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提问的力量:风靡美国政界与商界的11种提问模型 桥接型问题
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桥接型问题试图与具有这些特质的人建立联系:多疑、顽抗、敌对、疏远或威胁。这些问题首先要引人开口说话,希望建立关系,甚至可能是信任。这些问题可能作用微妙,需要时间。它们的设定目的在于鼓励和强化。它们的设计经过深思熟虑,有时甚至十分巧妙。这些问题可能是没有问号的问题。
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安慰者:我喜欢你的鞋子,你从哪里弄的?你是一名巨人队的粉丝,到现在为止,你觉得这一场比赛怎么样?以建立关系开场。通过提及你们共同的兴趣或是对方身上你认可的专门知识,击中对方大脑中的愉悦区。表达尊敬,适时验证。用可能与事件无关的问题开场。然后,步步深入更难的问题。
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奖赏:这很有趣。我此前从未这样想过。肯定或表达另一个人的观点,证实谈话的价值,鼓励进一步深入。使用一个简短的肯定短语,但它事实上并不认可对方的行为或信仰。许多人对此感同身受。获奖者常常会无意识地进行报答。奖励某人刚刚的说辞可能激发更多的信息或讨论。
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没有问号的问题:再多告诉我一些。向我解释那件事情。那太有趣了。这些“没有问号的问题”将问题变成了一个请求。让某人“再多告诉我一些”发送了认可和证实的信号,因为从实质上而言,你已经接受了对方刚刚说的话。你还想要了解更多。机警的人可能感到孤独和未得赏识。表达兴趣和要求解释能认定这个议题合法,而不是争论点或控告点。
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重复:太震惊了?你养活了两百个人?你说他羞辱你?这些问题是感叹号和问号的二合一。它们是细心聆听的产物。它们重复的是提示一个重大发现或坦白的一个单词或短语。它们通常促使某人停顿、深入,进一步解释。如果你听到一些惊人的事或是新闻,或者如果你听到一个让人吃惊或是带有情绪的词,尝试不做评论或装饰,而是反问。
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强化刺激:我们是在谈论这件事吗?你是这个意思?强化型问题与没有问号的问题类似。它们寻求证实和强化。当你提问时,你承认对方或表明的或未表明的情绪。如果你的孩子说:“哥哥的零用钱更多,这不公平。”你不要问:“这就是你偷钱的原因?”相反,你可以说:“你认为哥哥更受宠。我们是在谈论这件事吗?”专家称,你更像是用这种技巧要得到一个回复和对事实(甚至是忏悔)的精确声明。
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聆听:专注,聆听简单的信息线索或者暗示,或者聆听暗示某人生气、疏远、委屈的参照。
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聆听细节、描述和情绪。聆听嫌疑,为他人提供的参考依据、属性、力量或恐吓的表达。
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细节聆听是调查人员在试图确定动机或企图时的专利,责任、指责,或者愤怒、名字、地点、时间框架。你在聆听能够构建的信息碎片,每次一片。这就是你搭桥的方式。
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尝试:把你要询问一个无家可归者的问题整理成一个清单。这些问题的设计初衷纯粹是为了让对方开口说话,还会迫使你思考你要怎样和一个与你差异很大的人说话。草拟十个问题,集中询问气候、地点、对方背景以及你从周围环境中所看到的事物。这些不具威胁性、不带判断意味的问题(通常也没有问号)将使你展开一场与你完全不同的人的对话。
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提问的力量:风靡美国政界与商界的11种提问模型 对抗型问题
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对抗型问题是咄咄逼人的问题。它们指控,它们要求人们就自己的行为做出解释。如果有人做错事,那就询问这些问题。对抗型问题可能不会带来有意愿的回答,但它们建立了一份记录,强迫对方表示态度。它们常常公开提出一个论点。
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事实:事件发生时你在现场吗?这是你说的吗?有时,你用这些询问开场,有时,你围绕它们进行谈论,但这些问题在你提出质疑的对象和手头的事情建立联系。它们可能是简单的是或否的问题。它们就这些方面与你的敌手产生对峙:事件、法案,用语言或事实进行的表达,询问对方与它们之间的联系。你可能已经知道答案,因为这常常是众所周知的事情。
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指控:这件事是你做的吗?你是认真的吗?你为什么没有停下来?截取陈述部分,加上一个问号,把它扔向被告。这个问题要求做出回应——否认、承认、公开的逃避。它明确地询问了你宣称的不道德行为。它将被告推向防御状态,并要求做出回答。它设定了对抗性。
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否认:你有一辆红色敞篷车吗?你在提及的那一天驾驶那辆车了吗?你停下给车加油了吗?否认、类似否认或模糊其词通常是第一反应,你必须预测一个无效作答,并准备好以固执的态度回到这个问题。将这起事故拆解开。询问证据、时间线、目击者报告、对方的自述或是历史记录。用它们揭露不一致或伪善,谎言或品行不端。这些问题能强迫对方做出回应、提出一个论点,或者仅仅是引出你的对手。
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记录在案:你会在什么时候允许自由选举制?你会同意公开做证吗?你为什么撒谎?有时,最好的对抗型提问并不在于答案,而在于记录。问题成为参考点,因为曾被问过而至关重要。总统知道什么?什么时候知道的?参议员霍华德·贝克(Howard Baker)在水门事件听证会中途提出了著名一问。那个问题引出了证词,直指理查德·尼克松(Richard Nixon)掩盖事实。作为实时快照,作为问责的时刻,这些问题可以被重新找回、重播、重新访问。
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观众:这些人是谁?对抗型提问在指导大众(陪审团、审查委员会、普罗大众)和个人方面,起着一样的作用。用你的问题阐述、说明可接受的和不可接受的行为。划清界限。这些问题可能不会引出大量新信息,但你能利用它们保持专注,让他人注意到你。
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风险:你做了这件事吗?对抗型问题可能很危险。它们没有搭建桥梁,它们还能摧毁桥梁。小心谨慎地使用这些问题。预计并确认你是对的。错误的指挥可能会损毁你的信誉,让你看上去很愚蠢。无论是一个残酷的独裁者还是一个叛逆的青少年,从挑战中幸存并且公然违抗权威能够带来炫耀的资本。
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聆听:学习听出托词。当你询问不道德行为时,留意聆听逃避的或分心的语言或词汇。它们改变话题或是推卸责任。聆听让人不悦的沉默,这暗示着对方正在搜索恰到好处的词语。如果你听出对方的意图,发动突袭。留意聆听承认、揭露或懊悔的碎片信息。那是你挺身而进,提更多问题的时刻。
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尝试:尝试进行对抗型提问。一位大学生被指控抄袭。她在“垂死的珊瑚礁”上上交了一篇论文。她是一名可靠的学生,从未陷入任何麻烦,但一个抄袭应用程序揭露整篇文章都摘自维基百科,而且是逐字抄袭。一个委员会将审理此次案件。你是起诉的教授。写十个问题:简短、精准,每个问题关注指控中的特定元素。如果学生承认指控,那么就不要断然发问。每次一步地构建这个案件。
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