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在实验的最后部分，再次让测试对象单独说出预测值。结果是，他们还是坚持之前在集体环境中所说出的数值。在集体环境下确定的数值显然是每个人都比较愿意接受的。
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由于上述肉眼的不足，谢里夫的测试对象不可能理解这种物理现象。尽管他们丝毫没有意识到这一点，但他们的推测彼此非常接近，并将社会现象代替了看不见的物理现象。
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如果向人们提出原则上可以明确回答的问题，而他们在说出答案时发现别人同自己的答案不一样时，他们的答案还会彼此接近吗？
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所罗门·阿什：在社会压力下作出判断。20世纪40年代，所罗门·阿什在大学学习心理学时，行为学派还主宰着教学内容和方法。有机体能适应所有的外部条件，就是他们的机械观念之一。（见第35页）阿什也了解谢里夫关于自我运动现象的实验。但是他怀疑，人们是否能像谢里夫在测试对象身上看到的那样普遍容易接受影响。他认为，只要刺激条件允许作出明确的判断，大学生就应该能够得出恰当的结论，而且他们不会轻易改变这一结论。比如，如果要他们证实，男人平均比女人高20厘米，在非常古远的时代只有女人，男性新生儿的预期寿命是25岁，社会上大部分成员每天吃六顿，大约只睡四五个小时（Tuddenham & MacBride，1959），那么，他们就会痛斥这种论断——推测——是荒谬的。为了证实自己的推测，阿什进行了一项实验（Asch，1956），这项实验同谢里夫的实验一样，当时在心理学史上占据稳固的地位。
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乍一看来，阿什的实验属于感觉心理学领域。七个大学生与一个实验组织者一起坐在一个房间里。实验组织者请他们找出长度相同的直线。在每一轮实验中都让测试对象观察并列放置的两张卡片。（见插图10.14）右边一张卡片是三根不同长度的垂直线。每个测试对象必须根据自己的印象指出一根与左边那张卡片上的参照直线一样长的直线。
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插图10.14 阿什实验的刺激展示：卡片B中的哪根直线与卡片A中的直线一样长？在大多数情况下，测试对象在实验中有三分之二的人都会作出（错误的）判断。
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阿什布置的任务并不困难，因此，测试对象一个人独自完成时几乎不会出错。但是，如果在场的六个人都异口同声地、不动声色地作出错误的回答，这个人会作出怎样的反应呢？在阿什的实验中，实验组织者安排了六个熟人参加，他们的任务是在实验过程中一致作出错误的回答。那些真正的、一无所知的测试对象（他们当然丝毫不知道别人与实验组织者之间的约定）对这种与自己的感觉分明抵牾的回答该怎么办呢？在123个“真正的”测试对象中，至少一次同意多数人的错误判断的占76％；58％的测试对象在上述情况下甚至两次或多次出错。测试对象的行为显然同阿什原来的预期背道而驰。
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一致的行为取决于环境条件。所罗门·阿什当时进行了多次实验，研究各种环境下的一致性行为。因此，当时人们就已经比较清楚，在有些条件下，人们多少会甘愿迎合他人的判断。在场的人越多，接受一个判断的压力就越大，但有六七个人在场，这种情况就尤为明显。（Wilder，1977）有意思的还有，阿什的一组测试对象自己面对的是陌生人，朋友们在看法不一致时不会马上遭到社会排斥，因此，在反对自己非常熟悉的人时，不用同时担心他的脸面。（McKelvey & Kerr，1988）此外，如果有一个盟友同时不惧大家的压力，那么，他也会不愿意接受大家的自己感觉不合适的意见。（Asch，1956）有趣的是，第二个不听从多数人意见的人并不能代表真正的测试对象的看法。只有感觉到其他人也不愿意接受大家的看法，才能增强自己的独立性。（Allen & Levine，1971）
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10.3.2 接受社会影响的不同原因
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与自我运动现象不同，在所罗门·阿什构建的实验情境中，每一个参加者都可以毫无困难地回答问题。因此，在这两种实验条件下，迎合他人的判断存在不同的原因，只要仔细观察就能发现，接受社会影响有两个不同的条件：一是信息的影响，二是社会标准的影响。
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信息的社会影响。谢里夫选择的是这样的问题，独立判断人在回答这样的问题时一开始几乎不可能取得一致。尽管如此，每个测试对象都希望作出尽可能贴切的答案。测试对象在说出预测值时也许会感觉不自信，而当他听到别人作出不一样的回答时，会更不自信。接着，他就会明显受这样的想法所左右：要是预先听到别人的判断，自己的判断也许会更贴切。古人早就说过，一人想不出两主意。在某种情况下，有人甚至设想其他人比自己知道得多，知道采取适当的行为，在这种情况，最好的办法似乎就是人云亦云。比如吃饭的时候，要是不知道怎么吃一道特别的菜肴，那么只要瞄一眼明显见多识广的邻座就能获得宝贵的信息。
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例子
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美国心理学家戴维·迈尔斯1984年夏季学期在曼海姆大学讲学期间体会到，在不同的社会中，风俗习惯是多么不同。（Myers，2002）这是他第一次到德国参加学术活动。当迈尔斯教授结束讲演时，他期望听到掌声，但他马上发现，在场的人没有一人鼓掌，而是用自己的指关节敲击课桌。学生们的这种反应是什么意思呢？迈尔斯的脑海中闪电般地出现了一些想法：“难道他们不喜欢这个讲演，敲击课桌以示反感吗？但是可以肯定的是，不会所有的人都公开侮辱这样一位令人尊敬的教授，何况他们的脸上丝毫没有表现出反感。不，我敢说，这必定是德国式的暴风雨般的掌声。那好，我也来凑凑热闹吧。”
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迈尔斯通过观察，从德国学生那里获得了富有教益的信息，了解了这个国家的人在公开场合与教授告别的方式，知道了自己以前不知道的学术习惯。但问题是迈尔斯为什么愿意迎合其他人。他为什么不以教授自己熟悉的方式予以告别呢？其实，别人敲课桌，他可以鼓掌。迎合公众的动机显然还有另外一个原因：人们表现出一致性，不仅因为其他人能够传递重要信息，而且还因为不能讨人厌，以免遭到别人的社会排斥。（Deutsch & Gerard，1955）
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规范化的社会影响。规范化的社会影响在于，个人心里存在“和大家一起游泳”的压力，因为不遵守某个重要规范，就可能面临遭到别人排斥的惨痛经历。迈尔斯作为德国一所大学的客人，可能不想让别人讨厌和反感。在这方面，他的行为类似阿什实验中一无所知的测试对象。人要使自己的行为符合规范，即符合不成文的社会准则。社会准则告诉人们在一定的情况下应当如何行事。（Cialdini & Trost，1998）个人的动机显然是，符合社会规范，从而迎合别人只可意会，不可言传的期望，以便得到他们的认可。
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附和者能避免不愉快的经历。所罗门·阿什在一致性实验结束后所作的调查中，测试对象向他承认，不与在场的多数人保持一致，是非常困难的。有些人起初以为，那是一些绝招或错觉。在调查过程中，有些人对自己产生怀疑，怀疑自己的视觉、自己的判断力，甚至怀疑自己的精神状态。有些人虽然确信自己预测值的正确性，但还是同意多数人的意见。因此，大多数测试对象最后作出的回答，都与自己原先（肯定正确的）感觉印象背道而驰。有一个测试对象在随后的调查中解释说：“其他人也许认为我是卓尔不群。”哈罗德·杰拉德在回顾自己以前做的一致性实验时还记得，一个起初情绪很好的测试对象在某种情况下突然情绪失控，请求允许离开房间。（Gerard，1999）当这个年轻人再回来时，他“似乎病了，满脸倦容”。当杰拉德问他为什么要退场时，他回答说，他忍不住想吐。这位测试对象规避了规范化影响，但是杰拉德感到忧虑的是，看看，他为争取独立性必须付出多大的代价。
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启动自我体验
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如果您定期参加学习小组（学习班，研讨班等等），那么您就会发现，其他学员都非常注意这样一点：没有一种破坏公认规范的表现是“不受处罚”的。您要特别注意，学员们为什么大笑。这样的大笑是谴责违规行为的有效“武器”。大笑多数是对有趣的行为表现作出的反应，当然也有这样的情况：大笑就是要使违反社会规范的人失去自信，也就是说，说了有违答题行为规范的话，就很可能受到惩罚。
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虚拟社会情境中的影响。现在很多人通过互联网上相互联系。他们通过消息群交换意见，在聊天室聊天。因此产生这样的问题：在虚拟社会中，成员并不实际接触，而是远距离接触，甚至匿名接触，这是否也会产生社会影响。为了回答这一问题，卡特林·麦肯纳和约翰·巴奇（Mckenna & Bargh，1998）调查了一些讨论小组，这些讨论小组就很多问题交换意见，比如说体重超标、股市走势或者性问题。意见得到认可的成员，随着时间的推移，较之那些意见遭到否认的成员，成了讨论小组中的积极分子。下面的例子描述了这样一种情况：一个“社会支持”小组的成员之间发生了冲突，因为他们不知道两种规范中的哪一种可以作为他们的行为准则。
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例子
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1998年3月，一个名叫莱瑞·弗洛施塔德的男子给一个旨在互相提供社会支持的小组（社会“支持”小组）的成员发了一封电子邮件，向他们述说了一个悲剧性事件。他说，他同自己的前妻因为五岁女儿阿曼达的抚养问题长期打官司，他感到不堪重负。当他确信阿曼达要从自己的身边被夺走时，他作出了一个可怕的决定。据他自己说，他是这样落实这个决定的：“三年前的一个晚上，我让女儿看她最喜欢的录像，然后送她上床睡觉，接着我锁上了所有的门，点燃了自己的房子。我走进自己的卧室，等待火势蔓延。当我听到女儿的哭叫声时，从窗户爬了出去……我当时的样子就像一个疯子和受虐者，直到警察到来。警察认定我女儿的死是一次意外事故。”
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在支持小组的200个成员中，有三个人告发了此事。弗洛施塔德被捕了，准备认罪。其他成员在知道有人把这件事向警方告发后，其中有些人感到非常愤怒，但不是因为这一冷血的谋杀，而是因为“好管闲事的叛徒”告发了因坦诚相告而得知的事实。有一个人写道：“这是一个真正地道的社会支持小组吗！”这个网上讨论小组的成员显然陷入了冲突，因为他们据以作出判断的准则和价值发生了矛盾：一方面要坚持法律准则，告发凶手，另一方面要坚持对“自己的”小组成员保持忠诚，不让他们对自己的信任感到失望。
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在以个人主义或集体主义为取向的文化背景下的一致性。人们在多大程度上迎合群体的意见，也是由个人的文化属性决定的。参加20世纪中叶前后所罗门·阿什实验的人在很大程度上迎合别人的判断，这一点也许已经不再适用于他们的儿女，因为迎合一致性的意愿在慢慢地、持续地降低。（Bond & Smith，1996）如果将来自世界各地的人进行比较，那么，就能看到，文化的影响更为明显。以集体主义为取向的文化背景下的人表现一致性行为的意愿同以个人主义为取向的文化背景下的人相比，显得更为强烈。“个人主义者”对个人的权利评价很高，相反，“集体主义者”认为，社会责任与和谐比个人的权利更重要。正如中国有一句谚语所说的“十指连心”。一个欧洲人在一家以西方价值为取向的大城市的咖啡店点了一杯不含咖啡因的卡普奇诺，就会有一种正合我意的享受感。如果某人在韩国首尔点了这样一杯饮料，他可能就会有一种作了另类选择的不悦感。（Kim & Markus，1999）金喜正和黑兹尔·马库斯就这种差异解释说：“在韩国，标准的、常见的和传统的口味一般也是个人的最佳口味，不同于‘正确’口味的特殊口味，通常会被视为最差口味。”（Kim & Markus，1999）对于个人主义者来说，独特也就意味着自由和独立，而集体主义者将社会约束与和谐同一致性相结合。如果在以集体主义为取向的文化背景下重复阿什的实验，就能看到较多的一致性行为。（Bond & Smith，1996；Cialdini et al.，2001）当然，虽然以集体主义为取向的文化背景下的人非常注意迎合“我们”群体的愿望，但是集体主义者不信与自己对立的他人群体的规范。（Triandis，1972）
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