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星巴克的中杯
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走进星巴克，你会发现让人一头雾水的3种规格：中杯（Tall）、大杯（Grande）和超大杯（Venti）。第一次到星巴克的顾客说不定一开始会以为中杯就已经算是大份了。直到她发现中杯卖得最便宜并且其实是最小份。一些新顾客不清楚自己到底买的是多大份，往往会选择中间那一种：大杯。你猜怎么着？这3种规格分别对应着355毫升、473毫升和591毫升。大杯是473毫升，你刚买了满满两大杯昂贵的咖啡。
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销售数据分析揭示了我们的选择受到周围环境的影响有多大。走进星巴克的大门时，顾客不一定清楚自己到底需要多少咖啡，那是收取电子邮件或观察咖啡师举动时一股冲动引发的购买欲望。如果你给顾客3种选择，比方说小杯、中杯和大杯，顾客又没有压倒性的理由非要选择哪一种的话，那么他往往会选中间那一种。在营销论述中，这就是所谓的“中庸之道”。这有点像魔术师抽选的观众总爱挑选中间的扑克牌或杯子，不会太靠近两端一样。
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在上述例子中，零售商扮演了魔术师的角色。他们精心设计了这样的选项，以实现利润的最大化。而这通常意味着中间选项比普通顾客本来想要选的更大杯、更昂贵。
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在顾客（比如星巴克或苹果商店的顾客）对价格不是特别敏感的情况下，零售商的这种迂回战术效果最佳。苹果的iPad如今配有16G、32G、64G和128G的内存。第2个选项，也即32G一直最受欢迎。这是因为顾客确切地知道他需要32G吗？事实并非如此，大部分人根本不知道自己的笔记本有多大的内存和硬盘。他们挑选中间选项，恰恰是因为他们不知道自己需要多大的存储空间。
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我的建议是，如果若干选项里你拿不准哪一种最适合自己，不妨认真地考虑一下选最小、最便宜的那一种。
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明码实价将被淘汰？
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大数据最野心勃勃的目标或许是差别定价，即根据顾客的支付意愿高低，对不同的人设置不同的价格。这听起来很不公平，很不美式，很末日科幻。可惜，差别定价这艘船已经出海了。在某些市场，我们早就开始使用差别定价了。提前计划假期的人总能得到比临时决定出行的商务人士更廉价的机票。优惠券、折扣券和积分卡也是一例。费心收集这些东西的购物者总能比懒惰的购物者省下些小钱。
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有传言说，在不太遥远的将来，明码实价会遭淘汰。每个消费者都会看到一个专为他定制的价格，这当然是由技术来判断的。我们已经看到定制价格的苗头了。最近，我家附近超市的收银员邀请我上网申请一项提供个性化折扣的新计划。这项新计划让你不必再费心收集优惠券了，只需在智能手机里下载一款应用程序。而这款应用程序能根据你的购物历史，提供相应的折扣列表。
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什么样的购物历史呢？一切。你用过积分卡吧，你一刷卡，算法就知道你买过的一切。该计划叫做“专为你”，超市网站的“常见问题”页面上有一个与此相关的问题：
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为什么你不干脆在店里为我提供这样的价格呢？
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如果每个购物者都完全和你一样，我们当然可以！但现实是，每一名尊贵的顾客都有所不同。这个程序是“专为你”设计的！
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好吧，事实上，他们是在尝试了解需要多少折扣足以让你改换品牌。个人折扣软件会施行价格诱拐，向消费者提供他们通常并不购买的品牌或产品的折扣，以观察消费者如何反应。也许你的家人喜欢卜卜米，软件却发给你店供品牌麦片或者可可米、喀什麦片的优惠价格。如果算法了解到，特定产品的很多顾客都具有品牌忠诚度，公司或许会更倾向于提高价格，或者只给愿意更换便宜品牌的顾客提供折扣。
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科罗拉多州的一名博主埃米莉·瓦尼克（Emily Vanek）发现，由于自己在星巴克和唐恩都乐咖啡店（Dunkin’Donuts）之间来回切换，因而可以从常去的西夫韦超市（Safeway）获得折扣。星巴克比较贵，因此如果瓦尼克改去唐恩都乐咖啡店，看上去就像是对价格敏感的消费者。这就让瓦尼克得到了星巴克的折扣。下一次她改买星巴克，而这又促使唐恩都乐给她提供特殊待遇。这个游戏显然可以无限度地继续下去。一如政治竞选活动会拉拢少数骑墙派选民，折扣往往也会流向那些频繁更换品牌的买家。
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善用浏览器与放弃购物车
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浏览器的cookies会为你定制网页浏览体验。有时它们还会定制你的价格。首先，导航到你有意购买产品的页面，观察它的价格和运费。然后清除浏览器cookies，再次观察价格。你说不定会看到它变得低了些（或者商家提供免费送货，下次购物可使用折扣券等优惠）。
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一般而言，回头客对价格不怎么关心。例如，你第一次送姑妈生日巧克力，会研究许多网上巧克力商家和巧克力的价格。到了第二次，你大概就会略过挑选商家这一步，直接在之前买的那家下订单。既然它之前的价格最优惠，何必一切从头来过呢？而数据分析就是对这类模式下手。有些网站只为新顾客提供更优惠的交易。
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清除cookies并不难。进入浏览器的“设置”栏，选择“隐私”或类似标签，点击“删除所有网站数据”。但这么做的缺点是，所有网站的记录都被清空了。鉴于此，我认为使用两种浏览器会更简便。一般情况下，我会用Safari（并启用cookies）；特殊情况下，我会用火狐（cookies关闭）。当我使用火狐时，我对每一家网站而言都是新客户。
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接下来，我要谈谈“放弃购物车”手法。首先，你要把零售网站上所有你想要的东西放进购物车，点击“结算”。然后，开始填写表格，输入电子邮件地址，但别输入任何付款信息。最后，离开购买页面，等着折扣滚滚而来吧。
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几天之内，你可能会收到一封电子邮件，提醒你放弃的购物车。大部分情况下，它会提供折扣，免费送货，或其他诱惑。2012年路透社的一篇文章指出，大量网络购物公司，从百思买（Best Buy）和家得宝（Home Depot），到兰兹角（Lands’End）和Zappos等等都会这么做。
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据一项研究称，大约有65%的在线购物车遭到放弃。一些人买东西时被老板打断了，还有些人看到附加的运费和税金太高被吓跑了。跟进的电子邮件让零售商有第二次机会做成买卖。分析表明，跟进电子邮件有较高的被打开概率，而且折扣确实管用。有些公司知道回头客不太在乎价格（原因如前所述），愿意让利打折以赢得新顾客。
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从消费者的角度来看，放弃购物车就像是从汽车推销员身边走开一样。为了拿到桌面上最划算的交易，这或许是必须之举。
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超级预测术
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如果一家定期向你收费的公司打电话问是否能为你提供一些更好的服务，那通常是因为它们的软件预测你即将取消服务。抓住这个机会，谈成一笔更划算的交易。
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