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这个案子后来成交了,尽管过程中程序复杂、百般辛苦,但是能够完成任务,就是一件令人开心的事。
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更令人得意的是,后来这位客户搬了新家,旧的房子也委托我销售,让我交了一张超漂亮的成绩单。
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他的理由是:“我看到你那么照顾屋主的房子,脚湿了还先脱鞋袜,把脚擦干才进去,房子不交给你卖,要交给谁卖呢?”
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原来如此。当时,我听了心里真的万般感动,毕竟一切努力都是值得的。
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在对手松懈时拉开距离
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房子成交了,开早会的时候,除了请客之外,店长也点名要我和大家分享这个案子成交的经验与心得。之后,店长在白板上写了一句话:
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下雨天是勇者的天下。
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并说:“大家要好好记住这句话。别人不做你来做,不要灰心放弃,只要坚持到底,结果就会不一样。”
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会议上大家忍不住互相打趣,说店长的意思可能是指大家以后下雨天出门带客户看房子,最好都不要穿雨衣、拿雨伞,这样看起来会比较可怜,可以博取客户的同情。然而,在大家哈哈大笑的同时,我不禁也有一种很深的体悟。
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我在心里问了自己好几个问题:
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下雨天,公司分店其他的业务都不出门,而我出门……
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下雨天,其他房仲业者都休兵一天,而我出门……
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下雨天还会出门看房子的客户,是不是意味着他是认真的?
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下雨天客户看到我诚心带他看房子,会有什么样的感觉?
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下雨天若是把服务做得更好,服务人员脸上非但没有不悦,反而笑容满面,客户会有何感觉?
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我心里开始好奇,为什么下雨天和客户约好了,大家都知道“要去”,可是却总是“不动”呢?
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虽然大家心里知道积极进取的重要性,但是真的遇上下雨天,多半还是会选择待在屋里,没人会想要在雨中穿梭奔波。
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如果说晴空万里的好天气,就像打顺手球,那么,下雨天是否意味着正在进行一场逆境求生、反败为胜的比赛?
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在对手松懈的时候你全力冲刺,是否能够为你带来更多机会和可能性?
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别人不做的,我来做
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我到安捷伦科技工作以后,经常要到林口一家知名厂商拜访。
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那里俨然就是商家必争之地,我每次去的时候都发现,不只停车场,大厅沙发也是一座难求,连扶手上都坐满了业务代表。
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这家厂商很贴心,大厅里总是备了一大桶的冰红茶,让来客在等待的时候,可以喝喝茶、聊聊天、放松心情。当然,厂商并没有贴心到红茶喝完了还实时补满、无限供应,晚来的人当然没的喝。
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每次拜访时,我在大厅等候,对方的窗口负责人下楼后总是会直接站在楼梯上大喊:“安捷伦……安捷伦……”直到我举手回应,双方才得以洽谈业务。
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长年从事业务工作累积而来的敏感,让我每回举手都不免会有种如芒在背的感觉。假使在这一大群看起来都差不多的业务人海里有我的竞争对手,这样大喊加上举手,不正好让人知道接洽的是谁了吗!
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