1701416911
1701416912
想象你是一家保险公司的一名经理。安娜是你的员工之一，她为年度审查的事情来到你的办公室。几个同事抱怨过她曾在背后毁谤他人。你想让她停下，但你需要知道她在想什么，以免这件事会揭示更深层次的问题。但她戒备心很强。
1701416913
1701416914
寻找一个能让她放松的小问题，你记得自己曾注意到她的桌上出现了一台新电脑。你问道：“新电脑用得怎么样？”
1701416915
1701416916
她说道：“真的很快。这一台不死机，不过这只是时间问题。早就该升级了。”
1701416917
1701416918
收获不大，不过你引安娜开口说话了。
1701416919
1701416920
你说道：“太棒了。你不喜欢那个触摸屏吗？”你能看出安娜的肩膀很放松，解除了代表防御性的耸肩动作。她并不是喜欢和你在一起，但至少你已确定她很喜欢她的新电脑。
1701416921
1701416922
你很忙，你需要让安娜转移到刚刚引起你注意的这个话题上。但巴里建议不要着急，不要现在就用直接的问题把她踢到“系统二”，再继续谈论一分钟的电脑。
1701416923
1701416924
你是如何选定那一款电脑的？
1701416925
1701416926
这个问题的目的在于引出一种不同的回答。“如何”类问题询问的是解释和背景，这类问题鼓励回答者讲故事。巴里让他的FBI和特情处学生理解人类的大脑对故事极其兴奋。这是我们学习和记忆的方式，这是我们互动和传递经验与自身历史的方式。壁画是故事。《圣经》《古兰经》都是在讲故事。我们给孩子讲睡前故事。不在场证明和招供都是故事。
1701416927
1701416928
如果巴里是安娜的老板，他会取笑她的评论，并问道：
1701416929
1701416930
大多数人会选择那一款电脑吗？这个选择是否大众化？
1701416931
1701416932
他用心聆听，试图找到“切入点”，将他与安娜的对话转向他想听的故事。
1701416933
1701416934
她可能会说，是的，大多数人都选择了那个型号。她在选择这台电脑前读了大量的相关资料。那就是她做所有工作的方式，认真而勤勉。在这里，她的故事提供了一个切入点。
1701416935
1701416936
她说：“我使用电脑的方式完全不同，所以我在工作中更加高效。应付账款比阿尔高得多，他用的是另外一个型号。”
1701416937
1701416938
巴里解释道，安娜现在正在“区别对待”她自己。通过将自己与阿尔在应付账款方面做对比，她提供了一种暗示，即某种事物让她与众不同。这或许可以为她的不满提供某种线索。巴里会对此进行提问。
1701416939
1701416940
真的吗？阿尔怎么了？
1701416941
1701416942
安娜可能开始描述她的同事最近怎样处理了一个状况，其他人做出了怎样的评判，以及发生了什么事。在她讲述故事时，她提供了更多的切入点，更多可以提问的机会。
1701416943
1701416944
抓住切入点并套出一个故事需要注意力高度集中的聆听，随后需要后续问题来推动故事并使受访者透露细节。通过聆听留意一项发现、一个例子、一次抱怨，它们暗示着一条新思路，你能由此辨别出一个切入点。一个刚刚表达的情绪或关切能成为切入点。你尝试把这些点与你感兴趣的故事进行关联。本质上，你是在指挥一种国际象棋式的审讯游戏，聆听答案、构思问题，却提前开始规划接下来的几步棋。所以你可以出于战略考虑提问。你知道你想要怎样的对话走向，但你需要你的对手走出到达目的地的几步棋。你的问题只有在能引发好的答案的情况下，才能算是一个好问题。
1701416945
1701416946
1701416947
1701416948
1701416950
提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 公开肯定并承认
1701416951
1701416952
为了让他的谈话对象滔滔不绝，保持正确的方向并处于“系统一”中，巴里运用了周期性的“微小肯定”。当他听到相关的信息或是他想要加深了解的信息，他会将自己的兴趣投入到几乎难以察觉的动作、手势或声音。他可能身子前倾，微微点头，或是发出几乎听不见的“啊哈”声。这些微小肯定在不打扰对方或不使对方分心的前提下给予对方鼓励。这些肯定表明巴里很感兴趣，并且具有同情心。巴里说：“我们要谨记的一点是愤怒的人很少发现其他人正在倾听。”一个相应的听众能为讲话者提供庇护。
1701416953
1701416954
随着对话的展开，巴里也会给出“奖赏”或是一个简短的承认。“那真有趣，我从没那样想过”，或是“那是一个不错的观点”。巴里引用神经学研究和他本人的经验，对我说道，当你给予他人某物，他们也倾向于给你相应的回报。“我尝试向他们做出回应，这让他们感到我是真钦佩他们的才智、洞察力或是他们需要听的任何话。那就是奖赏。”
1701416955
1701416956
1701416957
1701416958
1701416960
提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 没有问号的问题
[
上一页 ]
[ :1.701416911e+09 ]
[
下一页 ]