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以下是加油站中故事的继续。“付现金打折”的招牌，价钱看上去像是经过讨价还价争取的，即你认为自己的参照点是每加仑1美元，并由此节省或者得到了5美分。而面对B加油站的情况你往往会在心里这么说：“噢，它们开价95美分。听上去不错。哎？如果我用信用卡付的话要1美元啊，还是去A加油站吧。”Tversky和Kahneman（1979）提出，人们对损失的重视程度远远胜于同样数量的得到（不管是钱还是其他形式的满意指标）。也就是说我们更关注是否会失去1美元而不是得到1美元；或更关注是否会失去5美分而不是得到5美分。
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问题的关键在于，仅仅改变对情景的描述就能使我们采取不同的参照点，继而将同样的结果在一种情况下视为得，而在另一种情况下视为失。于是，我们会改变决定，不是因为问题有什么实质的变化，而仅仅是因为我们自己描述当前情形的方式改变了。
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认知心理学：认知科学与你的生活（原书第5版） 11.4.4 锚定
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你可以大致回答（你不知道确切的答案）下面的数字问题：2000年4月费城的人口大约有多少？（后面我会给出答案。）假如我问蒂姆和吉姆这个问题，但分别给他们不同的“初值”，它们是通过转动轮盘赌中的轮盘获得的。蒂姆和吉姆看着我转动赌轮，他们知道转与停完全随机，“初值”是任意的。吉姆的初值是100万，而蒂姆的是200万。如果他们像Tversky和Kahneman研究中的被试一样的话，吉姆会得出125万的估计值而蒂姆是175万。也就是说，给他们的初值极大地影响了最后的估计值，这一事实说明了锚定（anchoring）现象的存在。（根据美国2000年4月1日的人口普查数据，正确值应是1517550。）
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同样，假如有两组高中生，给他们2秒钟估计一个复杂算式的结果。第一组估计的是8×7×6×5×4×3×2×1，平均报告结果是2 250，第二组的问题是1×2×3×4×5×6×7×8，结果（平均）为512。正如你看到的，其实这是两个一样的问题。但你恐怕不会很快地告诉我那两个估计结果都太小了，因为正确值是40320。
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Tversky和Kahneman（2000）是这样解释的：人们会尝试计算前面几项，然后再据此推断。推测的结果往往偏小而不是偏大。这可以解释两组被试对结果的低估。此外，从1×2×3开始计算的人得出的结果比从8×7×6开始的小，所以第一组低估结果的情况更严重。
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认知心理学：认知科学与你的生活（原书第5版） [:1701568186]
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认知心理学：认知科学与你的生活（原书第5版） 11.4.5 沉没成本效应
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假如一项旨在推进教育的计划在你家乡开展。有300万美元投资用来帮助学生远离烟酒和毒品，计划为期4年，而在第3年时，有事实表明这一方案不起什么作用。一位当地议员提议，提前结束对这个项目的投资。然而有人却发出了抗议的呼声，停止一项已经投入巨资的项目无疑是一种浪费。这些人陷入了Arkes和Blumer（1995）揭示的沉没成本效应（sunk cost effect），即“一旦投入了金钱、努力和时间，便产生了继续投入的趋向”（p.124）。
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为什么说这是一种错误呢？可以这样来加以说明：是否已经付出大量钱款（或时间、精力、情感）不会影响未来成功的可能性。不管哪种选择，这种资源已经使用过了。因此，所有会影响决定的是期望的收益和各项选择的成本（Arkes & Hutzel，2000）。
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认知心理学：认知科学与你的生活（原书第5版） [:1701568187]
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认知心理学：认知科学与你的生活（原书第5版） 11.4.6 虚假相关
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你和一位朋友都学心理学（但并非主修专业），你们在观察了校园里的其他同学后，发现一种称为“绕头发”的行为模式：有人喜欢用拇指和食指捏起一缕头发，并逐渐绕在食指上。你认为这一行为在经受很大压力的人身上尤其容易发生。由于心理学课要求做一份研究作业，你和朋友便开始进行一项研究。在一天内，你随机观察了150个学生样本，将他们分为绕头发组和不绕头发组。（假设你和朋友分别进行观察，而且你们的评分者间信度很高。）稍后，每个被试接受一项心理测验，以确定他们是否承受着很大的压力。
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结果如专栏11-7所示。根据这些数据，请给出直觉上你对压力和绕头发动作之间的关系评估。如果你修过统计课程，你可以尝试算出相关系数以及可能统计量的卡方检验。如果没有学过，就试着用自己的语言表达你所认为的关系大小。
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专栏11-7 虚假相关的例子
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根据上面的数据，给出你对两个变量间相关情况的直观评估（0~1）。
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我把这个问题给30个上认知心理学课的学生做。大部分人认为两个变量之间至少存在一种微弱的相关。事实上，两者之间当然没有任何关系。请注意，有压力和没有压力的被试绕头发的比例都是0.25（20／80和10／40）。然而，学生们的直觉却相当典型：即使在数据之间不存在联系，人们仍旧报告发现看上去似乎有道理的数据之间的联系。在这个例子中，绕头发和压力似乎有些关联，因为绕头发听上去就是个紧张时会做的动作，而紧张的动作一般会在焦虑的状态下产生。
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这种发现根本不存在的相互关系的现象称为虚假相关（illusory correlation）。注意这个例子，尽管在理想状态下（所有的数据都囊括在一个表中，你不用从记忆中回忆所有相关的例子）还是出现了这一情况。不存在模棱两可的情况（每个人要么是绕头发的，要么不是，要么是处在压力情况下，要么不是），也没有理由认为你会持有个人偏见而对评判形成干扰。两个变量的数据都是两分的（即都为是或不是），处理起来也很容易。
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Chapman等人（1967a，1967b，1969）展示过一个更令人感叹的虚假相关现象。他们深受临床心理学“画人测验”（draw-a-person test）使用中矛盾的困扰。这是个心理诊断方面的测试，要求被试“画一个人”，并根据一系列的维度（比如，画中人物是否有肌肉感，眼睛画得是否不规则，是否孩子气，胖瘦，等等）对画加以评分。临床心理学家报告，某些画的特征和特定的症状以及行为特征之间有非常明显的相关（比如疑心重的当事人画的眼睛往往不规则，聪明的来访者画的脑袋往往比较大）。尽管如此，这些报告从未得到过研究测验本身的研究人员的证实。
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