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我依然能记住我第一次在大型商场里看到一位销售员工作时的场景。那时候，我只有八岁，父母带我前往伦敦。我们在商店里到处闲逛，我对那位站在一边的销售员的动作与语言感到着迷。他在展示通过一把菜刀能做很多神奇的事情，当然包括一些并不实用的功能，比如用刀将可乐罐切成两半。销售员热情地展示完毕后，冷静地对我们说，这把刀具只需20美元。
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接着，奇怪的事情发生了。在我们眼皮底下，他突然变戏法一般不断调整刀的价格：事实上，他将这把刀以16美元的优惠价——哦，不，10美元的优惠价卖给我们。由于我们的态度好，他准备再把刀降到每把6美元。我们不敢想象自己竟有这样的好运气，就像是一场精心策划的烟火表演之后，真正的“爆炸”才刚刚开始。他要送给我们第二把与之前那把完全一样的刀具，并且不收费，接着还免费送5把小一点的刀具，然后将这些刀具放在礼盒里，宣称这5把刀的正常价格加起来要超过20美元。这位销售员做出的每一步优惠行为都让在场的人感到惊喜。他的举动说服了在场绝大多数人，当然也包括我的父母。他们本来在逛商城的时候，根本没想过要购买刀具，结果最后还是乖乖掏了钱。当然，这是一次值得学习的教训。回家后，当我想要用这把功能神奇的刀具去切一个空的可乐罐时，刀柄掉了下来。
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那位销售员用“优惠享不尽”的销售伎俩愚弄了我和我的父母。他不是催促顾客购买，而是通过让价格变得越来越优惠来俘获顾客的心。即便是价格最小的降幅或是最轻微的优惠，都会产生积极的效果。在一次研究里，40%的顾客会花75美分去购买一个纸杯蛋糕与两块曲奇饼干，但是当纸杯蛋糕的价格定在75美分，额外免费赠送两块曲奇饼的时候，愿意掏钱的人多达75%。
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除了对人们经常使用的这些说服原则进行研究之外，心理学家还对其他一些不同寻常但高效的方法进行了一番探索。比方说，有一种所谓的“生气”技能，就是当人们得到一个要求他们给予更多关注的奇怪请求时，会增加他们顺从的可能性。在加州大学的心理学家迈克尔·桑托斯与同事进行的一次研究里，一位乞丐（其实是研究人员假扮的）询问路人能否施舍15美分或是37美分，结果发现许多人在面对类似奇怪的请求时，更愿意做出给钱的举动。
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与这种方法相关的就是“破坏，然后重建”的方法，就是先提出一个让人惊讶的要求，让他们脱离之前惯常的思维模式，然后再提出一个正常的请求。在一系列的研究里，实验人员挨家挨户地销售一些便笺，这些销售收入全部用于慈善事业。在一种情况下，他们这样说：“这些便笺只要3美元，已经是很优惠的价格了。”在“破坏，然后重建”的模式下，他们这样说：“这些便笺只需要300美分，也就是3美元，这是很优惠的价格了。”这种奇怪且让人惊讶的表述方式让销售额增长了两倍。
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在20世纪60年代早期，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里德曼与斯科特·弗雷泽就说服心理学方面进行了一项具有开创性的实验。一开始，研究团队随机地给超过150名女性打电话，声称他们来自加州消费者协会。研究人员询问，她们是否愿意接受一个名叫《购物指南》的出版物的使用情况的调查。与其他的竞争对手不同的是，《购物指南》这本出版物喜欢指出商品的真正优缺点。因此，研究人员询问，她们是否愿意让一队六人的小组前往她们家，检查一下橱柜用品。研究人员还解释，检查会很细致，要涉及肥皂、洗碗液、清洁剂以及漂白剂等。果然不出所料，只有不到四分之一的女性表示愿意接受这种“法医式”的检查。但这不过是实验的一部分而已。另一组女性同样接到了类似的电话，但研究人员却没有提出要检查橱柜之类的要求，而是询问她们是否介意接受一次快速简短的电话调查，有关于她们喜欢的家庭用品。几乎所有的女性都表达了同意。三天后，这些女性接到了第二个电话，询问她们是否介意六个人的团队过去检查一下她们放在橱柜里的用品。在这种进一步要求下，超过半数的女性表达了同意。
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在跟进的实验里，同一研究团队想知道，他们能否说服人们在前院位置摆放一个“小心驾驶”的大标语。这个标语显然是为了提醒司机驶过该路段时要注意车速，但是几乎没有住户同意这样做。接着，研究人员接触了第二组住户，询问他们是否可以放置一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎所有的住户都同意了。两个星期后，研究人员回来询问这些住户是否愿意用一个大告示牌去替代之前的小告示牌，结果同意的住户比例竟惊人地高达76%。
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这些实验表明了“门槛效应”这种方法所具有的能量。如果他们已经同意了一个小的请求，就会更愿意同意一些大的请求。超过40多年的研究已经表明，这种方法在很多不同的场合下适用。先让人们向慈善组织进行小额捐款，接着就可以提出更多的请求。让员工们同意在工作环境中做一些小的改变，那么他们会愿意接受更大的改变。让他们去将正常的灯泡换成低能耗的灯泡，那么他们接受全方位节能的生活方式的可能性就会增加。
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最后，当研究人员没有充分利用“门槛效应”的时候，其实就是鼓励人们当着他们的面关门。要想将脚踏入门槛，最好一开始将起点放低，然后再慢慢地抬升。这种方法需要我们一开始提出一个不合情理的要求，被拒绝后再提出一个更为合理的要求。
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也许，关于这种方法最著名的实验，就是由亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特·恰尔蒂尼与其同事进行的。在他的经典实验里，一个研究团队扮成青年咨询项目的成员，询问一些学生是否愿意带一组少年犯到动物园里玩一天。不出意料，只有不到20%的学生同意这个提议。
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研究人员并没有因此气馁，他们采取了另一种不同的策略。这一次，他们在接触另一组学生的时候，提出了一个更大的要求：他们询问这些学生，在未来两年里，是否愿意每周腾出两个小时去为少年犯提供咨询。
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这请求再一次遭遇了普遍的拒绝。但是，在学生们表达拒绝之后，研究团队提出了一个更为合理的要求：带少年犯到动物园游玩一天如何？在这种情况下，超过半数的学生表示同意。
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在另一个例子里，在法国研究人员的安排下，一位年轻女士在一家酒店里不断假装自己忘带钱包，因此希望其他顾客能帮她付一下账单。当她要求顾客借给她钱的时候，只有10%的顾客愿意给她。但是，当她一开始要求这些顾客为她支付全额账单，然后再提出只需几法郎的要求时，75%的顾客愿意掏钱包。这次实验再一次证明，这种方法在许多不同的场合都有效。从房屋价格到工作时间，从薪水到信用卡透支限额，一开始提出高要求，然后降低要求的做法都是能够得到回报的。
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想要说服别人，你要试着将脚越过对方的门槛，也可以先提出一个不合情理的要求，让门摔在你脸上，然后再去讨价还价。更重要的是，研究表明这些方法完全可以在数十秒之内学会。■
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用行动转化“能量”用理性的力量屏蔽诱惑
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人类是一种非理性的生物。我们会轻易被别人使用的一些伎俩所影响。你要小心那些运用“优惠享不尽”方法的人，小心那些自动提出折扣或优惠从而让你掏腰包的人。与此同时，你还要小心那些一开始提出低要求，然后慢慢加码，或是那些一开始提出高要求，然后迅速回归到“合理”水平的人。当然，你也可以运用上述方法去影响别人。正如欧比·旺·柯诺比所说的，你全新发现的这种能量，会对那些心智软弱的人产生重要影响，因此你要善用这种能量。■
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不再为自己的决定感到遗憾
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在做出一些不那么重要的决定时，我始终会权衡利弊。但是，面对重大的抉择，你应该听从潜意识的指挥，聆听内心的声音。
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——西格蒙德·弗洛伊德
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试想一下，你的老板告诉你，她认为自己的办公室看上去缺乏文化气息，想请教你是否可以买一幅昂贵的现代艺术画，挂在墙壁上装点一下门面。你穿上外套，开车到了当地的画廊，发现只剩下面这四幅画了。
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你会选择哪一幅呢？一种方法是根据你老板的个性、公司的形象以及目前办公室的装饰情况，去衡量每幅画的好与坏。另一种方法是，你凭自己的直觉，选择一幅自认为不错的画作。此外，你还可以运用一种截然不同的方法，根据最新的研究，这种方法有助于你做出正确的决定。
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几年前，心理学家阿普·迪克斯特休伊斯与泽加尔·范·奥尔登运用同样的选择海报类型的方法进行了一次实验。在他们的研究里，参与者来到实验室，观察五张海报，然后分别运用三种方法，据此选择自己最喜欢的海报。第一组参与者要花90秒去研究这些海报，列举出他们喜欢或是不喜欢每张海报的理由，然后认真分析自己的想法，选出最喜欢的一张。第二组参与者则只是随便浏览一下海报，然后选择他们最喜欢的一张。第三组参与者则需要迅速浏览一遍海报，然后花五分钟时间去解决一个有难度的字谜，接着再第二次简单地浏览海报，做出最终的选择。三组参与者都会对他们喜欢这幅画的程度进行打分。
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在所有参与者做完选择与打分之后，研究人员做出了一个前所未有的慷慨行为，送给每个人他们最喜欢的那张海报，作为感谢他们参与这项实验的礼物。最后，每位参与者在离开实验室的时候，手里都拿着卷起的海报。此时，研究人员请他们留下电话号码，以防数据存储出现问题需要他们再次实验时使用。
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