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方吉想成为全世界牧羊犬冠军的雄心由于对绵羊心理的深深的误解而被挫败了。
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了解你自己，还有其他人。
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[1] 参见本部分第十一章论述和和附录5。
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哈佛激励课 [:1701375942]
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哈佛激励课 第11章 人格类型
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阿历克斯面对多姿多彩的生命长卷。
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“谢谢你为大家做的心理学简介，”阿历克斯在讲座结束之后走近比·开普兰博士并致谢，“请问你是否有时间回答一个简单的问题？你在提到人们的时候仿佛他们都是一模一样似的。你确实指出过，不同的人可能会以不同的方式来采用多样化的防御机制，但是，真的有这么一种区分不同类型人格的更为清晰的体系吗？”
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“我想恐怕不存在什么万灵公式。你为什么问这个问题？”阿历克斯解释道，他近来对激励很有兴趣。而且他想知道，是否通过了解一个人的“类型”，他可以更快地弄清楚怎样去激励他们。
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“通过对于人类生活几乎各个方面的分析，古希腊人奠定了这个领域的基础。希波克里特认为不同的人具有不同的他称之为‘体液’的混合配比。某些人‘抑郁质’多一点儿，另一些人‘黏液质’多一些，有些人‘多血质’多些，而另外一些人‘胆汁质’多些。
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“这种分类方式在帮助人们区分不同类型的人倾向于如何相互交往，以及如何处世这些方面起不到太大作用。不过，至少这是一个开端。
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“荣格，就是我在讲座里提到过的心理学家，取得了真正的首次进展。他的著作提出了现在已经为人们所熟知的术语‘内倾’和‘外倾’，接下来他……”
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阿历克斯打断了比的话：“对不起，除了在临床治疗中应用之外，这种内倾或外倾的区别是怎样在日常生活中和在激励时帮助我们呢？”
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“我们称之为‘内倾’的人，喜欢在他们生活中的某些领域（并不一定是所有的领域）把他们的能量投向‘内部’。和‘外倾’的人相比较而言，他们更喜欢思想和概念，而非喜欢人和事物；他们更喜欢聚精会神，而不是相互影响；通常他们喜欢思索超过喜欢行动；他们倾向于思考—行动—思考，而不是行动—思考—行动。这些听上去有道理吗？”
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“我想是的。”阿历克斯回答道。罗勃和凯特跳到了他的脑海中。罗勃总是摆弄计算机和数学模型，而且看上去宁愿在和别人讨论检验之前自己努力设法找到绝对正确的答案。而在另外一方面，凯特总是积极参加团队的体育活动，而且在解决问题时更喜欢与别人彻底讨论。罗勃总是认为凯特不能够靠自己的力量找到“正确答案”，而凯特呢，则认为罗勃在人际交往方面有困难——但是，也许他们俩的差别仅仅只是在他们所偏好的风格方面，而非在能力方面。
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“那么，和激励外倾者相比，上面的差异将如何影响激励内倾者的方式呢？”阿历克斯继续追问下去。
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“首先，”比回答道，“区别在于他们情愿自己被激励的方面。我想你能想象得到这两种类型的人所喜欢迎接的挑战是不同的。其次，区别在于潜在的激励因素。对于在把内倾和外倾这两种类型和诸如对金钱的欲望或者对影响力的欲望此类事物联系在一起的研究工作，我不甚了解。再次，不管怎么说，在你帮助这两种不同类型的人进入激励状态所采用的方式方法上存在着明显的差异。”
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“真的有明显差异？”阿历克斯问道。
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“是的。在我进行讲座的过程中你问到了VICTORY环。很显然，你已经对如何激励人有所了解。现在，喜欢以内倾方式处事的人可能会对把VICTORY环首先作为一个概念来理解更为热衷，然后才轮到应用它。而一个外倾者则可能会更愿意在他们自己或者他人身上先试验一下某些简单的窍门，然后再研究整个理论。
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“如果你看看人们是如何不同的另外一个例子，那么激励的作用可能会更加清楚。某些人喜欢高度组织化、计划井井有条并且管理严格；而另外一些人则喜欢更加灵活、自由、随心所欲和随波逐流。对于前者来说，你可能会希望为他们准备好一份关于他们将如何激励自己的详尽计划，而对于后一种类型的人来说，如果你采用同样的方式，那么他们的情况很可能会相当迅速地变得一团糟。”
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阿历克斯脑海中跳出了两个人。和阿历克斯比起来，他原来的上司是更典型的计划主义者。如果你想和他谈谈收购一家公司的事儿，除非你先准备好一份清清楚楚列出各项议程的备忘录，并且严格遵守各项议程，再和他会谈，否则你根本就别指望能唤起他对此事的热情。而在另一方面，和阿历克斯比起来，他的夫人莎拉则喜欢更为灵活的处事方式，而且她还经常怂恿阿历克斯也别那么死板。对她而言，在假日来临之前花费数月时间——或者只是数周时间——来比较旅游宣传手册，远远不如那种心血来潮在出发前一分钟才做出决定的旅行更容易让她兴奋不已。
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比继续说道：“这个人格‘类型’是个很大的话题。把你的名片给我，我会把那些看上去最有用处的理论的简要总结发给你。有些理论在你试图改善团队业绩时更加有用些，而另外一些则对你解决冲突的努力更加有帮助。不管怎么说，我认为你会发现值得记住它们的。”
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阿历克斯谢谢比回答他的问题，然后和大伙儿一起去了酒吧。他简直等不及要尝试着区分开内倾者与外倾者，并且区别计划型的人和自由型的人。