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|询问关键的“为什么”|
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在2007年3月26日这一天，有两个人并排坐下，宣读了事先准备好的声明，全世界数以百万的人正在电视机前观看这一幕。这两人分别是北爱尔兰强硬派新教领袖伊恩·佩斯利（Ian Paisley）和被认为是爱尔兰共和军前指挥官的天主教徒盖瑞·亚当斯（Gerry Adams）。他们曾势不两立，各自体现着双方存在着教派之间最无法通融妥协的障碍，在过去几十年所引发的冲突导致了数以千计的人丧生，毁掉了无数的家庭。而如今，令人难以置信的是，他们不仅坐在了一起，还宣誓将共同合作。
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镜头以外的某个角落坐着另一个人，他是为数不多的几个能为将这一积怨已久并被视为不可调和的冲突画上句号的人物之一，这个人便是乔纳森·鲍威尔（Jonathan Powell），在托尼·布莱尔担任首相和英国政府在北爱尔兰的首席谈判代表的整个时期，他都是其幕僚长。鲍威尔在他有关和平谈判的著作《大仇，小室：北爱尔兰和平》（Great Hatred, Little Room）里讲述了与对立双方的核心人物长达十年、看似永无止尽的系列会议。其中有些会议是在伦敦或者爱尔兰舒适的会议室里举行的，而剩下的更秘密或是更危险的会议则是在爱尔兰共和军社区中心的一些房子或教堂里举行的——不是那种能看到夹着配有高贵饰品的公文包的人走来走去的地方。
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鲍威尔的个子很高，人到中年仍留着稚气的卷发。他非常招人喜欢，笑起来的时候眼睛会弯成一个月牙，但他非常敏锐，说话和思考的速度快得惊人。尽管他的职业是外交官（还写了一本令人佩服的关于马基雅维利的著作），但他仍保持着直率的性格。他给人的印象是，就算会冒犯你也绝不会欺骗你。这大概是一种对于他现在的工作来说很有帮助的品质，因为若要谈判成功，他需要取得那些不相信任何人的人的信任。
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鲍威尔领导了一个非政府组织，该组织斡旋于政府和恐怖分子之间。基于政治和安全方面的考虑，政治家和外交官通常不愿意与恐怖分子会面，但是他们又会经常意识到需要通过与恐怖分子沟通交流，来永久性地平息一场持久的冲突。鲍威尔就为政府提供了这样一个秘密的途径来接触那些地下组织，在双方未准备好直接谈判之前担任他们的中间人。
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当我跟他聊天时，他告诉我，目前他正参与全世界8个不同的冲突。[9]他刚与家人从康沃尔回来，度假到一半被强行召回飞往南美洲。[10]鲍威尔不能告诉我他工作上的细节，但是很乐意讨论我希望与他交流的话题——好奇心在谈判中的作用。
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哈佛大学商学院教授迪帕克·马哈特拉（Deepak Malhotra）与麦克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）合著的《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）一书中讲述了一个名叫克里斯的美国商人的故事。克里斯的公司在与欧洲的一家公司协商购买一种新保健品的原料。双方在价格上达成了一致，却因专属权问题使谈判一度陷入了僵局。欧洲一方无法接受美国方提出的该原料不得再售予其他任何美方竞争者的要求。美方的谈判者给出了更高的价格，但是对方不为所动。于是美方使出了最后一招，派了克里斯前往欧洲并参与谈判会议。马哈特拉和巴泽曼是如此描述接下来所发生的事情的：
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当克里斯到达欧洲并在谈判桌旁坐下之时，关于专属权的问题还在争辩中。在大致听了双方的发言之后，他忽然说了一个简单的词，但却改变了谈判的结果……这个词就是“为什么”。
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克里斯就问了供应方一个简单的问题，为什么他们不愿意把这种原料的专属权给一个同意他们生产多少就买多少的大公司。供应方的回答出乎人们的意料，他说签署专属权会违背他与他表兄之间的一份协议，因为这位表兄每年会跟他购买250磅的该种原料来生产一种只在当地出售的产品。得知这一信息之后一，克里斯提出了个解决方案，迅速帮助两家公司达成了一份协议，即供应方除了每年可售予其表兄几百磅该原料之外，将为购买方提供专属权。
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克里斯的同事们之所以没有问这个问题，大概是因为他们自以为知道答案，并没有想可能存在着“未知的未知”。谈判专家戴安·莱文（Diane Levin）在评论这个故事时指出，他们也可能是被社会压力所禁锢住了。问一些尖锐的问题可能会被视为没有教养，或者让我们感到自己显得很愚蠢，但是有关谈判学的指导教材都写明了问“为什么”对于解开盘根错节的矛盾起着至关重要的作用。《沃顿商学院最实用的谈判课》（Bargaining for Advantage）的作者理查德·谢尔（Richard Shell）大力推崇那些有经验的谈判者所拥有的“不留余地的好奇心”。在经典著作《调解者的素养》（The Making of a Mediator）一书中，迈克尔·朗（Michael Lang）和艾莉森•泰勒（Alison Taylor）极力推崇“忠于自己的好奇心和探索精神”。
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对于谈判（或者调解），乔纳森·鲍威尔不提倡做出那种单纯为了满足自身好奇心的行为，他总是非常谨慎，避免问出一些无休止且无意义的问题。但他指出，如果各方都完全从自己的角度去理解对方的谈判立场，那么最可能的结果就是陷入僵局。他说，想要解决问题的关键就是问清楚提出要求的背后有什么情况，最根本的问题不是“什么”，而是“为什么”。
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如果谈判双方的议题是关于之前已经达成的协议，那么谈判就变成了只要一方获利，另一方就必有损失的拉锯战。鲍威尔说：“但是，如果你问了对方真正想要什么或是需要什么，那么你将更可能想出一种有创造力的解决方案。”这就意味着需要先问出一些直指核心的、敏锐的问题，从而迫使对方偏离事先准备好的路线，再进一步让对方说出他们的困难所在。这也意味着我们需要仔细聆听对方的回答。
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这听起来似乎很简单，但是鲍威尔指出，谈判者总是一遍又一遍地犯同样的错误。“令我感到震惊的是，人们在参加谈判会议的时候竟不会想去试着真正了解对方的思维方式。好的谈判者是聪明的聆听者，他们不会仅仅听完对方的陈述就表达出自己一方的态度，他们会边听边思考，去试着理解别人为什么会有这样的要求或考虑。”
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鲍威尔所描述的这种态度在医患关系领域中被称为“同理性好奇”。加州大学伯克利分校生物伦理学家约迪·哈尔彭（Jodi Halpern）曾经是一名职业精神病医师。[11]她发现，如果医生真切地表现出对病人很感兴趣，而不是按照职业惯例不带有任何附加情感以求客观的话，病人往往能有更好的治疗效果。她还发现，就算医生对病人表现出了很真诚的同情心，有时候也很难获悉病人的真正需求或回应。在2001年，她写了一部很具影响力的著作，提出同理心比同情心更重要，因为同理心会让医生去试着有意识地对病人的视角产生好奇。哈尔彭说：“大部分人都有着同理性好奇的能力，会真心地对另一个人的未来感兴趣或是有情感上的积极回应，但是他们能够开启这种能力，也能够关闭。”而医生关闭的频率过高了。
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所以，按照鲍威尔所说，谈判专家、商界或是政府部门的决策者往往会设想谈判的理想结果是所有人的付出与回报大致相等。然而持续的争论通常是源于一些潜在的道德上的或是情感上的冲突，跟实质性的谈判内容没什么关系。作为一名谈判者或是协调人，只有运用有意识的好奇心才能识别出这些深层次的动机所在，进而找出合适的解决办法。
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从2004年到2008年，社会心理学家杰里米·金格斯（Jeremy Ginges）和人类学家斯科特·阿特兰（Scott Atran）对近4 000名巴勒斯坦人和以色列人做了一项调查，涵盖多个政治和社会形态，包括难民、哈马斯的支持者以及约旦河西岸的以色列定居者。他们让参与者们对一系列虚构的但具有现实性的和平协议作出反馈。双方几乎所有的人都完全拒绝了协议。当问及原因时，他们会说这其中涉及的价值对他们来说是神圣不可侵犯的。许多以色列定居者说他们绝不会考虑交易约旦河西岸的任何一寸领土，因为那是上帝给予他们的恩赐。巴勒斯坦人则认为领土收回的权力是神圣的，而不能视为让对方做出让步的交易筹码。
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心理学家菲利普·泰特洛克（Philip Tetlock）把这种效应称为“禁忌的权衡”。当谈判的参与者们被要求用一些他们认为很神圣的存在去换取一些世俗的、物质的东西时，他们会变得很愤怒、很顽固，完全不会理睬关于自己损失或获利上的逻辑分析。事实上，物质方面的提议会带来事与愿违的结果。与经典的经济理论相反，有财务激励的协议比起完全无金钱交易的协议反而更不会让人们做出让步。
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当阿特兰和金格斯在虚构的协议中加入货币激励时，例如答应每年付给巴勒斯坦100亿，受益一方甚至表现得比之前更为愤怒。研究者还同辩论双方的领袖人物进行了谈话，结果发现，虽然他们已是久经沙场的谈判者，但在面对财务提议时依然会有一种类似的反应。“不，我们不会以任何价格出卖自己。”当研究者们建议将美国的援助加到协议里时，一位哈马斯领袖如此回答道。
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阿特兰和金格斯发现唯一可能打破僵局的是带有情感因素的象征性。巴勒斯坦强硬派会更愿意去考虑承认以色列生存的权利，如果以色列人愿意对1948年战争中驱赶巴勒斯坦人的行为做出正式的道歉。而以色列的参与者们回应说会考虑将边界线划回到1967年战争发生之前的大致区域，如果巴勒斯坦群体明确地承认以色列生存的权力。
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西方的调解者是在假设谈判双方都是理性行为者的原则上进行调节的，所以他们会对这种态度感到束手无策。政治家们有时候会谈论到用讲究实际的办法去解决那些矛盾或争端，和平会因为某些物质上的改观而自然而然地出现，例如增加就业或者享受电能供应。在这些方面的努力固然有所帮助，但也会使局面陷入价值观更为尖锐的信仰冲突之中，那些价值观扎根于他们内心对于身份和道德怀有的强烈信念。如果能找到解决争端的正确答案，那么它会深埋在“为什么”的问题里，而不是“什么”的问题里。而只有对对方的基本信仰和感受足够好奇的谈判者才能发现这一关键答案。
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鲍威尔说，在北爱尔兰，“很长一段时间，我们都对解除武装（解除爱尔兰共和军武力）的问题束手无策。情况演变为一种零和博弈。爱尔兰共和军表示如果他们在被邀请与统一党共同掌权之前放弃武装，那就意味着放弃了手中的王牌。而统一党说他们不会与拥有私有武装的人共事。双方的立场都有道理，但是结果却是一个僵局，所以我们需要做的就是提问。“什么对你们来说是真正重要的？”
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最终我们发现，很显然，统一党并不是真的想要解除武装，毕竟爱尔兰共和军如果愿意总能获得新的武器。他们需要的是爱尔兰共和军能迈出这象征性的一步，向公众宣布永久性放弃暴力行为。而对于爱尔兰共和军，他们也根本没有再进行暴力行为的意图，但却不愿显得他们好像是被迫投降的。在这场冲突中，对于颜面、骄傲和尊重等无形资产的追求丝毫不少于对物质上的追求。
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鲍威尔和布莱尔需要找到一种既不用解除武装又能有足够象征性意义的方法。鲍威尔说：“武器备用站的概念来自科索沃和波斯尼亚。英国的陆军上将告诉我，因为他们无法让人们放弃武装，于是就让双方都能检查对方的武器。于是我去了西贝尔法斯特的一栋房子，见了盖瑞·亚当斯（Gerry Adams）并把这个提议告诉了他。他说：‘我们绝对不可能接受这个要求。’”结果一个月后，亚当斯再见鲍威尔时，说出了同样的提议。
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将武器掩藏起来这具有象征性的一步打开了持久性的和平的局面。鲍威尔告诉我：“恐怖分子组织也不愿被视为罪犯，更愿被人们理解为发起合法的政治运动。”显然，这里的“合法性”就是指获得尊重。
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美国最具影响力的陆军上将之一斯坦利·麦克里斯特尔（Stanley McChrystal）以博学和作战方式冷酷而闻名，在伊拉克战争和阿富汗战争中起到了至关重要的作用。在退休后接受的一次采访中，他总结了美国军队在入侵巴格达之后的几年里不断调整适应的艰难过程。这个过程最终持久性地减少了暴力行为，尽管来得有些迟。他说：“刚一开始，我们的问题是‘敌人在哪里’，这是一个有关情报的问题。当我们变得精明一些后，开始问‘敌人是谁’，并自以为非常聪明。接着我们意识到那并不是一个正确的问题，于是我们问‘敌人在做什么或者正要做什么’，又过了很久之后，我们才问‘为什么他们是敌人’。”
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