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索恩的研究同样有助于我们理解乔恩·伯格霍夫在推销方面的惊人成功。他将他的亲和力用在严肃的话题上，用在扮演一个顾问而不是劝说者的角色上，因此他这种亲和力就变成了为他前程服务的一剂良方。“我发现，早期人们不买我的东西是因为他们明白我在卖什么，”乔恩解释说，“他们买我的刀具则是因为他们觉得自己被理解了。”
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乔恩从他喜欢问问题并认真听取解答的天性中获益良多：“我发现，如果我能走进别人家，我可以问很多问题，而不是试图向他们推销刀具。我其实可以通过询问一些合适的问题来引入我的主题。”如今，在他的培训业务上，乔恩也是采取了这种策略。“我试着让自己去适应那些跟我一起工作的人。我会注意他们身上所散发出的能量和气场。对我而言，这些都不算难事，毕竟我想得很周到。”
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但是推销不是需要那种激发人们热情、煽动受众情绪的能力吗？乔恩可不这么认为：“很多人认为推销要求你成为一个能说会道的人，或者成为一个了解如何运用个人魅力进行劝说的人。这些东西是一种外向的沟通方式所必需的。但是在营销界有一个真理：‘我们有两只耳朵，一张嘴，我们要多倾听分说话。’我相信这就是让很多人在营销或咨询方面做得出色的原因——最重要的就是他们懂得倾听。在我的公司里，我观察到那些顶尖的营销人员，没有一个是因为某个外向的品质而获得成功的。”
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现在，让我们回到格雷格和埃米莉的僵局中来。我们刚刚获得了两条重要的信息：第一，埃米莉对于多任务交谈的厌恶是真实的，也是可以说明的；第二，当内向者能够同他人以自己的方式交谈时，他们完全可以同他人建立起深厚而愉悦的关系。
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一旦他们接受了这个现实，格雷格和埃米莉就能找到一种方法来打破他们的僵局。不要把焦点放在一年要举行多少次聚会上，而是应该开始谈谈聚会的形式。不要让所有人围着一张大桌子坐，这样会导致埃米莉最厌恶的多任务对话，为什么不办一场自助式的晚宴呢？大家可以在随意坐在沙发上、地板上，几个人在一起随便聊聊天、吃东西，这样不是很好吗？这样的聚会可以让格雷格成为聚会的中心人物，吸引他人的目光，而埃米莉也可以找到她不起眼的位置，她可以在角落里进行一些她喜欢的一对一的交谈。
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先解决了这个问题，这对夫妻就可以探讨举办多少次聚会这个更加棘手的问题了。经过几个回合的商议，他们决定每个月举办两次聚会，也就是说每年会有24次，而不是52次。埃米莉依然不期待这样的活动，但是她有时也会享受其中。而这样，格雷格就可以举办那些他非常喜欢的聚会来彰显他的身份，同时也可以和他最爱的人在一起了。
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安静：内向性格的竞争力 第11章 鞋匠与将军
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子不语，要如何培养之？
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开始是任何事情最重要的部分，特别是那些年轻的和脆弱的事物，因为正是在此时，性格开始形成，好的事情最容易留下深刻的印象。
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——柏拉图，《理想国》
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马克·吐温曾经写过这样一个故事：有个男人走遍了全世界想要寻找有史以来最伟大的将军。当他获悉他要找的那个人已经进了天堂时，他决定去天国之门寻找他。圣彼得指着一个普通人说，那就是他要找的人。
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这个男人不高兴了，他说：“他绝对不是我要找的人，我认识他，他还在世的时候只是个鞋匠而已。”
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“我知道，”圣彼得说道，“但是如果他曾经做过将军的那话，那他一定是最伟大的将军。”
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我们应该留意那些鞋匠，因为他们很可能成为最伟大的将领。这也就意味着，我们应该留心身边那些内向的孩子，因为他们的才能可能会被扼杀，无论是在家里、在学校里，还是在操场上。
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好好思考一下这个警世故事吧。这个故事我是从儿童心理学家杰里·米勒博士那里听到的，他是密歇根大学儿童与家庭研究中心的主任。他有一个名叫伊桑的患者。伊桑的父母已经带他去了4个不同的地方治疗过了。每一次，伊桑的父母都说他们觉得自己的孩子有问题，可是不知问题出在哪里。而每次他们这么说，米勒都会向他们保证伊桑非常健康。
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伊桑最初引起父母关注的原因很简单。伊桑已经7岁了，还经常被小他3岁的弟弟揍，但他从来都不还手。伊桑的父母都很外向，都是企业的骨干员工，而且喜欢竞技性强的高尔夫和网球运动，所以他们可以接受小儿子的攻击性性格，却十分担心伊桑这种消极的行为将会拖他的后腿。
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随着伊桑年龄的增长，他的父母试图给他灌输“战斗精神”。他们把伊桑送到棒球场和足球场上，但是伊桑却只想回家读书，他在学校里也表现不出竞争力。虽然他很聪明，可他也只是个中游学生。他完全可以在学业上做得更好，可是他却更喜欢把精力放在他的兴趣爱好上，尤其喜欢制作汽车模型。他有几个不错的朋友，但是从来不参加班上的社交活动。伊桑的行为让他的父母感到费解，他们觉得他可能得了抑郁症。
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但是米勒认为，伊桑并没有得抑郁症，而是一种典型的低度“亲子契合”。伊桑又高又瘦，而且不善运动，看起来就像一个典型的书呆子。他的父母都很善交际，很有主见，他们“时刻保持微笑，常常一边跟别人交谈，一边想要拖出藏在他们身后的伊桑”。
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相对于他们对伊桑的担忧，米勒的态度倒是很乐观，他说：“伊桑就像是一个典型的哈利·波特型的孩子——喜欢读书。他喜欢参加各种形式的富于想象力的游戏，他喜欢构建事物，他有很多事情想同别人分享，他能够接受父母的程度远大于他们接受他的程度。他不觉得他们是反常的，只是跟自己不同而已。这样的孩子在其他的家庭中会被当成模范的。”
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