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那么约翰跟他火暴脾气的妻子相处的秘诀是什么呢？他会告诉她，她说的话有些不妥，但是他也会努力听明白其中所包含的意义。他说：“我试着让自己去包容，不把她的口气当真。我忽略掉我感觉到的攻击性，试着去领悟她真正想要表达的意思。”
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在珍妮弗机关枪一般的抱怨下，她真心想要表达的意思其实很简单：尊重我，关心我，爱我。
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如今，格雷格和埃米莉在如何通过对话解决彼此之间的分歧上有了些见解。但是，这里还有一个非常重要的问题需要他们回答：究竟为什么周末聚会在他们眼中是这么不同的东西？我们知道，当埃米莉走进一间拥挤的房间时，她的神经系统可能会处于超负荷状态之下。我们也知道，格雷格的感受恰好相反：他会向人潮靠拢，向各式各样的话题靠拢，向各种活动靠拢，向一切能燃烧他多巴胺、触发激情的事物靠拢，这种感觉是外向者所渴望的。还是让我们具体到鸡尾酒时光的谈话中吧，弥合格雷格和埃米莉分歧的关键点仍然是在细节之中。
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若干年前，当神经学家马修·利伯曼博士还是哈佛大学的一名研究生时，他进行了一项实验，实验的一个部分是让32对彼此陌生的内向者和外向者用电话交谈数分钟。电话挂断之后，他们要填写一份问卷，来评价他们在这次谈话过程中的感受和行为。比如：你喜不喜欢同你交谈的人？你有多友好？你还想不想再同这个人联系？他们还要回答来自对方角度的问题：你觉得你的同伴有多喜欢你？对方对你敏感吗？有没有促进你谈话的冲动？
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利伯曼和他的研究小组对比了这些问卷的答案，也倾听了这些谈话，他们就电话两头的人如何评价对方作出了自己的评判。他们发现，外向者在判断对方是不是喜欢与他们交谈方面的回答更为准确。这些结果表明，外向者在解码社交线索方面要比内向者出色。利伯曼写道，这似乎不足为奇，这一结果刚好呼应了当时流行的假说——外向者在解读社交情境方面更有优势。唯一的问题是，正如利伯曼在进一步实验中所表明的，这一假设并不完全正确。
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利伯曼小组让一组选定的参与者在填写问卷之前听一遍他们的电话录音。在这个小组中，他发现，内向者和外向者在解读社交线索能力上没有丝毫差别。这是为什么呢？
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答案便是，那些听电话录音的研究对象，在解码社交线索的同时不需要做其他事情。利伯曼之前的一些实验结果显示，内向者是非常出色的解码者。有一项实验甚至发现内向者是比外向者更出色的解码者。
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但是这些研究测量的是内向者在观察社交动态过程中的表现，而非他们参与其中的表现。参与行为与观察行为相比，向大脑投射的一系列需求不同。它要求一种精神上的多任务处理方式：在心不烦意不乱或非过度紧张的情况下，瞬间处理多种短期信息的能力。这恰恰是一种外向者通常会适应得很好的大脑功能模式。换言之，外向者善于交际是因为他们的大脑可以很好地处理吸引他们注意的多种信息——聚会谈话中所包含的内容往往就是如此。相反，内向者会排斥那些强迫自己一次性面对很多人的社交活动。
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仔细考虑一下两个人之间最简单的社交互动，其实其需要完成惊人的一系列任务：理解其他人在讲什么，解读他们的肢体语言和面部表情，自然而然地轮流接话和聆听，回应他人的话题，判断自己是不是被理解了，确定你有没有被接纳，如果没有被接纳，那就要想想怎样改善你目前的情境，或者怎样从这个情境中走出来。这么简单的一次性互动就要同时处理这么多事情！而且，这还只是一次一对一的交谈。你可以想象在一次群体活动，比如晚会这样的场合下，需要一次性执行多少任务了。
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因此，当内向者充当观察者的角色时，他们就像是在写小说，或者考虑统一场论，或者在晚会上陷入沉默状态——他们并不是在表现一种不情愿或疲惫，他们只是习惯于这样而已。
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利伯曼的实验帮助我们理解了是什么牵绊了内向者的社交行为，但这项实验并没有向我们显示他们如何能够大放异彩。
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让我们再来看一个例子。乔恩·伯格霍夫是一名谦逊的研究员，也是一个刻板的内向者，从他的外表就可以看出：身体瘦而结实，鼻子和颧骨轮廓分明，戴着一副眼镜，脸上满是沉思的表情。他的话真的不多，但是他所说的每一句话都是经过深思熟虑的，当他处在某个小组中时，这一点表现得尤为明显，他说：“如果我处在一个有10人在场的房间，而且可以选择说话与否，那我一定一言不发。当人们问我‘你怎么不说点什么’时，我就会告诉他们‘我是你们的听众’。”
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乔恩还是个出色的推销员，从十几岁时崭露头角开始，他就一直很成功。1999年夏天，还在读高一的他就已经开始以一名初级营销员的身份向人们销售Cutco公司的厨房用品了。这份工作要求他上门推销刀具。可想而知，这是一种非常近距离的推销模式，不是在会议室，不是在汽车经销店，而是在潜在客户的厨房里，向他们推销一种他们每天都要用来准备食物的工具。
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在乔恩开始工作的前8周里，他总共卖出了价值约为50 000美元的刀具。那一年，他成了公司40 000名新人中间最出色的代表。2000年时，他还在读高中，已经赚了135 000美元，而且打破了超过25个国家和地区的销售纪录。与此同时，回到学校里，他依然是个不会交际的家伙，每天午饭时间就会躲进图书馆。2002年，他招募、雇用并训练了其他90名营销员工，业绩比前一年增长了500%。从那时起，他就着手成立了“全球活性化培训”（Global Empowerment Coaching）公司，这是一家属于他个人的培训和销售训练公司。迄今为止，他开办了数百场演讲和培训研习班，并且给30 000多名销售人员和经理提供私人咨询服务。
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乔恩成功的秘诀是什么呢？其中一个很重要的线索可以追溯到发展心理学家艾薇尔·索恩的一项实验中，如今索恩已经是加州大学圣克鲁兹分校的教授了。那时索恩招募了52名年轻的女性（26名内向者，26名外向者），将她们分配到两个话题配对中。每个人都要参加两个部分的会话，第一部分是与一名同自己性格相同的人进行10分钟的对话，第二部分则是与一名同自己性格相反的人进行同等时长的对话。索恩的研究小组将这些对话进行了录音，并要求参与者听一次自己对话的录音。
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这个过程揭示了一些令人震惊的发现。内向参与者和外向参与者在内向者谈论较少的话题上，说谎的概率完全相同。然而，内向——内向配对对象往往会聚焦在一两个严肃的话题上，而外向——外向组合则会选择一些轻松而范围颇广的话题。内向者往往会探讨一些来自生活中的问题或冲突，例如上学、工作、友情等等。可能是由于对这种“问题话题”的偏好，她们会扮演顾问的角色，轮流为对方解决手头上的问题。外向者则恰好相反，她们喜欢提供一些关于自身的简单信息，通过这些信息来建立彼此之间的共性：你刚刚养了一条小狗？太好了。我有一个朋友有一卡车的咸水鱼呢！
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但在索恩的实验中，最有趣的部分是这两种不同性格的人之间都相互欣赏。内向者同外向者的交谈都选择了一些愉悦的话题和内容，让这场对话变得更加容易，而内向者也把同外向者的对话描述为如同“呼吸了新鲜的空气”。相应地，外向者也觉得她们同内向者交流起来更加放松，可以更自由地倾诉她们的问题。她们从需要伪装乐观的压力中解脱了出来。
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以下是一些有用的社交信息。内向者和外向者之间有时会觉得互相有所保留，但索恩的研究结果却显示，他们之间是可以相互给予很多东西的。外向者要知道，那些平常看起来对于肤浅的问题不屑一顾的内向者，可能只是因为被兴奋的情绪冲昏了头脑，从而被拉进了一个轻松的情境中；对于那些觉得自己对于问题话题的偏好会让他们变得像累赘的内向者而言，他们应该知道，这种方式会让别人自然而然变得严肃起来。
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索恩的研究同样有助于我们理解乔恩·伯格霍夫在推销方面的惊人成功。他将他的亲和力用在严肃的话题上，用在扮演一个顾问而不是劝说者的角色上，因此他这种亲和力就变成了为他前程服务的一剂良方。“我发现，早期人们不买我的东西是因为他们明白我在卖什么，”乔恩解释说，“他们买我的刀具则是因为他们觉得自己被理解了。”
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乔恩从他喜欢问问题并认真听取解答的天性中获益良多：“我发现，如果我能走进别人家，我可以问很多问题，而不是试图向他们推销刀具。我其实可以通过询问一些合适的问题来引入我的主题。”如今，在他的培训业务上，乔恩也是采取了这种策略。“我试着让自己去适应那些跟我一起工作的人。我会注意他们身上所散发出的能量和气场。对我而言，这些都不算难事，毕竟我想得很周到。”
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但是推销不是需要那种激发人们热情、煽动受众情绪的能力吗？乔恩可不这么认为：“很多人认为推销要求你成为一个能说会道的人，或者成为一个了解如何运用个人魅力进行劝说的人。这些东西是一种外向的沟通方式所必需的。但是在营销界有一个真理：‘我们有两只耳朵，一张嘴，我们要多倾听分说话。’我相信这就是让很多人在营销或咨询方面做得出色的原因——最重要的就是他们懂得倾听。在我的公司里，我观察到那些顶尖的营销人员，没有一个是因为某个外向的品质而获得成功的。”
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现在，让我们回到格雷格和埃米莉的僵局中来。我们刚刚获得了两条重要的信息：第一，埃米莉对于多任务交谈的厌恶是真实的，也是可以说明的；第二，当内向者能够同他人以自己的方式交谈时，他们完全可以同他人建立起深厚而愉悦的关系。
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