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1701595869 在与客户洽谈时,你有没有注意观察客户的膝盖与腿部动作?如果你能捕获对方膝盖及腿部动作,那么就能发现客户潜藏的其他信息了。
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1701595871 【专家解疑】
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1701595873 尽管人的腿和膝盖距离人的大脑比较远,但很多时候它们的反应确实能反映人最真实的心理状态。根据英国心理学家莫里斯的研究,人体中越是远离大脑的部位,其可信度越大,也就是说,人的腿和膝盖做出的动作,更能真实地反映一个人内心的态度。
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1701595875 故事中的销售员陈成正是因为注意到了王总双手摁住膝盖这一动作,并通过这一动作读懂了王总的心理状态,进而针对王总的心理,及时地中断了谈话。如此一来,既排解了王总着急的心情,又令王总对自己刮目相看。假如陈成并没有揣摩出王总的心理,等王总愤然离开时,也许这一桩生意就此画上了句号。
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1701595877 在与他人交谈时,很多人都会有意识地控制和掩饰自己的内心情绪,尽力不让它从面部表情上表现出来,但很多时候总会忽略对腿和脚的控制。因此,腿和脚就没有学会撒谎的本事。因此,在与客户洽谈时,不仅要认真倾听客户说话,还要学会注意他的肢体语言,千万别忽略了他的腿部动作。
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1701595879 【延伸阅读】
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1701595881 一个人的膝盖也隐藏了很多秘密,如果你仔细观察,你会发现很多意想不到的秘密哦!
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1701595883 ※双手交叉放在膝盖上表明其持观望态度
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1701595885 一般来说,在与客户洽谈时,如果对方还没做出最后的决定,就会把双手交叉着放在膝盖上,双腿交叉在膝盖以下,以采取一种观望的态度。这是一种中立姿势。如果你注意到了客户这一动作,那么不妨继续洽谈,直到客户答应为止。
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1701595887 ※十指交叉放在膝盖上表明其感到很无聊
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1701595889 假如你与客户交谈时,对方先把头转开,并慢慢地将身体转开,还不由自主地将十指交叉在一起,并安放在膝盖上。这表明对方感到很无聊。如果你注意到客户这一动作,最好中止谈话。
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1701595891 ※双手摁住膝盖的人想要起身离开
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1701595893 双手摁住膝盖是一种非常清楚的信号,这说明他的大脑已经做好了结束此次见面的准备。当你与客户洽谈时,如果注意到了客户这一动作,那么最好及时结束自己的谈话,千万不要拖延。因为客户很可能有更重要的事情去完成。
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1701595895 行为心理学:瞬间读懂他人小动作背后隐藏的秘密 [:1701592747]
1701595896 5.脚尖惦起表示愿意合作
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1701595898 Q君:今天,在跟客户谈判时,发现他坐在椅子前端,脚尖踮起,这是表示愿意合作的意思吗?
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1701595900 职场达人:是的,是的,客户坐在椅子前端将脚尖踮起表现出一种殷切的姿态。这就表示对方愿意合作。如果你善加利用,双方就可能达成互惠的协议。
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1701595902 【情景再现】
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1701595904 唐斌是一家咨询公司的市场经理。有一次,公司有一位非常重要的客户需要去洽谈。总经理便把这个任务交给了市场经理唐斌。
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1701595906 唐斌按照约定的时间早早地来到了约定的地点——一家高档的咖啡厅。一见到客户,他非常热情地与客户握手,给客户留下了良好的第一印象。
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1701595908 双方坐定后,唐斌便将公司的资料与自己的名片一并递给客户,并详细讲解公司的业务流程。客户一边看资料,一边乐呵呵地说:“早就听闻贵公司管理制度非常完善,今天听你这么一介绍就知道果然名不虚传了,能与你们合作真是一大幸事。”
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1701595910 唐斌听客户这么说,心理自然乐开了花,也笑着说道:“是啊!我也早听说李总您了,今天能跟你面对面地交谈,也是我的一大幸事啊!既然如此,李总那您看我们的合同……”
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1701595912 客户摆了摆手说:“不急,不急!我们先喝喝咖啡,聊聊天。”
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1701595914 客户这句话让唐斌捉摸不透,他不知道客户心里到底怎么想的,是不想让我难堪,让我自己退出,还是他比较谨慎,希望多花一些时间了解详细一些。就在唐斌百思不得其解时,他突然注意到客户桌下的双脚。他发现客户坐在椅子上,脚尖踮起。这一发现让他欣喜不已,他知道对方心里也渴望签合同,但可能还存在一些疑虑,需要再证明什么。只要善加利用,双方就可能达成互惠的协议。
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1701595916 因此,唐斌笑着说道:“是的,是的,这样的机会挺难得的。我们得好好地聊一聊。”在聊天的过程中,唐斌发现客户的话题总是围绕公司聊,比如公司去年赢利多少,公司现在的人员状况等。唐斌都一一作答。
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1701595918 最后,客户果然拍着唐斌的肩膀说道:“跟你洽谈业务真是一件很愉快的事情,我们现在看看合同吧!”说完,拿过合同就签上了自己的名字。
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