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此外，我们给所有这三组人（包括大学教授）剃须洗澡，全部穿上夜礼服，拍标准照。当然，这些条件是公平的。但这受到了那些自以为善解照片的所谓的照片性格分析家们的反对，所以实验停止了。
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第三种骗子是借助普通的身体特征来作为他的指导。虽然事实上我们常把肤色、指形、眼睛和头发的颜色、发质等等与某种类型的行为和个体的总体成就联系起来，但我们永远不能很肯定地证明这样的关联是存在的。可是，这些没有受过科学的心理学训练，没有给心理学实验任何帮助的人却仍然声称他们能挑选出总经理、销售人员，而且自认为判断的准确度特别高。尽管这样一些声称值得怀疑，有趣的是我们的一些很有威望的杂志多年来一直刊登他们的广告。同样是那些杂志，在刊登某一杂货店和药品的广告来装饰他们的版面时，就会十分仔细地详读每一条说明——实际上，他们将在自己的厨房和自己的实验室里对所有值得怀疑的广告词予以最严格的检查。
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心理学家认为，在任何一种简单的身体特征或一组身体特征与任何一种能力或几种能力之间难以得出简单的关联。通过观看一张照片，或对处在静止状态的一个人进行静态的观察，我们最多能说的是，他看上去身体很健全，他有两条手臂、两条腿，他可能不是一个白痴或傻瓜。我当然不想再进一步地说他是否是一个“低能的人”。甚至一小时的访谈有时也会使我们在最简单的事情上误入歧途。就像下面这个例子：不久以前，我曾经与一个人交谈过，先是20分钟的电话交谈，随后又通过半小时的会面。他是一个受过良好教育、能力很强的人。看上去他有一点压力，但我们中的许多人都处在压力之下，特别是第一次会面。他起身离开之前2分钟，抽出一张1000美元的支票，并告诉我他是修理缝纫机的，每天赚1000美元。所以，在50分钟访谈结束时，我不得不改变了自己的判断，并得出结论认为这个人是精神错乱的。随后，我查阅了他的经历，更确信了这一结论。
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我认为心理学骗子所造成的危害（以及大量的经济浪费）在于阻碍科学方法的建立和科学方法的传播。老板总认为对人才的选择、安置和提升应该依靠某种戏法或通过某些神奇的方法。最终，却是他们自己干扰了人才。我不能告诉你们有多少人因为他们的职业受到严重干扰而跑到我这里来。他们工作都很出色，但一些性格学家（characterologist）告诉他们，他们在将来应该从事歌剧工作、外交工作，或进入比他们现在的工作更广的领域，所以他们感到应该放弃现在的工作而去追逐这一未知的、未经证实的美好前景。
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我希望在这里能有时间再告诉你们其他各种骗子所惯用的伎俩。我仅列举一些不同类型的骗子。颅相学家（phrenologist）是另一类快速的人格阅读者。触碰一下你的头，他就会说已经了解了一切；触碰意味着脑子中某一部分的展开，在这一部分中存在着某种能力或职业归属。通过把触碰绘制成图表，他能标出一个人的能力。但触碰头颅与脑的形状或大小无关。实际上，在头盖骨上碰一下可能就是头盖骨或脑室的一次轻微的按压，因为一次触碰有时造成两种情况——推进和推出。一般说来，脑是平滑的几乎就像在一种液体中漂浮。此外，我们已经放弃了脑的“官能”（faculties），正如我在早先讲座中所提到的那样，我们已经放弃了脑的定位（localization）。颅相学家早在几十年前就因科学的影响而消失。神经病学已经成为一门科学，而且它不仅仅关注心理学范畴。
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还有那些通过我们的书写便能告诉我们潜能和性格的笔迹学家（gra-phologist）。我们一笔一画的习惯，我们是否马虎潦草，我们书写时笔迹的倾斜，都是人格的明确提示。让我们不要太相信它们。这种靠笔迹来了解人格的方法是一种业余爱好。当然，我们能从一个人的书写当中了解一些东西——他是否相当粗心以至于不能把字写正确，他是否写得很快等等。由于书写，我们总会留下一个明确的作品，因此这一作品能为我们提供一些有关一个人人格的线索。有些心理学家仔细地对它进行了研究，现在仍在研究它。但迄今为止，他们已经发现，某种笔迹与某种能力之间存在关联的说法有点牵强附会，而且根据很不可靠。人们期望笔迹学家至少能辨别出一个男人与一个女人的笔迹，但甚至这一点也是一项相当困难的任务。不久以前，我翻阅了一大批签名，那里只提供了姓而没有名字，我认为这些笔迹出自男子的手笔，所以我写信去询问。结果发现，大约80%的姓名，我判断是男人的手笔，事实却是女性所为。
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小结
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对所谓正常人格的研究，应该使我们确信，长时期地对行为进行密切的观察是我们对人格作出结论的唯一方法。短时期的观察和私人访谈揭示了一些问题，职业测试和智力测试也揭示了另外一些问题，但只有持之以恒地对工作、生活在复杂情境中的个体进行观察，才能获得一般的工作习惯的资料（整洁、勤奋、只能承受暂时的负荷等等），道德习惯的资料（诚实、忠诚、从暴行中解脱出来等等）以及情感习惯的资料（脾气、敏感、孤傲、害羞、善于表演、自卑等等）。
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事实上，如果不是白痴，任何一个人都能收集其他人的人格资料，但受到良好培训的心理学观察家和从他自己的人格框框中解脱出来的人，他们的观察更可靠。
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你也许会对我所选取的例子都涉及职业方面提出质疑。这不错，但事实上，这些明白无误的方法同样适用于选择朋友、妻子和丈夫。现代生活的可怕悲剧之一就是青年男子与女子相遇、相交的快速性。在内脏刺激（性的）的支配下，不明智的观察是可能的。结婚之后，人格碰撞，如果你有勇气面对它，最后就是去法院离婚。我不想得出什么解决的办法，可以说这是我们生活的一大悲剧。没有一种真正的方法能够测试出两种人格在婚姻的密切结合下怎样一起生存——只有先结婚，随后才能发现。在我的咨询工作中，我所发现的最大问题出自性顺应（sexadjustment）的重大失败。生活在这样一个紧闭而又狭窄范围内的两个人，没有一个真实而又坦率的性顺应是不能共同生活得很幸福的。人格的另外一些成分没有机会在这一十分需要的地方发挥作用（有80%的妻子如此）。在过去的两年里，我先后25次对年轻的已婚夫妇进行了访谈，我发现只有一对做到了真正的性顺应。几乎每一案例的困难都是一种或另外一种行为困难，而不是丈夫或妻子任何一方身体上的毛病。不良的教养和性组织的毛病是矛盾的主要原因。在每一案例中，明智的指导带来了顺应。当今社会所能做的是给这些有希望的年轻夫妇在结婚之前就提供适当的指导，但要给出适当的指导是困难的。家庭医生和父母通常不幸地成为指导的最大危害。我碰到过一个普通医生或我认为有希望的夫妇对我孩子的指导。
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我提及这些事情是因为，首先，我想发现人格的所有方面能有机会在婚姻关系中发挥作用。如果到场的是性饥饿者，这种期待就落空了。其次，如果不是年轻一代面临这样的问题，那么这个从来没有真正为社会所试验过的婚姻制度（我在这里的意思是指男人和女人没有关于婚姻的组织机构，他们总是在试图学会怎样在结婚后糟蹋婚姻），将在今后的几年里遭受到严重的攻击，特别是在我们这样的大城市里。
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再回到我们的人格概念中来。当我们一旦有了人格的判断时，我们应该怎么办？我们以它们为依据来雇佣或解雇行业中的人员——我们也用它们来作为人员提升或降级的指导。它也是我们的朋友关系、生产关系、社交关系的基础。它是把碰撞的人格结合在一起的“勇士”。我们根据它选择同伴或离开他们，除此之外，再也没有其他的依据了。
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在某种意义上说，我们在头脑中形成了有关我们每一个朋友和伙伴的复式簿记（double bookkeeping）。在用黑墨水的一页上，我们对每个人的资产（assets）进行制表；在用红墨水的一页上，我们记下了每个人的债务。当交往关系继续着的时候，我们一直在这两页上填写，不时地，我们会平衡这个数目。当红墨水一页上的数字形成了压倒性优势时，我们便遇到了赤字。
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正如前面提到的，我们在保持我们自己人格的这本簿记上有着太多的失败，至少我们在保持一个复式簿记系统上没有成功。我们只记下了资产而遗漏了债务。因此，在有关我们伙伴的簿记本上，我们经常把自己的债务填入他们的债务页中。
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成人人格的一些弱点
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人的本性有许多弱点，很难为主要的失败勾勒一个起点。实际上，一个人越是密切地观察人类生活，他就越能得出这样一个观点，即看来最有实力的东西恰恰是一个人的主要弱点。让我们来看看以下几个关于人格弱点的标题：（1）我们的自卑（inferiorities）;（2）我们对恭维话的感受性；（3）我们为成为国王和王后而不断地奋争；（4）婴儿时期遗留下来的不健康人格的一般原因。
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（1）我们的自卑——今天，我想简单地谈谈我们的自卑被“组织”进入这个系统的步骤。精神分析学家已经对此做过了分析，但我们想要说的是，在科学术语中究竟发生了什么。我们大多数人已经形成了一组掩盖、隐藏我们自卑的反应。害羞就是其中之一，沉默也是其中之一，还有发脾气，以及对社会问题或道德问题抱以守旧的态度，这些都是非常普通的方法。最为自私的人有着一个隐藏其自私的、设计得很好的幌子，这从最下流的人经常大声讲贞洁中可以看出。最容易受到引诱的人总是最大声地宣布他的道德水准和行为水准赖以存在的规章制度。可怜的小伙子，他是如此脆弱，他需要它们来支持他。此外，一个突出的例子是，几近阳痿的小伙子大声吹嘘他的性能力。
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同样，我们组织习惯系统是为隐藏我们的身体自卑而服务的。个子矮小的人经常大声地说话，大胆地穿着，“趾高气扬”，行为激进。为了受人注意，他必须以不寻常的方法来表现。一些女性可以与另一些女性的实力相抗衡，她们的脸可能不很漂亮，但她们的外形可以装饰得优美；她们的手臂可能很笨拙，但她们的腿是有识别能力的艺术家所钦佩的。若在生理上没有什么优势——她们就求助于时髦。当太胖而不能保持风度时，她们就坐漂亮的汽车，戴耀眼的珠宝，住设备极好的房子。
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不管怎样，大多数人不能永久地面对自卑——尽管分析学家对此有异议。我的许多朋友都是分析学家。当他们的理论遭到攻击，或当有人对分析学家的较大权力进行非难的时候，他们感到很愤怒。是谁使他们各不相同？我问了许多人，当他们大肆宣扬自己好的一面时，他们是为了炫耀自己——必须承认，对他们来说这样做是必须的，就如婴儿做一个动作来得到奶瓶一样。实际上，这些所谓的“补偿”（compensations）的起源是从婴儿时期开始的。我们告诉孩子他是“伶俐的”，比邻居的孩子伶俐。我们宠爱他，可以为他做许多事。分析学家称这种为“自我”（ego）的表达。这种“自我”是早在母亲膝盖上时就已形成的一种有组织的习惯系统。父母自己的自卑造成了这种情况。她自己的孩子无论怎样矮胖，当邻居来的时候，她肯定会在自己宝贝的身上发现一些邻居孩子所没有的东西。如果她孩子的脚很大，那么她可能认为孩子的手很小，样子很好。孩子从她父母那里听到的全都是好的部分而没有一点不好的。这样，一个人就形成了一种关于他的资源的言语组织——能够谈论它们——但他却没有学会谈论他的不利条件。
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（2）我们对恭维话的感受性——有关男性和女性的人格观察揭示了我们保护层中的一些弱点。如果我为你们提供一种刺穿大多数人保护层的武器，那便是恭维话。但是，恭维话已经成为一门艺术。只有受过良好训练，在艺术方面颇有造诣的毕业生才可使用它。我已经告诉过你们这样一个事实，即大多数人有一组支配性的习惯系统。它可以是宗教习惯系统、道德习惯系统、职业习惯系统，或艺术习惯系统，等等。如果一个人不断地受到有关这几个方面的成就的恭维，那么运用这一方法试着接近他人而获得成功的可能性就会很大。有时，5分钟的访谈将为这个支配性组织定下基调。禁烟者、禁酒者、效率迷、金钱癖、速度狂和性欲狂等组织会在访谈中很快显露出来。许多观察已经告诉我，当一个谙于此道的陌生人与这些人结识并接近他们的弱点时，几乎不变的判断是，“他是一个非凡的人，令人愉快，吸引人，十分聪明。我认为我们应该围绕着他转”。
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通常，性格中的弱点是精神分析学派称为回避机制（avoidance mecha-nism）的东西。比如，A不想伤害任何人的感情。而且，他不仅放弃了金钱，也放弃了他的原则。他使自己担负起关心别人、与别人分担忧愁的责任，因为他是如此胆怯，以至于不能做到敢说敢干并告诉他们他的想法。
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我很怀疑男性或女性在任何戒律、任何诚实的规则和任何毕生不变的信念上不受伤害。我认为在以往的时代，不受伤害几乎是可能的。而在今天，习俗被如此普遍地逾越，宗教禁令被如此经常地违背，商业诚实和正直也成了一种法定问题，如果我们的弱点再难以接近，再固执而敏感，那么我们都会受到伤害。这不是说你和我将会在今天去抢银行、去杀人或强奸女性，或者不怀好意地去利用邻居；而是说，我们在某些特定的条件下会作出许多所谓的不道德的事情。在做生意时，在谋职过程中，经常会发生这样的事，只要你的前任对你有帮助，你就会很周到地为他提供他的应得利益。他不会做错事情，你支持他，在各种场合支持他。但是当你接近他，当你开始与他分享权力的时候，你不能多说，而是应该用耳朵去找找你的过失。当你听到有些事情得不到他的信任时，一个强有力的内部声音出现了。当取代他时，你会为你的前任被你这样一个平庸之辈所取代而感到惊奇。你以经济实力为由使自己的周遭合理化（ration-alize ），这样可以一举两得，既加强了你的资产负债表（balance sheet），又能使你目前的地位更安全以防先前的竞争者卷土重来。
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我在这里揭示人的本性并没有什么恶意。我只是想告诉你们，在某些情境中我们的行为方式几乎是自动的（automatic）。我们中有些人知道自己身上存在的这几种弱点，我们也在不断地观察它们。有些人则没有很好地进行分析。他们认为这是人类都有的，并且在这些方面对弱点加以宽恕。我认为心理学家在表达人际关系上是最有帮助的。我意译了《圣经》上说过的话：若想看到别人身上的缺点，唯有先去掉自己身上的缺点，这是一条比待人规则（Golden Rule），甚至康德的“宇宙观”（Universal）更使人从心底里信服的准则。关于“你想人家怎样待你，你也要怎样待人”，我们知道得太少。我们中的许多人在有些方面是病态的；另一些人在另外一些方面是病态的。当你试着“你想人家怎样待你，你也要怎样待人”时，你会经常陷入困境，有时是最明显的几种困境！我们再以康德的宇宙观为例，“有规则的运动适合于构成宇宙”。而这一不断变化的心理世界是没有一条规则适合于构成宇宙的。适合于伊甸园（Garden of E-den）的准则是永远不会适合于恺撒时代的，也不会适用于1925年。但每个人都能注视他自己的行为方式，并且当他面对激发他行为的真正刺激时，他经常会感到惊讶。对恭维话的感受性，自私，回避困境，不愿意揭露或承认缺点，知识的贫乏，妒忌，害怕竞争，害怕成为替罪羊，为使自己逃脱而把批评强加在别人身上——构成了人性中几乎难以令人相信的部分。当一个人真正面对他自己的时候，经常为揭露出来的东西所压倒——幼稚的行为，不道德的准则，靠合理化这块薄板来掩饰。唯有真正的勇士才能毫无掩饰地面对“灵魂”。
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（3）我们为成为国王和王后而不断地奋争——根据我们父母的培养结果，根据我们所读的书籍以及我们周围的传记文学的结果，每个人都认为成为国王或王后是他（或她）不可剥夺的权利。人生的整个经历都使这一梦想得以延续。国王和王后都能受到宠爱，而且能获得许多东西；他们有专人来侍候他们；能得到许多许多好的食物；能住很好的房子，而且是更加艺术化的房子；能满足更多的性欲，在性生活中获得更大的美学享受。我们能够享有这些东西是在童年时代，这也是为什么要放弃童年时代是如此艰难的一个原因。正如我在后面要提到的，我们实际上很难完全放弃它。我们试图保留我们在童年时代支配父母的那种生活。劳工领袖说，“打倒资本家，劳动者站起来”，这犹如我们渴望成为国王一样。资本家说，“打倒劳动者”，也是渴望成为国王或觅求国王的王位。没有人能反对这种奋争。这是生活的一部分。这类支配性的奋争始终存在着，而且还将继续存在下去（直到行为主义者把所有的孩子都抚养长大）。每个男人都应该成为国王，每个女人都应该成为王后。但他们必须明确他们的领域是受到限制的。在这个世界上令人反感的是那些想成为国王和王后，但又不允许其他人成为王室成员的人。我们在牧师团、商业和科学领域都发现了这一点。不止一位教授看着他的得意门生在他的身边成长起来，有一天，冷淡时期开始了。教授发现在其得意门生的技术中有一错误，或者在他的理论中有一弱点，并且与教授自己的理论有分歧的地方存在逻辑上的缺点。教授变得不再那么热情地向理事会和主席团推荐他的学生。当事情发展到得意门生也获得了教授职位时，推荐是不可能了。当同事们一再坚持要求推荐时，送上的只是反对他的得意门生晋升的建议。这个教授会用最隐晦的方法使他的处理合理化。我们经常看到一位教授与他的下属有着亲切温和的关系。他处在顶峰的时间有多长，他的善良本性就能持续多久。他会因为培养了许多年轻人而获得尊敬。但是让一个人太接近他的王位，那么友谊和亲切都会被绿眼睛的怪物——妒忌所吞没。我们的许多正统做法——行动的准则、教养的规则等等，都是为了使国王和统治者继续成为国王和统治者而建立起来的。
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