1701577200
1701577201
我们经常漏看那些预料之外的事物，因为我们对于“认为应该出现在那里”的事物投入了过多的关注。调查人员确信，当纳塔维亚·洛厄里离开琳达·斯坦因的公寓时，大包里是装着杀人武器的。于是他们研究包的尺寸，包底部是怎么鼓出来的，以及它看起来有多重。在审讯的时候，首席检察官谈到洛厄里拿着包离开的镜头时说：“那包重重的，里面一定装满了什么东西。”太多的关注放在了包上面，然而结果是，隐藏在表象之下的裤子才证明了嫌疑人有罪，并说服了陪审团。调查人员在破案的时候，拼命地“找”确凿的证据（也就是那个致命武器），但是他们没有单纯地去“观察”。
1701577202
1701577203
这个固有的预期给我们的认知过程增加了额外的过滤器，让我们错失其他信息，就是因为大脑把这些当作无关紧要的信息。我们不“知道”大脑会过滤掉什么东西，所以我们需要提醒自己放掉那些事先形成的观念，只是单纯地看。而且有时候我们可能需要让别人来帮忙看一看。
1701577204
1701577205
1701577206
请别人和你一起观察
1701577207
1701577208
最后，既然每个人认识这个世界的方式都不一样，那么你在探索过程中可能会需要一些支持。请某个人带着新鲜眼光和你一起观察，如果这个人拥有和你不一样的视角、背景、观念，那会更棒。
1701577209
1701577210
我发现，那些不愿求助的人常常害怕寻求帮助会使他们显得无能，但我反而认为这是有能力的表现。因为别人可能会看到问题的答案，而这一过程恰是用另一种方式证明了我们在努力探索解决问题的方法。
1701577211
1701577212
***
1701577213
1701577214
戴夫·布利斯知道答案就在他的面前，但他却视而不见。他是商业清洁公司的一位销售经理，最近遇到一个新的大客户正要光顾他的生意，但是有一件事阻挠着这项合作：布利斯竞争对手的公司已经和这位客户签下了合同。
1701577215
1701577216
这个潜在的客户是一个拥有40幢大楼的医学服务机构，将会是布利斯公司里的超级大客户，他决心做成这门生意。当布利斯表示，如果客户能把生意转到他的公司里来，每年能够省下13.7万美元，客户很想马上签合同，但存在一个不利因素：客户已经和布利斯竞争对手的公司签订了5年的协议，还有3年才到期。
1701577217
1701577218
“如果你能解决这个难题，我就和你签合同。”这位大客户对布利斯说。
1701577219
1701577220
布利斯知道合同里一定会有些小漏洞，但是在对着这份纸质的合同看了数小时后，他还是看不出来。那些条款相当生硬呆板；事实上，他已经在日期处做出了醒目的标记：“本协议自签署之日起生效，有效期为自服务开始日起的60个月。”合约是2013年4月4日签订的，他们的服务于一周之后开始。而且人人都觉得条款可以接受。
1701577221
1701577222
在最近参加了我的课程以后，布利斯决定运用COBRA法。他记得第一步是对假象集中注意力，所以他知道，隐藏着的答案可能就在他面前。他花了大部分时间试图处理信息数据，在合同里找答案，但那可能并不是真正的答案所在，也许他应该去注意一下文件的其他地方。
1701577223
1701577224
一次只做一件事。布利斯把自己的电话调成了语音信箱，以免分神。他关闭笔记本电脑，单单就是观察。
1701577225
1701577226
休息。20分钟后，布利斯还是什么都没找到，而且合同上的字似乎已经开始在纸上游动，于是他决定起身，到休息室走一走。当他再次回到办公室的时候，感觉好多了，因为换了换眼前的景致，还找到一块别人留给他的生日蛋糕，这让他又精力充沛起来。
1701577227
1701577228
重新调整预期。我想要发现什么？布利斯问自己。他想要在合同里找出解答，但那可能是个错误的预料。我要不要反过来想想？他思索着。有没有一种让客户继续保持旧合同的办法？可不可以让客户雇佣他公司的同时又和别的公司签合约？
1701577229
1701577230
请别人和自己一起看。他求助于一位辩护律师朋友。
1701577231
1701577232
“有没有什么办法，一个公司可以和旧的合约伙伴保持信用关系，同时也使用我们的服务呢？”他问。
1701577233
1701577234
“当然可以，”律师朋友回答。“只要达到其他合同里的最低要求就可以了。”
1701577235
1701577236
最低要求？布利斯的公司没有最低的订单要求，他想，客户的旧合约也许会有呢。他快速浏览手上合同的第12条：“最低费用：每笔服务50美元。”
1701577237
1701577238
于是答案就出来了。正是这句话，给布利斯赢得了一份每年83.2万美元的合同。客户签订新合同后，只需要缩减旧的服务公司所提供的项目，即每周只为一幢大楼提供一天的清扫服务，客户则按每笔服务的最低费用50美元来支付就可以了，这样客户每年只需花费2600美元，同时，和布利斯公司合作，每年可以省下超过13.4万美元。如此一来，布利斯便成功获得了这单生意。
1701577239
1701577240
虽然人类的生理盲点会导致我们漏看东西，但我们还是能够运用认知能力来确保重要的信息不会在不经意间从过滤器里溜走。训练大脑进行更有效的观察和感知，不仅可以帮助我们看到更多，还能帮助我们错过更少。
1701577241
1701577242
1701577243
“看到整体”的重要性
1701577244
1701577245
当你掌握了抓住重要细节的能力时，你还要小心，不要将对细枝末节的捕捉凌驾于其他重要信息之上。
1701577246
1701577247
1972年12月的一个晴朗的晚上，夜晚11点32分，美国东方航空401次航班的洛克希德三星客机在从约翰·肯尼迪国际机场顺利返航之后，飞行员正准备在迈阿密国际机场降落时，副机长注意到座舱的起落架指示灯是灭掉的。于是有着超过29000小时飞行经验的32岁的机长，对控制塔发出无线电广播：“看起来我们需要盘旋飞行，因为指示灯还没有亮起。”
1701577248
1701577249
在海拔2000英尺的安全航行高度，机长开启了自动巡航功能，并开始检查为什么起落架手柄下面的自锁式方形按钮没有变绿。难道它被烧坏了吗？或者是起落架确实没有锁定到正确的位置？在之后的7分钟里，航班的空乘人员被这盏小小的灯搞得非常困扰。他们转动把手，想努力拆掉它，咒骂它，却又怕把自锁按钮弄坏；他们设法回忆上次测试的时候它是不是亮的，或是用手帕裹住一对钳子，对它又拧又按，或是讨论镜片是不是安装错误，并且用了所有的办法让它发亮。与此同时，根据驾驶舱语音记录器的记录，他们把其他的一切都错过了。