打字猴:1.70133765e+09
1701337650
1701337651 2.销售一个解决方案
1701337652
1701337653
1701337654
1701337655
1701337656 假设你的销售对象正面临困境,且该困境牵涉诸多持续变动的因素,你需要画的就是两张对比事物前后状态的象限图或流程图。第一张图展示的是当前环境牵涉的各项因素,重点突出这些因素呈现的孤立甚至无序状态。第二张图展示的是所有因素有序地结合在一起,进而明显地提升环境的整体面貌。
1701337657
1701337658 无论你的销售对象是关注战略的公司高管、从事技术工作的建筑设计师和流程工程师、小企业主,还是手忙脚乱的新晋父母,对比事物前后状态的象限图都将是推介解决方案的最佳方法。你要让销售对象知道,你的解决方案能帮助公司高管更清晰地排定事项的优先次序,能使技术人员拥有运行更顺畅的系统,能为小企业主提供化繁为简的软件,还能为新晋父母排忧解难。
1701337659
1701337660 3.销售一种渴望
1701337661
1701337662
1701337663
1701337664
1701337665 要想激发他人的渴望,你得把愿景画下来。还记得珍妮弗·安妮斯顿的Smartwater矿泉水广告吗?还有法拉利跑车和那位随着音乐摇头晃脑的仁兄?这些画面背后都蕴藏着人类对美感、清晰、动感和速度的简单渴望。在各类图中,只有愿景图无须展示事物状态的前后对比,只用展示愿景实现后的状态。一看到愿景图,人们自然能领悟出你想传达的信息是什么。
1701337666
1701337667 无论你是想说服一位新晋百万富翁挥霍几千美元,还是想向一位心情激动的新娘推介梦中的婚礼,抑或想劝一位刚拿到驾照的高中生来一场公路旅行,最佳方法都是和他们一起画出可能实现的愿景。向他人兜售梦想时,你需要做的就是让梦想照进心灵。
1701337668
1701337669
1701337670
1701337671
1701337672 一页纸创意思考术 [:1701335425]
1701337673 一页纸创意思考术 思维共鸣(下篇):善用“75-25”法则
1701337674
1701337675 以上各类可视化销售过程,至少需要包括你和潜在客户在内的两方共同参与。因此,为了完成可视化销售过程,你得和对方共同作图。这件事不难,因为你现在已经是一位演员了,而且是一位事先经过周密排练的演员。但究竟要周密到何种程度呢?答案是:75%。
1701337676
1701337677
1701337678
1701337679
1701337680 一次理想的可视化销售过程需要由你完成75%的图画创作,再将笔递给潜在客户,并帮助对方画完剩下的25%。届时,这张图将不再是你的创作,而是属于你的潜在客户的思想结晶。
1701337681
1701337682 “放手”才标志着可视化销售过程的真正启动。试想,你因为事先排练而胸有成竹,现在由你率先发起画图,你的潜在客户因此看见了你想到达的目的地,并开始思考如何把你的愿景和他的计划融为一体。一旦接过你递来的笔,他便能准确地向你展示出他要什么。
1701337683
1701337684
1701337685
1701337686
1701337687 这时,你们之间的互动将不再局限于销售与被销售的关系,而会展开一场真正的对话。这一切之所以发生,都源于图像的魔力。
1701337688
1701337689
1701337690
1701337691
1701337692 一页纸创意思考术 [:1701335426]
1701337693 一页纸创意思考术 事先准备是可视化销售的前提
1701337694
1701337695 为了使可视化销售真正为已所用,你得事先做好功课。你要尽量多地了解你的潜在客户,深度理解对方需要解决的问题,并对你提议采用的解决方法了如指掌。
1701337696
1701337697 为了提前准备那75%的创作内容,你有两种选择:第一种,由你亲自画图(可以通过手工或软件画图,也可以雇一名设计师帮你画图),再将这张图扫描并打印出来。开会时,向潜在客户展示这张图,一边解释其含义,一边将提及的要点在图上标记。之后,把笔递给潜在客户,请对方圈出最重要的内容,勾出不当之处,或添加任何缺失的元素。如果你对自己提议的解决方案真的抱有满腔热情,你的潜在客户几乎都会情不自禁地开始在图上写写画画。
1701337698
1701337699 第二种选择与第一种选择的基本过程相同,仅有一处差异:不将事先准备好的75%内容打印出来,而是记在心里,事先练习画上几次,边画边理清思绪。之后,和潜在客户会面时,你需要凭记忆将图画出来,在画的同时向潜在客户解释。这纯粹像是在变魔术,但比任何一种传统销售技巧都能激发出思想的共鸣。
[ 上一页 ]  [ :1.70133765e+09 ]  [ 下一页 ]