕和家庭幸福的成功人士，但他们道德修养不够，法律意识淡薄，特别是缺乏自我控制力和约束力。曹晓峰无事生非、寻衅滋事，因为女人、啤酒，自己被人用匕首刺死，多少有点咎由自取。人们会同情曹晓峰身后年迈的祖母、父母和年轻的妻子与年仅两岁的儿子，但却不大同情曹晓峰本人。而杀人者龚剑锋为保护女性的尊严不受侵犯，果断出手相救，值得肯定。但他防卫过当，特别是已经开车离开后，又再次返回并残忍地持刀行凶致人死亡，更是错上加错，给自己、家人和他人带来了极为严重的恶果，让人扼腕叹息！这件事清楚地告诉我们，遇事一定要冷静，千万不能意气用事，特别是当我们面临损失（吃亏）的时候，更要忍耐与克制。在中国，荧屏上有一些有关暴力题材的影视节目，主人公动不动就以命相搏，不惜致对方以死地。耳濡目染下，很容易让人既不珍惜自己的生命，也不珍惜他人的生命。上述案例中，杀人者龚剑锋之所以再次开车返回，就是一种不肯吃亏的心理在作怪，最后让彼此双方的损失都进一步扩大，酿成了无法挽回的悲剧后果。

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1701034062 （4）建立愿意与他人共享的声誉。万元陷阱利用了人们相互竞争的心理。人们总是希望比对方赢得多，或者想办法比对方输得少。如果能够转变心态，看到对方获利自己也高兴，就不容易掉入这个陷阱中去了。[4] 更进一步，如果竞争者预期你的获利能够为大家所共享，那么双方掉入陷阱的可能性就更会大大减少。新东方创始人俞敏洪在北京大学读本科的时候，天天给宿舍里的同学打水，如果有一天宿舍里没有水了，同学就会问：“俞敏洪，你怎么没去打水？”1983年俞敏洪创立新东方，1995年到美国、加拿大去寻找合作者（主要是他在国外的北大同学）。一些同学们跟着他回到了北京，但同学们给了他一个十分意外的理由：“俞敏洪，我们回来是冲着你过去为我们打了4年的水。我们知道，你有这样一种精神，所以你有饭吃，肯定不会给我们粥喝！”

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1701034064 （5）高瞻远瞩，深谋远虑。不要只关注今天和明天，还要关注后天。中国人习惯说“男怕入错行、女怕嫁错郎”，原因就在于选择的不可逆性。所以，我们经常要“三思而后行”！

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1701034066 [1] 苏必克不能肯定是谁首先发明了这个博弈，或者可能是几个人共同发明的，但是由于苏必克把它介绍给了大家，所以，一般都把他作为这个博弈的发明者。

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1701034068 [2] 即便串谋，让其中的一位以100元竞拍，另一位放弃，拍卖的收益平分，也还有一个问题，即如何保证获得拍品的一方会信守承诺。

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