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埃米尔是公司里的新员工，同时也是销售团队的新成员。他很聪明也很好学，他所接受的新人培训任务主要就是跟着销售团队的前辈莎拉学习。起初，他跟着莎拉参加了一个和新客户谈判的会议。客户毫不掩饰自己对产品的兴趣，但他们还是要针对一些条款进行商谈，一切顺利的话，他们就能敲定合同。会议中，埃米尔惊奇地发现当莎拉在说出报价后会场随即陷入了沉默。客户没有反应，莎拉也不再说话。会议室里的气氛陡然紧张起来，这让埃米尔坐立不安，尴尬不已，想着自己是否应该起身离开——谁叫他撞上了这倒霉的一天。然而，在会议接近尾声时，莎拉和新客户彼此都很满意商定的结果，最后竟然成功签约了。客户离开后，埃米尔一边尴尬地笑笑一边转开了目光。当莎拉随即带着埃米尔转战另一个会议时，埃米尔如释重负，因为他终于有理由不用和莎拉讨论刚才那场让人浑身不自在的会议了。
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接下来是和公司的一个大客户会晤，很明显，莎拉对客户的情况了如指掌，双方见面时莎拉的态度非常友好。她先是回顾了和客户长期以来的合作关系，然后指出双方的合作取得了累累硕果，同时也面临着许多挑战。她婉转地说明了公司未来的发展方向，也对这一变化是否会影响与客户的合作关系表示忧虑。埃米尔一直在旁边观察莎拉的表现，在他看来，莎拉似乎一直在积极回应客户的需求，为签订一份能让双方都满意的合同出谋划策。对于这样的局面，埃米尔感到轻松愉快，他相信成功的会议就应该在这样的氛围中顺利进行，在双方诚挚的微笑和有力的握手中落下帷幕。
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之后，莎拉问到埃米尔对这两场会议的感受。他先对莎拉在第一场会议中在众目睽睽之下经受的考验表示同情，此外，他没有再过多评述，因为他不想在这个令人不快的话题上逗留太久。然后，他开始谈论第二场会议，他对莎拉专注的表现不吝溢美之词，高度赞扬了莎拉始终掌握谈判主动权的现场掌控力。听完埃米尔的发言，莎拉满怀歉意地看着他，她意识到埃米尔对于两场会议发生了什么完全搞错了状况。
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在经验丰富的销售莎拉看来，第一场会议的结果超过了她的预期：她通过谈判为公司争取到了一笔远远超出期望值的收益。她知道自己有时会在谈判中犯话太多的毛病，所以刻意在报价后保持沉默。至于第二场会议，虽然她很感谢埃米尔的热情反馈，但这次会议并没有达成既定的目标。会议进入关键阶段时，莎拉意识到正确的做法应该是和客户终止签订合同，可最后她还是向客户让步了，并按照客户意愿改变了合同条款，尽管她很清楚公司不久就会改变经营政策，这可能会让客户恼怒不已并最终终止他们之间的合作关系，更换分销商，埃米尔眼中愉悦的气氛在莎拉看来无非是自己没有魄力直接拒绝客户罢了。
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直到这个时候，埃米尔才知道自己对这两场会议的解读产生了根本性的错误，莎拉也意识到了这一点。如果他们没有时间交换意见，莎拉没有及时纠正埃米尔的看法，那么后果一定会非常严重。埃米尔在以后的工作过程中很可能会一直本末倒置，关注非重点片段，并按自己的理解错误解读这些片段，从中吸收错误的知识。
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如果莎拉事先和埃米尔一起先预习一下会议中的这些关键步骤，情形就会大不相同。她可以这样说：“埃米尔，待会注意一下我是怎么和这位客户打交道的，我希望他们能接受这个价位。在等待对方回复时双方可能都会沉默很久——这个时候你也许会觉得很不自在，但如果我沉不住气先开口，那么就意味着放弃了我们期望的报价。你还要注意观察为了达到目的我采用了什么技巧。” 在莎拉这样的指导下，埃米尔就会知道自己应该留意哪些地方，注意哪些关键细节。
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在示范过程中如果没有预先点拨，其危害就是进入错误练习的恶性循环——学员很可能只关注到了一些次要的皮毛甚至按自己的误解吸收了与成功背道而驰的错误信息。在刚才那个案例中，当日后埃米尔独当一面开展业务时，他就有可能运用这些错误的观念，而且由于误解了莎拉的示范，他很有可能在今后和客户的会谈中失去主动权。
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预先告知关键点
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● 在做示范前，预先告诉练习者示范过程应该注意看哪些关键的地方。
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练习的力量：把事情做到更好的42法则 [:1701432242]
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练习的力量：把事情做到更好的42法则 法则 17 示范要令人信服
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除了通过示范看到正确的技能指导外，学员其实还希望在观看示范时获得一种保证，保证这项技能是可行的，是能起到有效作用的。他们希望看到一条美味可口的面包新鲜出炉，看到谈判的结果与他们的预期报价一致。他们不仅希望自己懂得如何运用技能，而且还想看到如果正确应用技能将会收获什么样的成效。
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当一个刚刚接触小提琴的新手看到小提琴家演奏乐曲时，听到洪亮清澈的琴音，这吸引人的琴声就是正确应用技能的成果。当我们观摩一堂体现教学技巧的示范课时，我们希望看到教室里三十个学生都在专心听讲。没错，即便是最有干劲的人也难免会有片刻的迟疑，也需要有人来说服自己正在进行的练习会带来很好的效果。只有当你亲眼看到你的面包指导师从烤箱中端出诱人的面包时，你才会真正相信自己正在学的烤面包技术是有效的。眼见为实！当人们亲眼看见一项技能真的管用时，人们才会有动力去努力尝试。
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所以，当我们培训那些被优秀教师所采取的教学方法时，我们为优秀教师拍摄了大量的录像。我们不仅希望真人录像能让练习者相信这些技巧确实行之有效，而且还希望录像能够帮助教师更好地学习那些优秀的技能。录像的关键并不在于它必须展现一段完美无瑕的教学示范，而在于示范本身必须真实可信。如果做不到这一点，让教师看出了其中的破绽——“录像里的教师当然能把课上好。一堂课里安排了两个教师，我的课上只有我一个人单枪匹马！”——这样的示范自然就一文不名了。我们绝不希望看到教师离开培训教室时，一边感慨示范的确了不起，一边掷地有声地说：“只可惜永远不会发生在我身上。”
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让练习者相信示范中的技能可以在他们的工作环境中起到很好的作用，这是至关重要的。如果练习者对要练习的技能表示怀疑的话，他们也许连试都不愿意试。你会在《保姆911》或类似的电视节目中看到这一现象。在《保姆911》中，保姆每个礼拜都会拜访不同的家庭，并使用相同的手段和一些无法无天的孩子一起，把乱七八糟的房间收拾得窗明几净。参加电视节目摄制的家长也许之前也经常收看这档节目，但为什么他们就没有从中学到有用的招数呢？因为他们很可能觉得自己的孩子更难对付，这些招数在他们孩子身上根本起不了作用。事实上，有些观众坚持认为肯定会出现一两个调皮的孩子最后让保姆束手无策。的确，每个礼拜的节目中，孩子的行为举止都会出现一些让人头疼的新问题，但保姆都能想出行之有效的方法来管教孩子（要坚守原则！有些孩子得隔离处分！冷静，不要抓狂！制定一张行为参照表，等等）。保姆通过在那些家长自己的孩子身上示范管教技巧，并用实际行动告诉他们这些方法确实有用，直到这时，家长才心服口服。
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让示范尽可能在和练习者工作环境相近的场合中进行，会让示范变得更加令人信服。如果看到某项技能在同他们类似的公司中发挥作用，他们就很难找到理由不在本公司进行尝试。如果有机会的话，也可以在练习者自己的工作环境中加以示范，我们将这样的示范称为“嵌入式示范”。比如，你想向一个经理介绍一种会议流程管理的新技巧，那么最有说服力的做法就是召开一次示范会议，与会者就是这位经理的下属。如果我们将这种方法应用在教学中，让一个遭遇瓶颈的教师去优秀教师的课堂旁听固然是个好办法，但更让人信服的做法是让优秀教师到那位一筹莫展的教师的课堂，在他的学生中上一堂示范课。对于那些对示范持保留意见或是持怀疑态度的人来说，最好的做法就是在他们所处的日常环境中做示范。对于练习者而言，更重要的是让他们看到自己正在学的技巧能切实改善自己的状况，而不是观看示范者本人如何无懈可击地运用这些技能。
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示范要令人信服
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● 尽量在和练习者的实际工作环境近似的场合中进行示范。
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● 现场示范往往比教学录像更加具有说服力。
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