1701417593
1701417594
询问目标和兴趣——并仔细聆听答案——驱使着凯伦·奥斯本。凯伦创立奥斯本集团为依靠慈善捐款维持的学校和非营利组织提供筹款的意见和指导，他们已经为医院、学校、研究机构、民间团体筹集了资金。她从她撰写的一系列问题中抽取几页出来，以创建一个定制的讨论。就像餐馆里的菜单一样，有一些问题让你开开胃，然后是认真咀嚼的主菜，最后是在兴头上收尾的甜点。我通过一位同事认识了她，他听过奥斯本的演讲并对她对建立共同使命和有意义的协会的洞见印象深刻。
1701417595
1701417596
奥斯本在南布朗克斯长大。她的家人是来自西印度群岛的移民。父亲是社会保障总局的经理，他可能是奥斯本唯一认识的从事白领工作的人。在他们周围居住在联排房屋的邻居有非裔美国人、印度人和犹太人，他们中大多数是消防员、警察、运输工人和老师。早在多元化得到赞颂之前，奥斯本就已经被多元化所环绕。她对她身边的人十分着迷。每个人都个性鲜明，每个人都在寻找某种形式的美国梦。年轻的凯伦是一个求知欲强的读者，她每周贪婪地读四至五本书。她喜欢沉浸在阅读中，了解人物和他们的冒险历程，想象书籍能带她前往的地方。
1701417597
1701417598
在大学里，奥斯本主修英语文学，希望成为一名作家。然而，她没有在阁楼里奢侈地度过数年，寄希望于有朝一日构思出一部伟大的美国小说。于是，毕业后，她在纽约塔里敦小镇得到了一份工作，帮助一些机构和个人弄清如何获得州和联邦政府的资助。她逐渐擅长这份工作，她开始与大学、医院和其他需要筹资的非营利机构合作。
1701417599
1701417600
当她成立了自己的咨询公司时，奥斯本开发出了一套问题，来帮助她确定人们在乎的事物，以及他们给予时的情景和原因。她询问他们的工作、生活、激情、目标和宗旨。如果有追踪记录显示他们做过慈善，她想知道那种给予的想法从何而来，而它又与什么相关。
1701417601
1701417602
乐善好施的决策之下有着怎样的价值观？
1701417603
1701417604
奥斯本的探究型问题带来了一场对话。他们询问人们在乎的事件以及他们的激情背后的动机。或许有人失去了一位患癌亲属，或者危险的少年时代的经历让他们受到触动。如果他们现在处于这样一个位置，他们能够付出更多来处理这个问题，他们会做什么？
1701417605
1701417606
她说：“在一次发现之旅中，我试图去了解你，以便为你制定一个策略，让你拥有一次愉快的经历。”
1701417607
1701417608
你是否喜欢与人接触？
1701417609
1701417610
我们相处如何？
1701417611
1701417612
奥斯本的“建立关系”型问题定义了原则和目标，并将过去的行为与未来的愿望联系在一起。这些问题构建起了一次对话，建立了一次关系。
1701417613
1701417614
生活中曾对你有过帮助的主导原则是什么？
1701417615
1701417616
你希望自己的慈善行为达成怎样的目标？
1701417617
1701417618
你始终支持的价值观是什么？
1701417619
1701417620
奥斯本提出问题以获得答案，不过她也通过提问来确认对方处于谈话中。她向我解释说她的经验证实了一项研究：“人们忘了他们听到的话，但他们几乎记得他们说过的一切。”
1701417621
1701417622
试想你正在为当地医院建一座小儿癌症大楼而筹资，你找到社区主管签字以寻求帮助。你带詹姆斯外出享用午餐，观察他是否会加入这项事业。你可以花二十分钟解释这座新楼，它将发挥怎样的作用，为什么需要它，还有谁正在给予支持，或者你可以就该项目向詹姆斯提问。
1701417623
1701417624
你对这个项目了解多少？
1701417625
1701417626
你对这座新楼的功能的熟悉程度如何？
1701417627
1701417628
在你看来，它对社区意味着什么？
1701417629
1701417630
如果詹姆斯说：“对孩子们而言，这会带来很大的不同。”或者谈论他读到的、听到的这个项目的相关消息，或者如果他想到一位孩子患癌的朋友，那么，比起他只是坐着聆听而言，他将以更个人的状态加入这次对话。你的问题促使他回答并参与进来。奥斯本说，如果人们想要为他们接受的事业提供重要的财务支持，那是关键的一步。
1701417631
1701417632
想要让他人参加你的班级聚会并出钱吗？让他们谈论在学校的最后一天他们做了什么，或者谈论他们撰写人生中最难的论文时通宵熬夜的情景。询问他们最喜欢的主场比赛或者他们最要好的朋友。邀请他们回忆这个地方对他们的意义以及发生的变化。之后，将话题转回最基本的问题。
1701417633
1701417634
你怎样运用你从这所学校学到的知识？
1701417635
1701417636
你学到了怎样的价值观？
1701417637
1701417638
你是否有帮助下一代学生的方法？
1701417639
1701417640
你现在的问题是要询问你们能如何合作。他们寻求真正地参与，奥斯本坚持认为参与是慈善的关键。她引用了美国银行关于富豪慈善家的研究。他们参与得越多，他们捐赠得就越多。如果他们的孩子也参与其中，他们还会捐得更多。
1701417641
1701417642
将激情与任务相联系，你就会产生兴奋感，体会参与的意义。
[
上一页 ]
[ :1.701417593e+09 ]
[
下一页 ]