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一次理想的可视化销售过程需要由你完成75%的图画创作，再将笔递给潜在客户，并帮助对方画完剩下的25%。届时，这张图将不再是你的创作，而是属于你的潜在客户的思想结晶。
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“放手”才标志着可视化销售过程的真正启动。试想，你因为事先排练而胸有成竹，现在由你率先发起画图，你的潜在客户因此看见了你想到达的目的地，并开始思考如何把你的愿景和他的计划融为一体。一旦接过你递来的笔，他便能准确地向你展示出他要什么。
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这时，你们之间的互动将不再局限于销售与被销售的关系，而会展开一场真正的对话。这一切之所以发生，都源于图像的魔力。
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一页纸创意思考术 事先准备是可视化销售的前提
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为了使可视化销售真正为已所用，你得事先做好功课。你要尽量多地了解你的潜在客户，深度理解对方需要解决的问题，并对你提议采用的解决方法了如指掌。
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为了提前准备那75%的创作内容，你有两种选择：第一种，由你亲自画图（可以通过手工或软件画图，也可以雇一名设计师帮你画图），再将这张图扫描并打印出来。开会时，向潜在客户展示这张图，一边解释其含义，一边将提及的要点在图上标记。之后，把笔递给潜在客户，请对方圈出最重要的内容，勾出不当之处，或添加任何缺失的元素。如果你对自己提议的解决方案真的抱有满腔热情，你的潜在客户几乎都会情不自禁地开始在图上写写画画。
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第二种选择与第一种选择的基本过程相同，仅有一处差异：不将事先准备好的75%内容打印出来，而是记在心里，事先练习画上几次，边画边理清思绪。之后，和潜在客户会面时，你需要凭记忆将图画出来，在画的同时向潜在客户解释。这纯粹像是在变魔术，但比任何一种传统销售技巧都能激发出思想的共鸣。
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一页纸创意思考术 证据就藏在准备过程之中
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三年前，伦敦的标志性时装品牌博柏利（Burberry）千里迢迢来到美国旧金山市，展开了一段愿景追寻之旅。此前，安吉拉·阿伦茨（Angela Ahrendts）已连续6年担任博伯利的首席执行官，使该品牌由原先单一生产风衣和格子围巾的工厂，成功转型为一家重新焕发生机的大型时尚集团。如今，随着顾客量的攀升，安吉拉希望将博柏利打造成拥有越来越多忠实顾客的时尚品牌。为了实现该愿景，她需要一个新的技术平台。
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据《财富》杂志报道，安吉拉此前已听闻云计算领域大鳄Salesforce公司的首席执行官马克·本尼沃夫（Marc Benioff）就是她要找的人。此人因其愿景宏伟而在科技圈名声大噪。两人会面时，马克在倾听了安吉拉的诉求后，掏出一块餐巾纸，在上面画了起来。
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他首先画了一个火柴棍小人儿，代表购买博柏利产品的顾客。接着，他又画了几个圆圈，分别表示诸如Facebook和Twitter之类的社交网络平台、线上和实体店等销售渠道、SAP之类的IT系统，以及游戏等交互类互联网产品。马克边讲边画，有时还停下来，倾听安吉拉提出的问题和想法。之后，他添上了几个新的圆圈，将图上的一切联结起来。这时，一个包括人、技术和内容在内的宏伟愿景就此诞生。
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20分钟后，马克将这张图命名为“博柏利全球社会企业平台”。安吉拉事后回忆时，对此表示印象深刻。马克不仅聆听了她的诉求，而且在短短几分钟内创造出了这个宏伟的平台构想。后来，Salesforce顺理成章地被博柏利聘请，为博柏利搭建马克构想的技术平台。从马克的画图方式来看，这个平台构想的诞生早有定数。但更重要的是，技术的力量因此在安吉拉眼前铺展开来，使她得以看见此前从未想过的产品零售渠道。
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一年后，在一定程度上受到马克构想的激励，安吉拉离开博柏利，转而在苹果公司担任零售业务负责人，一跃成为该公司薪酬最高的高管。
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这是近年来最成功的可视化销售案例。其中最重要的点是什么？或许在安吉拉看来，马克不过是当场画了一幅很棒的图，但实际上，此前他已经和自己的团队为此演练了数月之久。这就是“75–25”法则的力量。
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一页纸创意思考术 观点来自图像，观点就是现实