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“你们动用了更多面部肌肉，是不是？”
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“是！”
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“这一次你们毫不犹豫直接握住了对方的手，是不是？”
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“是！”
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这项练习似乎旨在表现我们的生理状态是如何影响我们的行为和情绪的，但这同样说明营销甚至控制了最中性的互动。这意味着，每一次邂逅都是一次高风险的博弈，是赢是输则取决于对方的喜好。这就告诫我们要克服社交恐惧就要尽可能表现得外向些。我们必须时刻保持活力和自信，我们必须抛弃犹豫的外衣，我们必须保持微笑，这样与我们交谈的人才会对我们笑脸相对。按照这些步骤来，我们会感觉好一些——感觉越舒服，我们就能越好地推销自己。
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托尼认为完美的人就要表现出这些技能。他给我的印象是个“情感增盛”的人，所谓“情感增盛”是一种类固醇控制的外向型性格。一位心理学家称，拥有这种特质的人通常具有“生气勃勃、乐观、精力无比充沛以及过分自信等性格特征”，这种性格被视为商业中的资本，尤其是在营销方面。拥有这些性格特征的人，往往可以创办卓越的企业，就像托尼这样。
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可是，如果你既欣赏在我们中间的那些“情感增盛”的人，又喜欢那些安静而善于思考的人呢？如果你只是为了自身需要而求知若渴，而不是为了某项宏伟目标而去汲取呢？如果你希望这个世界能有更多那种勤于默默思考的人出现呢？
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托尼似乎早就预料到了诸如此类的问题。“但如果我不是一个外向者，”他在研习班一开始的时候就这么对我们说，“会怎样呢？你们就不用努力去变成一个外向者，来表明你们的存在了！”
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确实如此。但依托尼所见，事情似乎是这样的：如果你不想搞砸你的销售电话，也不想眼看着你的家人像猪一样下地狱，那你最好就按照他的方式去做。
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那天晚上的高潮伴着“火中行走”而到来，这是UPW研习班上最有特色的项目之一，参加者们要挑战的是使双脚不被火舌舔到，并绕过一个约10英尺长的燃着碳料的火床。很多人参加UPW就是因为他们听闻了“火中行走”这个项目，想亲身一试。这个项目就是设法让你进入一种无畏的心理状态，你甚至可以承受1 200华氏度的高温。
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那一刻到来之前，我们花了数小时来反复练习托尼的技巧——角色扮演、舞蹈动作，以及想象力训练。我注意到听众们开始模仿托尼的每一个动作、每一个面部表情，甚至是他的招牌动作——像棒球运动员一样甩胳膊的姿势。晚上的热度一直持续到最后，就在午夜前，我们手持火把，整齐列队前往一处停车场。将近4 000人的队伍一边前进一边高喊着“Yes!Yes!Yes!”，像极了某种部落重拍节奏。这就像是给我那些UPW的伙伴们通了电一样，对我而言，这伴着鼓点的呼号——Yes! 吧–嗒–嗒–嗒，Yes!咚–咚–咚–咚，Yes!吧–嗒–嗒–嗒——听起来真像罗马人在宣告他们即将攻城的架势。先前在白天时，那些站在门口用击掌和笑容迎接我们的接待员们，此刻化身为“火中行走”的把关人，伸出双臂引向火焰之桥。
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据我所知，成功通过“火中行走”并不取决于你的信念，而是看你的脚底板够不够厚，因此我站在一个相对安全的距离静观。但我似乎是唯一一个退缩的人，几乎全部的UPW成员都一边高喊着一边通过了这个项目。
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“我做到了！”他们走到火坑的另一边时高兴地哭喊起来，“我做到了！我成功了！”
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毫无疑问，他们已经进入了托尼·罗宾斯精神状态。但是，这种状态究竟包含什么呢？
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首先，它是一种卓绝的信念——这是对抗阿尔弗雷德·阿德勒自卑的一剂良药。托尼使用的词语是“力量”（power）而非“优势”（superior）。（如今在个性文化的渲染之下，我们在架构自我提升的追求上、在赤裸裸的社会定位方面都已经变得太过谙于世故。）但是从托尼的一切来看，他就是一个优越感丛生的上佳例子，从他偶尔称呼听众们为“孩子们”，从他关于他的大房子和强势朋友们的故事中，以及他高高在上的姿态来看——确实是，他在人群之上。另外，他超凡的身材应该是罗宾斯品牌很重要的一部分，在他的畅销书《唤起心中的巨人》（Awaken the Giant Within）中也提到了这一点。
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他的才智同样让人印象深刻。虽然他认为大学教育有些有名无实（他说因为大学里并不会教你如何控制你的情绪和身体），而且他已经暂停了写作下一部书的计划（他说已经没有人读了），他努力吸收一些专业心理学家的成果，并把这些包装成了一次秀场，那些真正有洞察的受众同样可以做到。
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托尼的另外一个天才之处在于，他并没有事前告知我们，他会跟我们分享自己从自卑到满是优越感的历程。他告诉我们，他并不是一直就这么辉煌的。当他还是个孩子的时候，他是一个默默无闻的小虾米；而在他塑形之前，他还是个大胖子；在他住进加利福尼亚州德尔马的城堡之前，他也只能租一间小到只能把餐具放在浴缸里的公寓。他的言外之意是，我们可以克服任何让我们处于低谷的困难，即使是内向者也可以一边大声喊着“Yes”，一边走过燃烧着的火床。
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托尼精神状态的第二个部分是好心肠。如果他没有让人们感受到他是真心想要帮助在座的每一个人唤起心中的巨人，他就不会鼓舞那么多的人。当托尼站在舞台上，你会感受到他在用他全部的精力和内心唱着、跳着、表现着。很多时候，当人们也开始齐歌共舞的时候，你会情不自禁地爱上他，就像人们第一次听到奥巴马超越了红、蓝两营之争的演说时，带着一丝喜悦的震撼，然后情不自禁地爱上他一样。重点是，托尼谈到了人们不同的需求——爱、肯定、变化等等。他传递给我们的这一切都是源于爱，而他更厉害的地方在于，他让我们毫无保留地相信了。
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但问题是，在整个研习班上，他不断对我们做“上行营销”。他与营销团队利用UPW活动来获利，在这次活动中，参与者们已经支付了一笔非常可观的费用了，借着UPW活动的噱头，在研习班期间安排更多明码标价的活动，这些活动的名称也更诱人：与命运约会，约5 000美元；征服大学，约10 000美元；白金会员，这个价格非常高昂，达45 000美元一年，这笔钱买到的是你同另外11位白金会员与托尼一起去国外度假的权利。
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下午休息的时候，托尼没有离开讲台，同他一起留在上面的还有他甜美的金发妻子塞奇。托尼凝视着她的眼睛，抚摸着她的秀发，在她的耳边低语。我的婚姻非常幸福，但是此时此刻，我的丈夫肯在纽约，而我人在亚特兰大，即使是我看到这样一幕都会觉得孤独。试想，如果我是单身或者婚姻不幸，那又会是怎样一种心情呢？这是唤起我内心渴望的源泉，就像多年前戴尔·卡内基建议他的营销员用他们的前途来激发斗志一样。果然，休息结束的时候，荧幕上开始放映一部长片，是关于托尼如何建立亲密关系的部分。
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从另一个出色的构思方面来看，托尼用一部分时间来解释找对合作对象可以给你的经济和情感带来利益，而接下来的时间，就该用来推销45 000美元的白金项目了。购买这个项目的12个人将进入“终极同行组”，托尼告诉我们，这些人是“百里挑一”的，是“精英中的精英的精英”。
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我不禁怀疑，为什么其他的UPW成员都没有意识到甚至是注意到，这些都是上行营销的计谋呢？现在，他们中的很多人脚边的购物袋已经被他们从大堂里买来的东西塞得满满的——DVD、书籍，甚至是8×10大小的托尼海报，这都是为了让自己成为一个外向理想型的人而作的准备。
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然而，问题在于，是什么促使人们竞相购买他的产品——同所有推销员一样，托尼清楚自己用的是什么招式。他显然认为在帮助别人和住进豪宅之间不存在什么矛盾。他灌输给我们的想法是，他在用他的营销技能尽可能多地帮助他所能帮助的人，而不是为了他的个人利益。事实上，我认识一个很有想法的性格内向的成功推销员，他在一次个人举办的销售研习班上，信誓旦旦地说托尼·罗宾斯不仅帮他提高了业务水平，还使他变得更好。当他最初参加类似UPW的活动时，他说他全神贯注于他想成为的那个人，而现在，当他开办他个人的研习班时，他真的变成了那个人。“托尼给了我能量，”他说，“现在，当我站在讲台上的时候，我可以为其他人创造能量。”
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