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小说《一梦庵风流记》(隆庆一郎著)中描写到,前田庆次为了前田利家的正室妻子前田松,决意要杀死丰臣秀吉。于是他借着丰臣秀吉宴请大名的机会,怀揣短剑混入其中,并现场跳猴子舞,意欲激怒丰臣秀吉。在宴会现场,前田庆次没有机会近距离接触丰臣秀吉。如果鲁莽地抽出短剑扑向丰臣秀吉的话,肯定在接近他之前就被其身后的卫士斩杀了。于是,前田庆次觉得必须先激怒丰臣秀吉,而且必须让他达到相当愤怒的程度,最好气到要亲自提剑来斩杀自己。到时候,他就有机会掏出短剑行刺丰臣秀吉了。于是,前田庆次才会在众位大名面前跳猴子舞,当面羞辱长得像猴子的丰臣秀吉。由此可见,前田庆次的奇葩行为是有预谋的——他是在预测了丰臣秀吉的心理和行为的基础上,才采取上述行动的。
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然而,没想到丰臣秀吉是个更聪明的男人。丰臣秀吉凭借自己的实力从一名普通的农家子弟升至关白(日本古代官职)之高位,由此可见他是一位了不起的战略家。一开始,丰臣秀吉看到前田庆次跳猴子舞,并不以为然,反而觉得这个男人在有着“天下人”之称的自己面前竟然毫无惧色跳起这种舞,还有点儿佩服他的勇气呢。不过,丰臣秀吉的宽容也是有限度的。毕竟这么多位大名也在场,如果一直被嘲弄下去,自己关白的名誉恐怕要遭到辱没。正当丰臣秀吉准备亲自斩杀侮辱自己的前田庆次时,他突然想到一个问题——为什么眼前的这个男人如此大胆,甚至连自己的性命都不当一回事?他再次仔细观察了前田庆次一番,心中大体明白了对方的真实意图。丰臣秀吉心想,那家伙一定是想故意激怒我,趁我过去斩杀他的时候用暗藏的武器袭击我。“原来,那家伙想刺杀我!”
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在博弈心理学中,最重要的就是像丰臣秀吉那样的思维方式。自己和对方的行动,会对整个事件的结果造成综合性的影响。有时,只考虑自己的利益,并不一定能在博弈中取胜。在前面的例子中,丰臣秀吉冷静下来分析对方的行为,洞察其心理,最后成功避开了临头的大祸。而且,丰臣秀吉对于前田庆次将怪异的行为进行到底的精神感到佩服,甚至赞扬道:“此人真大义也!”还送给前田庆次一幅“倾奇御免”(意为:可以一直如此怪异下去)的墨宝。
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石头剪刀布博弈心理学 舍弃重要事物的“破釜沉舟”战略
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~姑且放弃一些选项,反而收获胜利①~
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在讨价还价、外交谈判等人与人的博弈中,可能自己手里的选项越多越好。因为手里可供选择的条件越多,我们就越容易根据对手的状况选择对自己有利的战略。但是事实上,并非在所有的情况下都如此。有的时候,可供选择的条件太多,反而容易让人陷入不利的境地。举例来说,当我们要“威胁”对手的时候,可以通过主动抛弃手中筹码的方法,来让对方相信我们“威胁”的真实性,以及我们战斗到底的决心。结果反而可能吓退对手,或者削弱对手的战斗意志,从而取得战斗的胜利。这就是博弈论教我们的“破釜沉舟”之法。
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现在请读者朋友来做一道例题。假设你是中世纪A国的国王,你的国家自然资源丰富,水和食物的供应都很充足。某一天,某邻国向贵国发动进攻,妄图夺取贵国的丰富物产。作为国王,你不想打无益的仗,于是把国民和士兵都召集到城中并关闭城门,准备坚守城池。通过冷静地分析局势,你发现敌军的兵力虽多,但你方拥有更精良的武器和坚固的城池,水和食物的储备也很充足。如果你方拼死抵抗的话,敌军恐怕很难攻陷城池,说不定不久后就会撤军。所以,你决定向敌军显示抵抗到底的决心。但是,因为以前和平的时间太久,你方士兵在大敌当前的关键时刻,表现出了厌战和胆怯的不良状态。这个时候,作为国王你应该怎么办?是趁着水和食物还很充足的时候与敌人决战,还是献城投降?
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其实,此时最有效的战略是将储备的粮食“扔掉”!看到城中已经没有余粮,士兵们一定就会有所觉悟——不在短期内战胜敌人,就会被饿死。虽然抛弃了粮食,等于少了一个有力的选项,表面上看对你方不利,但结果却让士兵下定了拼死抵抗的决心。不仅如此,你方丢弃粮食的行为,也让敌军看到了你方誓死抵抗的坚定意志,在气势上对敌军起到了威胁的作用。
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~姑且放弃一些选项,反而收获胜利②~
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织田信长有一名家臣名叫柴田胜家,他就曾尝试过放弃一些选项的战略。1570年,六角义贤率军将柴田胜家所在的长光寺城围困。六角义贤听说长光寺城内没有水源,需要从城外引入,于是想出了切断城内供水的好计策。六角义贤心中暗自高兴,心想水源被切断后,柴田胜家的军队肯定会丧失抵抗的意志,被迫缴械投降。然而,实际情况是,柴田胜家的抵抗决心丝毫没有动摇,不仅如此,他还在士兵面前把储水的罐子都打碎了。可以说,没有了储备饮用水,柴田胜家的重要选项又少了一个,形势看似更加不利了。但是,士兵们心里清楚,如果不打败敌人,自己只有死路一条,于是上战场后个个斗志昂扬、视死如归。最后,柴田胜家的军队以少胜多,在城下击败了六角义贤的大军,打了个大胜仗。
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再回到前一小节的例子中。这次,你不再是A国的国王,而是他的敌人——带兵来攻打A国的军队指挥官。那么为了击败A国,你会怎么做呢?对了,就是把来时乘坐的船只、马车等交通工具全部烧毁,让敌人和自己的士兵都看到自己破釜沉舟的决心。这样的行动具有相当大的震慑力,通过抛弃自己的重要选项,可以大大提高己方所发出的“威胁”的可信度,甚至有不战而屈人之兵的效果。这种“威胁”是可以影响对手战略决策的重要战术。
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据说罗马的英雄恺撒在征服不列颠的时候,就曾把所乘船只烧毁,并在军心动摇的士兵面前宣布:“除了前进,我们已经无路可走!”此外,西班牙人科尔特斯(Cortés)在征服阿兹特克帝国的时候,只率领了一支500人的军队。在墨西哥登陆的时候,科尔特斯命人烧毁了己方乘坐的船只,向自己的士兵和当地部族显示了战斗到底的坚强斗志。
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石头剪刀布博弈心理学 相亲时绝对不能做的事
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~相亲时也能用到博弈心理学①~
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有一位生活在灯红酒绿的现代社会中的“哲学家”——六本木的酒店老板曾经说过:“恋爱是一场博弈。”由此看来,他不仅是生活中的哲学家,还是博弈论的研究者。“恋爱”不仅仅需要感情的投入,还需要制订缜密的计划。只凭临场发挥的话,绝对难以应付摇摆不定的“女人心”。在恋爱的“较量”之中,我们需要确立战略,并据此甄选最为合适的语言和行为。我们自己的言行会影响对方的言行,之后我们要再根据对方的言行改变自己的策略,这正是博弈论的精髓所在。
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其实,看似高深的博弈论离我们并不遥远,在我们的日常生活中就能用到。就拿单身男女参加相亲大会来说,掌握了博弈论之后,我们就能知道哪些事情是相亲过程中的禁忌。
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