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一页纸创意思考术 思维共鸣(上篇)
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通过与潜在客户共同完成一幅可视化销售图,你将创造出的是一种独一无二的思维共鸣。与潜在客户共同画图,意味着先由你发起画图,再将笔交给潜在客户。换言之,在把你的想法画下来的同时,你也赢得了潜在客户的心。
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这幅图是你和潜在客户创造出的共同愿景。但你把笔交给对方,并不代表你们的角色一模一样。你是一名演员,而你的潜在客户就像观众。画图前,你需要开展大量的研究与准备工作,并将画图过程排练得滚瓜烂熟。观众看见胸有成竹的你,自然也会有信心与你携手并进。
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基本上,演员需要向全世界推销自己,对吧?这就和任何推销员的工作一样:如果你对自己的产品有信心,并了解自己的产品,那么你的业绩就会好得多。
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——保罗·沃克(Paul Walker),美国演员、模特
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尽管我把你的角色比作演员,并不意味着你就得虚情假意。相反,可视化销售的力量恰好在于,你几乎做不了假。因为你的台词和画图过程不仅真实,而且事先都经过排练,因而折射出你的信念。你不仅外表真诚,观众也能感受到你流露出的真切(另一项额外的好处是,这还会使你看上去积极主动,聪明得几乎让人难以置信)。
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一页纸创意思考术 那么,你该画什么图呢?
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我们之前已经介绍了各类图像:简笔火柴棍小人儿、复杂的圆形、入门地图、时间序列和因果流程图。根据你推销的产品及受众,任选上述一类图像,就可以成为你进行可视化销售的最佳起点。但在做决定之前,你还需要考虑一件事,它将成为你在可视化销售过程中的良师益友。
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问:世界上最早出现的广告是什么?
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答:“使用前”与“使用后”。
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如果你的推销内容是想说服某人采取行动,那么最有效的方法莫过于向对方展示“行动前”和“行动后”的境况对比。这种方法最为简单、直接、可靠、直指人心,因为如果你和你的潜在客户能看到行动导致的结果,双方都极有可能相信这种做法是可行的。
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在可视化销售中,这种经典的“前后对比法”相当奏效。首先,你画一张简图总结问题所在,并展示你和潜在客户之间存在的共同利益点。接下来,你换另一张图展示结果,即问题解决后事物将呈现何种面貌。当然,虽然你展示的做法未必能成功,但有一点是不容置疑的:如果连“行动后”的状态都看不见的话,我们将永远也到达不了那种状态。在每一次可视化销售过程中,画下期望达成的状态,相当于你同时向自己和潜在客户指明了奋斗的方向。
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