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少数派的代表：不讨人喜欢，但能干和真诚。塞奇·莫斯科维奇深受那些尝试反对大多数人的意见、坚持自己观点的历史人物的影响，于是他决定，在实验室中与同事们一起研究少数派对多数派的影响。（Moscovici et al.，1969）他邀请四名测试对象参加一个名为观察色觉的实验。另外两个测试对象是实验组织者的熟人，这一点当然是不让他人知道的。他让测试对象观看一组色泽强度不同的投影在墙上的蓝色图片，要求他们说出这些图片是蓝色的，还是绿色的。事先同熟人说好，一般（错误地）说是绿色的。在实验中有8％的（真）测试对象说，他们看到的是绿色的。在随后的逐一调查中，有三分之一的测试对象认为，在实验中至少有一次看到的图片是绿色的。很明显，少数派（那两个“知情者”）对大多数人的判断产生了重大影响。偏激者虽然都像沙赫特实验中的测试对象一样，得不到别人的喜欢；但是，大多数人在一定的条件下还是非常愿意认同他们的能干和真诚。（Levine，1980；Bassili & Provencal，1988）可见，人们不一定非得发展友谊关系才能对人施加影响。偏激者在什么样的条件下才能动摇多数派？莫斯科维奇还专门研究了这个问题。
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行为风格影响多数派。多数派的影响力完全是因为他们人数众多，而少数派只有通过自己的行为风格才能赢得影响力。关键不完全在于他们说什么，而在于他们如何表达自己的观点。少数派的任务首先在于，设法让多数派的成员倾听自己的意见，让他们了解自己。个人想要对多数派施加影响，首先必须成为能被群体接受的成员，否则他的观点就可能无人相信；（Hollander，1958）“革命者”首先要适应，然后才能敢于批驳多数派。（Bray et al.，1982）
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始终不渝地坚持不同观点。在《十二怒汉》中，最初的持不同意见者之所以能够改变多数派的判决，就是因为他反复要求发言，毫不动摇地坚持自己的观点，内心里已经决心指出检察官有罪指控中的漏洞，以解救被告。少数派必须明确而毫不动摇地坚持自己的观点，他们不能对自己存在丝毫怀疑，他们的成员作为一个整体也应始终众口一词。（Moscovici & Personnaz，1980；Clark，2001；Crano，2000）
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身处险境：坚定性兼顾灵活性。少数派在面对多数派时不能表现得固执和过分的死板，应当给听的人留下诚实坦率、头脑灵活的印象；他们应当灵活变通，不能表现得毫不妥协和教条。（Nemeth et al.，1974；Erb & Bohner，2002）此外，莫斯科维奇等欧洲社会心理学家在人数上占优势的美国同行面前也曾扮演少数派的角色。自从阿什研究之后，美国心理学家几乎只研究多数派对其成员的影响。莫斯科维奇在论证自己的观点时持之以恒，始终不渝，终于使美国同行改变了他们有些片面的研究方向。当时在美国出版了很多既研究多数派影响，也研究少数派影响的著作。
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一旦少数派能够让多数派基本倾听自己的意见，他们的影响力就会相对持久，因为他们能传播的是通常很难改变的个人信念。虽然多数派能强迫其成员“公开认错”，但是这样的认错绝不可能与内心的信念相一致。独裁政权的局限也在于此，他们特别喜欢搞群众集会，要求群众宣誓效忠。他们显然更多地寄希望于多数人的影响力，并强迫人民顺从。查理·斯诺（Snow，1961）写道，在人类历史的进程中，发生骇人听闻的暴行首先是因为多数人的顺从，而不是因为少数人的反抗。
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插图10.16 独裁政权经常组织群众集会，希望人们宣誓效忠。比如1940年在纽伦堡举行的纳粹党代会，希望通过统一安排的宣誓效忠对持不同政见者施加影响。
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孤身斗士和少数派是社会僵化的遏制者。查兰·奈米斯认为，孤身斗士和少数派在探索问题的解决方案过程中，始终起着重要作用。（Nemeth，1986）他们不是一贯正确，甚至犯过错误。但是，正因为他们始终保持独立，坚定地维护自己的观点，所以能够引发他人再次思考他们的出发点，从各种不同的视角审视问题，考虑解决问题的各种可能性。因此，能够容忍少数派、让他们有机会发言的民主政体，就拥有最好的条件来解决人类所面临的所有问题，无论是现在还是将来！
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法国医生古斯塔夫·勒庞在研究了法国大革命中的“群众”后得出如下结论：“仅仅因为是群众的一员这一事实，人们就从文化的阶梯上倒退了很多级。作为个人，他可能是一个有教养的个体，而在群众中他是冲动的人，野蛮人。”（Le Bon，1895）勒庞的根本错误在于仓促地作出总结，因而他忽视了这样一点：很可能也存在这样的条件，在这些条件下，人们正因为个人在多数派面前的表现而能够取得重大成就。
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