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卡内基从一个农场小子转型为一个推销员再到一名演说界丰碑式的人物，正是一个外向理想型崛起的故事。卡内基的人生之路也正反映了一个时代文化的演变，正值20世纪发展的转型期，时代彻底改变了我们所崇尚的性格类型，决定了我们面试时的表现方式，形成了我们对员工的要求，甚至改变了我们的求爱方式和培养孩子的理念。从那时起，美国从文化历史学家沃伦·萨斯曼所谓的“品格的文化”转变为“个性的文化”，由此开启了一个我们将永远回不到从前的潘多拉魔盒。
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在品格为上的文化体系中，理想型自我是严肃、纪律严明而高尚的。在这样的价值观里，人们所看重的并不是在公共场合里你给别人留下了多么深的印象，而是在私下里你能否也表现得绅士懂礼。“个性”（personality）这个词直到18世纪才在英语中出现，至于“要有良好的性格”这样的观点，则直到20世纪才流传开来。
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然而，当人们迎向个性为上的文化价值体系时，美国人开始把关注的焦点转移到了别人对自己的看法上。他们开始喜欢那些大胆而幽默的人。“新的个性文化价值观要求的社会角色就是表演者的角色，”萨斯曼在其著作中阐述道，“每一个美国人都将成为表演的个体。”
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美国工业的崛起，就是这种文化演变背后的主要推动因素。这个国家从一个在草原上盖小房子的农业社会，迅速转型为城市化、“做生意就是要赚钱”的强国。在早期，大部分美国人的生活就像戴尔·卡内基家一样，住在农场里或者小镇里，每天打招呼聊天的都是从小就认识的朋友。然而，20世纪以来，一场大商业、城市化和大量移民的完美风暴席卷了整个美国，把村庄吹成了城市。1790年时，只有3%的美国人住在城市里；到了1840年，城市居民占到全美国人口的8%；到1920年时，城市人口数量超过人口总数的1/3。1867年，新闻编辑霍勒斯·格里利写道：“我们不可能全部都生活在城市里，可是似乎所有人都想这么做。”
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美国人渐渐发现，和他们一起工作的不再是他们熟悉的邻居们，而代之以陌生人。“市民”变成了“雇员”，他们不得不面对“如何给那些毫无血缘或交情的人留下好印象”这样的问题。历史学家罗兰·马钱德在书中写道：“一个男人得以晋升或者一个女人遭到社会冷落的原因，已经不能再用长期的偏见和家族世仇来解释了。在匿名业务和社会关系疯长的年代，人们可能会怀疑身边的一切——即使是至关重要的第一印象。”美国人回应这些压力的方式就是在做营销的时候，不仅要把公司最新的产品推销出去，还要把自己也推销出去。
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观测从“品格”到“个性”的转变，最有效的一个长镜头就是戴尔·卡内基发挥了重要作用的“自助传统”。自助励志类书籍在美国人看来一直就像一道心灵鸡汤。多数早期的这类行动指南都是宗教寓言，比如1678年出版的《天路历程》（The Pilgrim’s Progress），就是一本告诫读者们要想进入天堂就要约束自己行为的宗教读物。到了19世纪，这种建议性的书籍就少了几分宗教色彩，但仍然以对高尚品格的说教为主。人们的观念里最有代表性的例子还是那些历史上的英雄，比如亚伯拉罕·林肯，但这些人物并不是作为一个天才传播者而受人尊敬，人们推崇的是他们身上那种谦逊的品格，就像拉尔夫·沃尔多·爱默生说的那样，这些人身上并不存在所谓的“优越感”。19世纪的人们也会赞颂那些道德高尚的普通人。1899年美国流行一本名为《品德：世界上最伟大的事情》（Character
:The Grandest Thing in the World）的小册子，故事讲述了一个胆小的售货女孩把她微薄的收入全数给了一个在路边冻僵的乞丐，在别人发现她这样做之前，这个女孩就匆匆离开了。我们都能从中明白，这个女孩的美德不仅仅表现在她的慷慨上，还表现在她做好事不留名的品格上。
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但到了1920年，流行的自助指南书籍就把人们的注意力，从内在的美德转向了外在的吸引力上，如一本书中写到的“要学习说什么和怎么去表达”，另一本书则强调“形成自己的个性就是力量”，还有一本书说要“想尽一切办法让别人觉得你是一个不可一世又招人喜欢的家伙”。与此同时，《成功》（Success）杂志和《周六晚邮报》（The Saturday Evening Dost）在指导读者谈论艺术时指出，“这是‘个性为王’时代的开始”。于1899年撰写《品德》一书的作者奥里森·马登1921年时写了另外一本流行题材的册子，题为《大师级个性》（Masterful Personality）。
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这些小册子有相当一部分都是为商人读者而写的，那时妇女们还在为一种名为“魅力”的东西竞相追逐。相比于她们祖母辈不得不依靠脸蛋的年代来说，20世纪20年代俨然已经成为一个充满商业竞争气息的时代。因为对于之前的女人来说，外貌就是她们的一切：“人们从我们身边经过，他们不会觉得我们有多聪明、多有魅力，除非我们很漂亮。”
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正是这些表面上是为了提高人们生活品质而给出的建议，让那些即使有足够理由自信的人也变得不安起来。萨斯曼计算出在20世纪初为人们的性格方面提出建议的书籍中出现频率最高的词语，然后与19世纪品格方面的词汇作比较。那些早期的指南里强调的，人们可以努力去改善的方面包括：
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公民权
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责任
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工作
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光荣事迹
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荣誉
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名声
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道德
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礼数
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但在新的指南中，你会发现人们所称颂的那些品质更难获得，无论听起来对戴尔·卡内基而言是多么容易的一件事。这些东西是你本身就具有的，或者是你永远得不到的：
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有磁性的
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迷人的
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惊人的
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有魅力的
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热情洋溢的
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主导性的
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