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索恩的研究同样有助于我们理解乔恩·伯格霍夫在推销方面的惊人成功。他将他的亲和力用在严肃的话题上,用在扮演一个顾问而不是劝说者的角色上,因此他这种亲和力就变成了为他前程服务的一剂良方。“我发现,早期人们不买我的东西是因为他们明白我在卖什么,”乔恩解释说,“他们买我的刀具则是因为他们觉得自己被理解了。”
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乔恩从他喜欢问问题并认真听取解答的天性中获益良多:“我发现,如果我能走进别人家,我可以问很多问题,而不是试图向他们推销刀具。我其实可以通过询问一些合适的问题来引入我的主题。”如今,在他的培训业务上,乔恩也是采取了这种策略。“我试着让自己去适应那些跟我一起工作的人。我会注意他们身上所散发出的能量和气场。对我而言,这些都不算难事,毕竟我想得很周到。”
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但是推销不是需要那种激发人们热情、煽动受众情绪的能力吗?乔恩可不这么认为:“很多人认为推销要求你成为一个能说会道的人,或者成为一个了解如何运用个人魅力进行劝说的人。这些东西是一种外向的沟通方式所必需的。但是在营销界有一个真理:‘我们有两只耳朵,一张嘴,我们要多倾听分说话。’我相信这就是让很多人在营销或咨询方面做得出色的原因——最重要的就是他们懂得倾听。在我的公司里,我观察到那些顶尖的营销人员,没有一个是因为某个外向的品质而获得成功的。”
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现在,让我们回到格雷格和埃米莉的僵局中来。我们刚刚获得了两条重要的信息:第一,埃米莉对于多任务交谈的厌恶是真实的,也是可以说明的;第二,当内向者能够同他人以自己的方式交谈时,他们完全可以同他人建立起深厚而愉悦的关系。
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一旦他们接受了这个现实,格雷格和埃米莉就能找到一种方法来打破他们的僵局。不要把焦点放在一年要举行多少次聚会上,而是应该开始谈谈聚会的形式。不要让所有人围着一张大桌子坐,这样会导致埃米莉最厌恶的多任务对话,为什么不办一场自助式的晚宴呢?大家可以在随意坐在沙发上、地板上,几个人在一起随便聊聊天、吃东西,这样不是很好吗?这样的聚会可以让格雷格成为聚会的中心人物,吸引他人的目光,而埃米莉也可以找到她不起眼的位置,她可以在角落里进行一些她喜欢的一对一的交谈。
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先解决了这个问题,这对夫妻就可以探讨举办多少次聚会这个更加棘手的问题了。经过几个回合的商议,他们决定每个月举办两次聚会,也就是说每年会有24次,而不是52次。埃米莉依然不期待这样的活动,但是她有时也会享受其中。而这样,格雷格就可以举办那些他非常喜欢的聚会来彰显他的身份,同时也可以和他最爱的人在一起了。
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安静:内向性格的竞争力 第11章 鞋匠与将军
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子不语,要如何培养之?
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开始是任何事情最重要的部分,特别是那些年轻的和脆弱的事物,因为正是在此时,性格开始形成,好的事情最容易留下深刻的印象。
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——柏拉图,《理想国》
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马克·吐温曾经写过这样一个故事:有个男人走遍了全世界想要寻找有史以来最伟大的将军。当他获悉他要找的那个人已经进了天堂时,他决定去天国之门寻找他。圣彼得指着一个普通人说,那就是他要找的人。
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这个男人不高兴了,他说:“他绝对不是我要找的人,我认识他,他还在世的时候只是个鞋匠而已。”
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“我知道,”圣彼得说道,“但是如果他曾经做过将军的那话,那他一定是最伟大的将军。”
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我们应该留意那些鞋匠,因为他们很可能成为最伟大的将领。这也就意味着,我们应该留心身边那些内向的孩子,因为他们的才能可能会被扼杀,无论是在家里、在学校里,还是在操场上。
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好好思考一下这个警世故事吧。这个故事我是从儿童心理学家杰里·米勒博士那里听到的,他是密歇根大学儿童与家庭研究中心的主任。他有一个名叫伊桑的患者。伊桑的父母已经带他去了4个不同的地方治疗过了。每一次,伊桑的父母都说他们觉得自己的孩子有问题,可是不知问题出在哪里。而每次他们这么说,米勒都会向他们保证伊桑非常健康。
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伊桑最初引起父母关注的原因很简单。伊桑已经7岁了,还经常被小他3岁的弟弟揍,但他从来都不还手。伊桑的父母都很外向,都是企业的骨干员工,而且喜欢竞技性强的高尔夫和网球运动,所以他们可以接受小儿子的攻击性性格,却十分担心伊桑这种消极的行为将会拖他的后腿。
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随着伊桑年龄的增长,他的父母试图给他灌输“战斗精神”。他们把伊桑送到棒球场和足球场上,但是伊桑却只想回家读书,他在学校里也表现不出竞争力。虽然他很聪明,可他也只是个中游学生。他完全可以在学业上做得更好,可是他却更喜欢把精力放在他的兴趣爱好上,尤其喜欢制作汽车模型。他有几个不错的朋友,但是从来不参加班上的社交活动。伊桑的行为让他的父母感到费解,他们觉得他可能得了抑郁症。
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但是米勒认为,伊桑并没有得抑郁症,而是一种典型的低度“亲子契合”。伊桑又高又瘦,而且不善运动,看起来就像一个典型的书呆子。他的父母都很善交际,很有主见,他们“时刻保持微笑,常常一边跟别人交谈,一边想要拖出藏在他们身后的伊桑”。
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相对于他们对伊桑的担忧,米勒的态度倒是很乐观,他说:“伊桑就像是一个典型的哈利·波特型的孩子——喜欢读书。他喜欢参加各种形式的富于想象力的游戏,他喜欢构建事物,他有很多事情想同别人分享,他能够接受父母的程度远大于他们接受他的程度。他不觉得他们是反常的,只是跟自己不同而已。这样的孩子在其他的家庭中会被当成模范的。”
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