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私人在出售小汽车的时候往往希望锚定和调整启发式能够起作用，因为人们已经将可能的购买者称为“谈判基础”，无疑希望这个基础能起到“锚”的作用，在决定性的购买谈判中不要离题太远。
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这种启发式对诉讼程序中的辩护问题无疑是一个特别大的挑战，因为法官在宣布结束取证以后，检察官有可能在总结性的起诉书中重新综合事实，然后建议相应的量刑尺度。这里引用的类似拘禁期限或者金额（在罚款的情况下）的惩罚，可以起到“锚”的作用。如果辩护人（正如在大多数情况下）认为检察官建议的处罚没有充分考虑其委托人的利益，那么他必须为降低量刑尺度而辩护，而这个为法官和陪审员设定的“锚”可能会增加解决这个问题的难度。
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先入为主效应。在决策过程中，至少有两个可能可以选择：如果看到同一个内容有两种不同的说法，那么“理性”该作出怎样的反应？“启动自我体验”可以检验自己对这种不同的说法作出的反应方式。
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启动自我体验
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一个外科医生向病人提出两个手术方案，供他选择。（Marteau，1989）他根据自己的意见应该作出怎样的抉择？
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方案1：做这种手术，死亡的风险为10％。
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方案2：做这种手术，活命的机会为90％。
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屠宰场现在有特价牛肉馅供应。如果你是顾客，愿意买哪一种肉馅？（Levin & Garth，1988）
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第一种：含75％的瘦肉。
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第二种：只含25％的肥肉。
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在信息框“启动自我体验”中复述的问题中，很多人只关注一种说法中所包含的自己关注的部分（“活命的机会”、“瘦肉”），而不是按照辨证的观点对这个说法进行全面的比较；因此他们以为，他们发现了两种选择之间的差别，实际上并不存在这种差别。这种先入为主效应可能会使顾客犯错误，在比较经过巧妙措辞的特价供应时得出错误的结论。信息框7.1列举了另外几个先入为主效应的例子。
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信息框7.1
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在日常作出购物决定的时候，逻辑能起什么样的作用？如果人们完全可以接受一杯冰镇鲜果汁2.65欧元的售价，那么为什么定价不超过1.50欧元呢？
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在一个炎热的日子，海滩上的一个游客问陪同，他马上要去一下电话亭，回来时是否需要给他带一瓶冰镇啤酒？这种饮料最高售价该是多少？答案并不完全取决于啤酒的质量，还取决于他在什么地方买。如果这个沙滩游客打算到人气不太旺的商店购买，他询问的均价大多在1.5欧元左右。但是如果他打算在高档的假日酒店购买，那么价格的上限会达到2.65欧元（平均价格）。可见，人们购买同样质量的商品，在食品店的收银台不愿出2.00欧元，而同时在酒店却愿意支付2.50欧元。（Thaler，1985）
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丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维尔斯基对一系列的日常采购进行了跟踪调查，冷静的观察者会表现得前后矛盾，不合常理。（Kahneman & Tversky，1982、1988）比如，一个顾客听说有一家商店自己想要的微型计算器售价为15欧元，而在一家需要20分钟路程的分店，同样的产品以特价10欧就能买到。三分之二的被调查者都愿为节省这5欧元而去走这一段路。如果他们要买一个价格为125欧元的计算器，他们还会去另一家分店买特价120欧元的计算器吗？走这20分钟的路程，虽然可以省下5欧元，但大部分顾客会认为不划算；所以很多人宁愿购买标价为125欧元的计算器。（Tversky & Kahneman，1984）
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特维尔斯基和卡尼曼在另外一次调查中，让被调查者假定，他去看话剧，到了剧院却发现自己的价值25欧元的入场券丟了。他会再花25欧元补一张票吗？大多数被调查者都表示否定。（Tversky & Kahneman，1982）他们放弃的原因可能是认为花50欧元看一场话剧不值得。如果将事件发生的顺序稍微改变一下，人们又会作出怎样的反应呢？假如一个想看话剧的人在剧院售票处发现自己今天在某个地方丟了25欧元。他会因此不看话剧了吗？在后一种场合，多数人会花25欧元买票，虽然在这两种场合都是花费50欧元。看一场话剧演出花了25欧元，他认为也是值得的！一个人只要只计算成本，不计算损失，花钱就非常容易。（Slovic et al.，1982）
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购物决策不仅取决于各自的成本，而且取决于那些经过理性思考本来可以抵制的影响。要购买一辆新车的人，在作出购买决定以前可能都要研究那些以很多事例为依据的瑕疵统计资料，此外还会阅读专业杂志上的评论。读了这些材料，他就可能决定购买一辆沃尔沃。但是在去汽车专卖店的路上，他遇到了自己的邻居，后者说他自己就有一辆沃尔沃，并作了详细讲述，说它经常抛锚。简直是一场真正的灾难，买了一辆十足的“蹩脚汽车”！在这样的情况下，很多人还会相信那些以大量调查研究为基础的统计材料，而不相信一个人亲口说出的话吗？（Nisbett & Ross，1980）
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后见之明是错误决策的原因。前面提到的后见之明也可能是作出错误决策的前提。（见第289页）如果一个人在结果或事件发生之后声称“我早就知道会是这样”，他就有犯这种错误的嫌疑。这种错误说明人们喜欢提醒别人用事后的信息来验证自己的预言。（Stahlberg，et al.，1993）他们根据事后的认识，将实际发生的结果或事件视为不可避免的；同时他们过高估计自己预测事件发生的能力。这种后见之明在很多领域都存在，比如在医学领域（“我当时就说过，这是肺炎！”）；在政治领域（“我早就知道这个党会获胜！”）、军事部署方面（“我早就知道，这场战争打不赢！”）或者福利政策的发展方面（“我不是早跟你们说过，失业率会继续增加吗！”）。
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后见之明首先可以认为是理性地调整有限的认知资源，因为人们在试图解释过去发生的事情时，似乎是理性的，他们只关注实际发生的事件或结果，而不是设法花时间去澄清，为什么没有出现另外的事件或结果。（Hoffrage，et al.，2000）尽管如此，这种策略仍能诱导人们满足于不符合所有可能的——包括变化了的——事件顺序的解释。有很多判断是由于后见之明而作出的，并产生了可怕的后果。记者乔·克拉科尔就提供了这方面的一个例子。
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例子
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克拉科尔参加了1996年以灾难告终的攀登珠穆朗玛峰的探险。他的五名同伴在可怕的暴风雪中遇难；克拉科尔自己用尽全力得以幸免于难。（Krakauer，1998）探险队的登山向导也在这次灾难中丧生。他经验非常丰富，已经多次成功地引导登顶。因为“后见之明”，这位向导可能将自己迄今的成功归结为自己独特的能力，而没有考虑到，是否每次幸运的经历还可能有其他因素在起作用。因此这位向导根本不会想到，他以前顺利引导登顶遇到的都是好天气。后见之明可能导致这位向导凭借以前的成功过高估计自己的能力。由于过于关注自己的能力，他可能没有弄清这样一个问题：成功的背后还有其他的条件和因素在起作用。这也导致了一次探险的失败。在作自己这最后一次悲剧性探险之前，他在准备阶段作出的决定中，就没有或几乎没有想到发生可怕的暴风雪的可能性。
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完成的决策中的过分自信。有些人由于自己的“有限理性”（见第315页及其下1页），使用大量启发式，是过于相信自己的决策能力，这对他们来说，特别是在解决复杂问题的时候，原本就不需要任何理由。但是研究结果表明，这正好走到了事情的反面。他们作出了某些困难的决策以后，就特别喜欢高看自己的决策能力。（Plous，1993；Soll，1996）比如，阿道夫·希特勒就是过于自信，在第二次世界大战中发动了对苏联的战争；林登·约翰逊也出于同样的原因发动了对北越的侵略；由于同样过于自信，萨达姆·侯赛因突袭了科威特。这么过份的自信是怎么形成的呢？丹尼尔·卡尼曼回答了这个问题：“……人们的精神抑制着不自信。我们不仅坚信，我们比实际存在更多地了解政治，了解自己的企业和自己的伴侣，而且坚信，凡是我们不了解的东西都是不重要的。”（McKean，1985）因此，这些人大多没有意识到，他们的决策是以可疑的假设为基础的；此外，他们喜欢选择的感觉，因为他们首先关注的是那些支持自己决策的因素，听不进别人提出的改变决策的建议。（Baron，1994）
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损失的扩大。不愿意承认决策失误，也许是人们的一个通病。如果是真的决策失误，在有些情况可能导致“损失扩大”（escalation of commitment）；这是一个决策过程的结果，在这个过程中大家都不愿意放弃各自选择的方案；这里涉及的问题是，“为追求一个目标已经投入了很多，而迄今的收益却不尽人意，放弃这个目标吧，又阻力重重，因此人们尽管主观上认为前景不妙，但还是继续追求这个目标。”（Brandstttäter，1998）放弃这个目标会遇到什么样的阻力呢？维罗尼卡·布兰德施太特估计，一个人在面临失败的威胁时会继续追求自己的目标，“以便不让人说自己投入的资源打水漂，以便维护自己的面子，以便不让人将自己看作失败者，以便不承认以前的所有努力都是白费，以便到头来不至于两手空空。”此外，一味地想避免出现不良后果，也会限制理性。
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