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而麦迪逊大道则直接道出了男性推销员和中层管理者的忧虑。在一则韦斯特大夫牙刷的广告中，一个富态的家伙坐在一张桌子后面，他的胳膊自信地放在屁股后面，漫不经心地问你：“有没有尝试过向自己推销自己？良好的第一印象是在商务或社交中成功的最重要的因素。”而威廉斯剃须膏公司的广告则表现了一个头发光滑、留着大胡子的男人，他告诫受众：“让你的脸来反映你的自信，不要担心。往往别人评价你的标准是你给别人的第一印象。”
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其他的广告则是提醒女人们在约会中取胜的因素不光取决于长相，个性也同样重要。1921年伍德伯里香皂的一则广告反映的是一个年轻女子经历了一场失望的约会后，独自回家时垂头丧气的样子。她“渴望成功，快乐，胜利”，广告中的文字满是对她的怜悯和同情。然而，因为没有选择正确的香皂，女人就是在社交中失败的代表。
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10年之后，力士洗衣洗涤剂设计了一则平面广告，刊登了一封写给妇女专栏的责编多萝西·迪克斯的凄婉信件。信上写道：“亲爱的迪克斯小姐，我怎样才能让自己变得受欢迎呢？我相貌姣好，也不是闷葫芦，可是我跟人相处的时候有点胆小，还有点难为情。我总觉得他们都不会喜欢我了……——琼。”
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迪克斯的回信清晰明了，她说只要琼用力士洗涤剂洗她的内衣、窗帘和沙发垫，她很快就会对自己“变得魅力无穷而深信不疑”。
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这个高风险的表现求爱的写照，体现了个性文化中大胆的新风俗。在品格文化的社会规范限制（有时甚至是镇压）下，男女在两性关系上都要保持矜持。女人聒噪一点或是和陌生人眉来眼去都被视为是无耻的表现。上层女性通常比下层妇女级有更多的言论自由，但对上层女子的评价从某种程度上讲，也基于她们交谈中所表现出的诙谐和机智的成分，即便如此，面对夸奖时，她们还是要做出红着脸、低垂眼帘的害羞模样。那些行为指导手册告诉她们，“冷冷的矜持”会“让一个女人魅力加倍，远比那些不适当的亲近让一个男人更渴望你成为他的妻子”。而男人可以通过他的翩翩风度来暗示他的财富和权利，完全没有必要去标榜自己，因为那样只会让自己掉价。虽然羞涩不被认可，但是矜持却是良好修养的一个标志。
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然而随着个性文化的到来，对于人们来说，礼节的价值开始渐渐崩塌。男士们已经不会像从前那样给自己心仪的女子打几通礼貌的电话，严肃地向对方宣告自己追求的意图，如今，男人们都变成了情场高手，口头上随便说说就开始调情。在女人面前表现得太过沉默的男人，极有可能被认为有同性恋倾向；1926年流行的一本关于性的书中指出，“同性恋者往往都胆小，腼腆，不善交际”。而女人也是如此，她们需要把握好礼仪和冒失的尺度。如果在一段浪漫的求爱序章里表现得太过腼腆，那么别人很有可能会叫她“冰山”。
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心理学领域同样也开始致力于研究消除压力、建立信心的问题。20世纪20年代，影响深远的心理学家戈登·奥尔波特创建了一项“支配–顺从”的诊断测试，用来考察社交中的主导因素。奥尔波特本身就是一个腼腆而矜持的人，他在研究中发现：“我们现在的文化价值观，似乎在给那些有着咄咄逼人性格的人、那些‘拼命三郎’太多的褒奖。”1921年，荣格发现了内向的新型不稳定状态。荣格本人向来把内向者视为“教育家和文化的推动者”，他认为内向者所展现的是“我们的文明传统中迫切需要的内在品格”的价值。同样，荣格也承认，正是这些内向者的“矜持和明显毫无根据的尴尬，引起了现今对这种性格类型的偏见”。
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但并不是无时无刻都要表现出自信大于自卑。自卑，一个心理学的新概念，随着大众媒介的传播广为人知。20世纪20年代，维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒发展了这个概念，他认为“自卑”是一种感觉自己不足的感受，以及这种感受所带来的后果。阿德勒的畅销书《理解人性》（Understanding Human Nature）的封面上提出了这样几个问题：“你会觉得没有安全感吗？”、“你畏首畏尾吗？”和“你逆来顺受吗？”。阿德勒解释说，所有的婴儿和儿童都会觉得自卑，觉得他们生活在一个大人和兄长的世界里。在他们正常的成长过程中，他们会学着把这些感觉融入到他们对目标的追求中。但如果他们在成长的过程中走了弯路，他们就很有可能被可怕的自卑感附身——这是竞争日益激烈的社会所造成的沉重负担。
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许多美国人把社交压力所带来的焦虑感与这种心理情结联系起来。自卑成了人们面对所有生活问题的借口，从恋爱到育儿再到工作。1924年，《科利尔》杂志连载了一个故事，那是关于一个女人不敢嫁给自己所钟情之人的故事，原因很可笑，就是她觉得他是个自卑的人，他以后可能不会有出息。另一家流行杂志则刊登了一篇名为《你的孩子与那些流行的情结》的文章，解释了在孩子们之间，自卑是如何产生的，以及如何预防和治疗自卑。每个人似乎都有自卑情结，而对一些人来说，自卑在性格中是矛盾的存在。1939年《科利尔》杂志的一篇报道称，林肯、拿破仑、西奥多·罗斯福、爱迪生和莎士比亚都曾经受到自卑的困扰。“因此，”杂志总结说，“如果在你的灵魂里，自卑感在悄无声息地不断疯长，只要你同它一样坚毅，那你也是幸运的。”
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尽管希望的号角嘹亮，20世纪20年代的儿童教育专家们也已开始帮助孩子们发展有竞争力的个性。当时，专家们主要关注的领域集中在女孩性早熟和男孩发育迟缓的问题上，而如今的心理学家、社会工作者还有医生们所关注的则是那些所谓的“个性失调”的孩子，尤其是那些腼腆的孩子。他们警告人们，羞涩可能会导致可怕的后果，例如酗酒，甚至自杀。相反，那些性格外向的孩子则更有可能获得社交和经济上的成功。专家们还建议家长关注孩子的社会化问题，建议学校改变其只重视书本教育的模式，“帮助和指导孩子们发展他们的个性”。教育工作者们也热情百倍地参与其中。1950年“世纪中叶白宫儿童与青少年会议”的标语就是“为每个孩子营造健全的人格”。
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20世纪中叶的大部分家长都认为无论是男孩还是女孩，沉默都是不被认可的，孩子们最理想的状态就是合群。有些家长甚至还会劝阻自己的孩子远离那些个人主体性过强或过于严肃的爱好，比如古典音乐，因为他们觉得那些东西会让自己的孩子变得不合群。孩子上学的年纪越来越趋于幼龄化，上学的主要任务就是学着接受社会化。内向的孩子经常会作为问题案例的典型被挑出来（那种情形跟如今那些内向孩子的家长很相似）。
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威廉·怀特在1956年的畅销书《组织人》（The Organization Man）中，描写了家长和老师怎样协力去彻底扭转那些沉默孩子的性格。“约翰尼在学校的表现不尽如人意。”怀特复述了一位母亲告诉他的故事，“老师说他在课堂上表现得很好，但是他在交际协调性上就差一些。他只会跟一两个朋友一起玩儿，还常常自娱自乐。”怀特说那时家长们都乐于接受这样的干涉：“除了一部分固执的家长之外，大多数家长对于学校乐此不疲地抵制内向和其他不合群的习惯表示感激。”
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父母们陷入这样的价值体系中不能自拔，这并不能表明他们无情或者愚钝，他们只是在为孩子进入“真实的世界”作准备。随着孩子年龄的增长，到申请进入大学，再到他们的第一份工作，他们都要面对同样的合群准则。大学的招生人员看重的不是那些卓越的申请者，而是那些最外向的学生。哈佛大学的教务长保罗·巴克称，在20世纪40年代末，哈佛大学拒收那些“敏感、神经质”类型的学生和“过激的书呆子”，而中意那些“健康的外向型”男孩。1950年，耶鲁大学的校长阿尔弗雷德·惠特尼·格里斯沃尔德则宣称，理想的耶鲁人不是那些“眉头紧锁只会搞学术的书呆子，而应该是一个成熟的人”。另外一位院长则告诉怀特，他认为：“从各个高中里选拔学生，不应该只是大学想要的那种类型的人才，而应该是四年后，那些公司的招聘人员想要的类型。而公司通常中意那种很合群、很主动的人，因此我们发现，在学校里平均分在80到85分、课外活动丰富的学生是最佳人员。我们并不倾向于选择那些‘聪明’的内向者。”
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这位院长准确地道出了20世纪中叶的招聘法则：即使是那些很少会与公众接触的职业，比如在公司实验室里做研究的科学家，也都不是深刻的思想者，而是有着推销员性格的外向者。“习惯上，每当‘才华横溢’这样的词出现的时候，”怀特解释说，“后面不是跟着‘但是’（比如，‘我们都想要有才华的人，可是……’），就是伴随着类似‘古怪、飘忽不定、内向、神经兮兮’之类的话。”一个20世纪50年代的公司总裁提及公司里那些倒霉的科学家时说：“这些搞科研的家伙不可避免地要与公司的其他人接触，如果他们给人的印象好一点的话，就会很有帮助。”
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科学家的工作不仅仅是做研究，还要协助销售，这就要求他们有一副非常友好的神情。IBM就是一个完全体现了“组织人”概念的公司，每天早上，营销人员要集合起来唱公司的主题歌《勇往直前》，还要合唱《IBM营销之歌》，甚至铃声都要设为《在雨中高歌》。“营销IBM，” 这是开始，“我们销售IBM。这是多么光荣的感觉，世界是我们的朋友。”接下来曲子进入激动人心的高潮：“我们时刻准备着，我们精神百倍地工作着。我们在营销，售出的只是IBM。”
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之后IBM的员工就要去处理他们的营销电话，这似乎证明了哈佛和耶鲁招生的准则是正确的：只有某种性格的人，才可能会对这样的早晨感兴趣。
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公司里别的员工同样要表现出他们最好的一面。如果结核病医药的历史能说明问题，那就可以证明很多人都在这样的压力之下喘不过气来。1955年，一家名为卡特–华莱士的制药公司研发了一款抗焦虑的药物眠尔通（Miltown）， 重新建构了焦虑是社会自然产物的体系，因为当时的社会已经呈现出了一种自顾自且冷漠无情的状态。社会史学家安德烈亚·托恩称，眠尔通自上市以来，迅速成为美国历史上最热销的药物。截至1956年，每20个美国人中就有一人在服用眠尔通；而到了1960年，美国医生所开的处方中，有1/3都带有眠尔通或者相同药效的甲丁双脲（Equanil）。甲丁双脲的广告语是这样写的：“焦虑和紧张是这个时代的通病。”60年代的时候，安神药物达嗪（Serentil）应运而生，在那场广告大战中，它以一种更为直接的带有同情色彩的方式，呼吁改善社会工作环境，广告上写道：“焦虑源于不适。”
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当然，外向理想型并不是现代新生事物。部分心理学家称，外向的因子真切地存在于我们的基因之中。研究发现，这种特质在欧洲人和美国人中表现得要比亚洲人和非洲人普遍，因为大部分美国人是世界各地移民的后代。学者称这是有道理的，那些周游世界的人往往要比那些御宅族外向——而这些外向的特征就会遗传给他们的后代，以及后代的后代。心理学家肯尼思·奥尔森认为：“由于性格特征是可遗传的因素，每一波成功的移民到达一处新的大陆时，随着时间的推移，就会导致一部分人口比移民前更关注自我特征。”
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我们对外向者的尊崇可以追溯到希腊时期，对于希腊人而言，演说是一种高超的技能，而对于罗马人来说，最糟糕的情况就是被赶出城市，那就意味着丰富的社交生活的终止。同样，我们对于开国元勋的尊敬，也恰恰是因为他们对自由高声疾呼：“不自由，毋宁死！”即使是基督教在美国引起宗教复兴，追溯到18世纪的第一次大觉醒，也是取决于牧师们的宣传技巧，如果他们能够成功地让那些矜持的民众放声痛哭或者欢呼雀跃，将以往的礼数全部抛之脑后，那他们就是成功的。“没有什么比我看到一位部长呆呆地杵在那里，满脸冷漠而沉重得像一个数学家计算月球与地球的距离那样，更让我感到痛苦和沮丧的了。”1837年一家地方性报纸对此抱怨道。
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正如这些不屑的言词所表明的，早期的美国人崇尚行动、怀疑智慧，他们认为从事脑力劳动是懒惰的表现，那都是英国贵族留下的毫无见地的行为。1828年总统大选之争聚焦在前哈佛教授约翰·昆西·亚当斯和铁腕军事英雄安德鲁·杰克逊身上。安德鲁的一则竞选标语道出了两人之间的差别：“约翰·昆西·亚当斯可以写字，而安德鲁·杰克逊可以征战。”
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大选之战的胜利者是谁呢？“战士战胜了作家。”文化历史学家尼尔·加布勒如是说。值得一提的是，政治心理学家称，约翰·昆西·亚当斯是美国总统候选人中为数不多的内向者之一。
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但是，个性文化的兴起加深了这种偏见，其影响不仅仅体现在政治家和宗教领袖身上，在大众身上也开始凸显。即使肥皂制造商们从这种对魅力和号召力的偏好上获利不少，也并不是每个人都对这种发展感到满意。1921年，一位知识分子观察到：“对于个人性格的尊重在此时跌落至最低点，然而令人既兴奋又讽刺的是，没有一个国家会像我们一样乐此不疲地谈论性格这个问题。我们有‘自我营销’和‘自我发展’的学校，虽然那看起来更像是培养成功的房地产营销商的地方。”
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另一位评论家则叹息盲从的美国人开始为表演者埋单，他抱怨说：“这个舞台以及舞台上的故事，居然可以引起媒体如此的关注，真是太不可思议了。”仅在12年前——还在品格文化主导下的社会里，这样的主题是不合礼数的，而今，它们变成了“社会生活中极其庞大而重要的一部分，甚至变成了所有阶层茶余饭后的谈资”。
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T·S·艾略特在1915年的诗作《J·阿尔弗雷德·普鲁弗洛克的情歌》（The Love Song of J. Alfred Prufrock）里感叹，需要“准备好一副面容去迎接你要会见的那些面孔”——看起来像一颗面对着新观念下自我表达需要的社会而无声哭泣的心。尽管那些早年的诗人们也曾好似一朵流云独自穿过乡村的小径（华兹华斯，1802年），或者在瓦尔登湖修复自己的孤寂（梭罗，1845年），但艾略特的普鲁弗洛克最怕的就是被“那些用程式化的言辞盯住你的眼睛”笼罩自己，然后被钉住，再然后是挣扎，最终成为墙上的标本。
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