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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 [:1701496642]
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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 潜移默化的目标
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目标这件事似乎百分之百是有意识的。如果你根本不知道自己想要什么，也就不可能做成它。如果我不知道自己要写完这本书，那我现在肯定不会在敲键盘。57但如果无意识控制了我们大多数所想所为，那无意识的目标大概也就是存在的？
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塔尼娅·沙特朗和她的同事就做了一个组词实验，和我们刚刚讲到过的那个差不多。58参与的被试会拿到一张表，上面有五个词。他们要从五个词里选出四个，组成一个语法正确的句子。比如说，如果有张列表上的词是“他、节俭、什么、想、做”，那造的句子就应该是“他想要什么”[1]。而除了这四个之外的词，有人领到的是和节俭相关的，有人领到的则是和声望相关的。
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在造句实验后，被试可以从两种奖品中选择一样。一种是一双希尔费格的袜子，价值6美元。另一个选项则是三双恒适的袜子，总价值同样是6美元。那些在之前测试中看到了节俭相关词汇的被试，只有1/5选择了昂贵的名牌奖品，但被暗示了名望相关词汇的被试则有3/5做出了这个选择。
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当面对的选择变得更大时，这种影响仍然表现了出来。参与者被安排抽奖，如果赢了就能获得价值100美金的奖品，但他们必须在抽奖前明确指定自己想要什么。两种选项分别是价值22.5美元的天美时手表加77.5美元现金，和价值75美元的盖尔斯手表加25美元现金。启动了“节俭”相关的被试中只有22%选择了昂贵的手表。但被启动“名望”的被试中有65%选择了拿昂贵的手表，同时减少现金的获取量。尽管没有一个被试意识到他们之前实验中读到的词汇还有这样的意义，也没有人猜到实验的目的或是相信造句实验确实影响了他们的选择，但结果正是如此。
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多数启动效应的方式都是被禁止的，或是不实用的。在现实生活中，商业公司也没办法让我们先做个造句实验再去购物。但如果你的孩子在圣诞节促销时收到了一份找字游戏表，那你就得小心自己的钱包了。
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[1] 英语中表示做的did，在特殊疑问句中会提前。因此原文中的四个词是he what want did，造句是what did he want。——译者注
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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 耳听眼见皆为虚
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要用眼睛看，用耳朵听，用舌头尝，用鼻子嗅，这是小孩子都知道的常识。但有时候，常识却未必是对的。
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在20世纪70年代，哈利·麦格克和约翰·麦克唐纳无意间发现了个有趣而至关重要的现象。他们给一个视频配音，视频里的女孩儿发出的是“ga”的音，他们配上的却是“ba”。当他们看这段视频时，却清楚地听到了“da”的音。这不是他们搞出的恶作剧，也不是深夜连续加班造成的失误。事实是：我们被愚弄了。59
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现在网络上也有这样视频。60如果闭上眼睛，听到的就是“ba”。但如果睁开眼睛，你的眼睛和耳朵无法接受不一致，听到的就又变成了“da”。但就算知道了这是个错觉，但你还是无能为力。
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同样，你听觉收集到的信息也会影响视觉。如果一闪而过的灯光配上一连串的哔哔声，我们就会看到快速闪动的灯光。61
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在我们的印象里，我们是靠大脑把世界整合起来的。我们以为自己靠感官听到或看到事物。然而整合早在我们意识到之前就已经完成了。意识不仅仅没有将感官信息组合起来，它甚至连到底什么感官在传递信息都没弄清楚。
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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 说谎的眼睛，诚实的手
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如果你不是现在还小，那么你小时候肯定看过艾宾浩斯错觉。就是下面这张图，如果一个圆被比它小得多的圆包围，它看上去就会比较大。当它周围的圆形比较大时，它看上去就比较小了。
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艾宾浩斯错觉
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这类变形错觉很有趣，但它确实会带来麻烦。如果我们看到的东西根本不是它本来的样子，又怎么处理它们呢？
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如果我们想要拿某个东西，就会在碰到它之前张开手。在手的移动过程中，我们的手指就会分开，做好准备。如果想要拿的是铅笔，手指张开的幅度就会比抓网球或是一盒什么东西时小。根据上面的错觉，你也许会做出这样的猜测：当一个扑克筹码周围放着比较小的圆片时，你会误以为它本身比较大，手指张开的程度就会比这个筹码周围是大号的圆片时更大。因此，当碰到筹码时，手指的位置就是不合适的，必须靠触觉进行调整。
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其实并不会。62视觉错觉属于大脑的意识部分，而用于指引我们手指抓取东西的视觉系统却和意识系统是两码事。尽管意识自己并不这么想。真正辅助手指的系统是不会被愚弄的，那样的代价太高昂了。
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