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一旦被读对象或者听众上钩了，他们就会主动迎合读心者的论调或者将自己的答案往所提的问题靠了，那么读心者就会用陈述的语句将信息重新反馈回去，让对方点头称是。冷读术的读心者会做很多猜测，也会问许多问题——因为“选择性记忆效应”的存在，所以他们说的话只需要其中有一部分能踩到“点”上就可以了。随后，被读对象只会记得这些“点”，而把其他的内容忘得一干二净。现实中还有一个情况，就是读心者非常热心地怂恿被读对象自己去寻找意义和归纳属性，大部分情况下，这一点有助于冷读术发挥作用。然而，冷读术不要求读心者和被读对象之间有实实在在的交流，这也就和那些具有巴纳姆效应的话语一样——写那些话根本就不需要作者和读者心有共鸣。
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对销售人员来说，冷读术也是一个非常有用的工具，同时，对其他一些专业来说，冷读术也是一个需要考虑的重要因素。比如，罪犯分析档案、罗夏墨迹测试和性格测试，这些领域的工作原理都很类似，都是在“主动迎合”和“选择性记忆”的基础上发挥了作用。
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切 [:1701271442]
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晕轮效应
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Halo Effect
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风评，比实力重要
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晕轮效应，又被称为“气氛效应”和“晕轮错觉”，就是一个人在看待他人和事物的时候，因为对方曾经做过的某一件事情，或者该事物具有某种特质，能让自己心怀好感，所以，尽管令人产生好感的特质与其他特质，可能并没有切实的关联，但是，人还是让这种好感影响了自己的判断力，倾向于对其他特质也一并产生好感，这种倾向就叫作“晕轮效应”。
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举一个常见的例子，比如，有一个大家公认的帅哥，于是，周围的人可能就会把其他优点都按在他的头上，比如聪明、有魅力、有能力等等。与“晕轮效应”相反，就是所谓的“号角效应”或者“恶魔效应”。“号角效应”就是一个人看待人和事的时候，因为对方的某一点让自己反感，所以他或它的其余方面，都蒙上了一层阴影，这种倾向就是“号角效应”。有时候，人们管这种倾向叫作“欲加之罪，何患无辞”。[1]
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1907年，美国心理学家弗雷德瑞克·莱曼·威尔士（1884—1964）首次提出“晕轮效应”的概念。但是，一直到了1920年，美国心理学家爱德华·李·桑戴克（1874—1949）才正式引入了“晕轮错觉”这个名称，并且明确了其含义。现在人们在各个领域中到处都能看到这种效应，比如教育、营销、商业和性格测试等。比如，同样一份作业，老师们就很可能给自己眼里的好学生更高的分数，那些顶着差生帽子的学生得到的分数就要低一些。由于品牌释放出了“晕轮效应”，消费者很可能就此做出消费决策（举例说明，苹果电脑的粉丝可能会去买一台来自同一公司的电视机，只是因为它们都顶着同一个响当当的品牌）。当进行员工评估的时候，大家要记得去提醒那些经理们，让他们小心“晕轮错觉”或者“号角错觉”。比如，人们常犯的错误就是：经理们会认为某个拥有工程学学位的人，将来一定能胜任经理的位置，或者经理们断定一个喜欢和别人来往的人，就一定能成为一个好的销售人员。在“晕轮效应”的作用下，那些性格测试分数的可信度和有效性就要大打折扣了。
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如果事先接受训练，人们就会注意该问题，这样有助于克服“晕轮效应”了。但是回到起点，我们要提一个问题，就是为什么会出现“晕轮效应”呢？有这样一种说法，就是“晕轮效应”以及各种知觉偏差现象，反映了人类在推理、判断和感知等过程中，有一种“想当然”的本质特征。“想当然”的意思就是“经验法则”，也就是人在识别行为中抄捷径：面对纷繁杂乱的外界信息，人要迅速地做出决定，为了节省时间，就要走这种捷径，同时，为了生存和成功，“经验法则”也是人类的非常重要的一项技能。进化的过程支持人类形成“想当然”的偏见，但是反过来说，这些偏见形成了诸如“晕轮效应”之类的现象了。
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乍热乍冷怎评判
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“晕轮效应”是知觉偏差的一个例子，也是偏见的一种形式。 1946年，萨罗姆·阿奇发现，晕轮效应与“特质向心性现象”有关。阿奇假设了一个人，还对此人的个性罗列出了一张清单，说这个人聪明、活络、勤奋、热情、有毅力、踏实并且谨慎；然后，他将清单给几个人进行评价，并且要他们对目标人物进行进一步的评估。当阿奇将“热情”一词改成“冷漠”后，目标人物就获得了完全不同的评价，高达91%的人认为“热情”的人也会“慷慨”，只有9%的人认为“冷漠”的人也能“慷慨”，“热情/冷漠”看来属于某种“核心特质”。在随后的评判中，人们会根据该“核心特质”，对此人形成不同的偏见，“热情”带来了“晕轮效应”，“冷漠”带来了“号角效应”。
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[1] 或译为“给恶狗取恶名”效应。——译者注
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切 [:1701271443]
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失言——弗洛伊德口误
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Freudian Slips
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无心的口误，反而说出实话
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失言是一种隐含着其他内涵的错误言辞，尽管有人称其为弗洛伊德口误和记忆力衰退，而事实上就是指一不留神说错的话。
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弗洛伊德口误与单纯的口误不同，前者的特点是，尽管这是一种无心的失言，但并非纯属胡言乱语——至少，根据弗洛伊德和精神分析学派的理论，这种失言另有乾坤。
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弗洛伊德认为，潜意识就是各种火热、沸腾的念头的集聚地，这些念头太危险、太令人羞耻，也太无法无天了，所以潜意识要被牢牢地看紧，一刻也不能松懈，不能让这些念头跑到规规矩矩的意识层面来。人格就像冰山一样，很大一部分都深埋海底，在海面上显露出来的只是一小部分；另外，虽然在意识层面，人们无法“看到”潜藏着的这部分潜意识人格，但是这部分人格犹如地球引力，会产生惯性作用，甚至能掌控着意识层面的思维。一个简单而又显而易见的小小失言，可以成为一扇窗口，让人们得以窥见黑魆魆的潜意识，同时借助“失言”这个工具，撩开潜意识控制机制的面纱。弗洛伊德管失言叫“fehlleistung”（德语中的一个词汇，详见下文）。在当代的精神分析学中，弗洛伊德口误有一个专业术语，叫作“parapraxis”，这是由詹姆斯·斯特拉齐借用希腊语词根铸造的一个词；由于弗洛伊德著作的那些标准英译本都是通过斯特拉齐翻译的，所以他的影响极大。批评人士一直抱怨，斯特拉齐采用了这些似是而非的行话，实际上丢失了弗洛伊德原文中的很多韵味，也改变了弗洛伊德文章的风格。