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我：纳税人在把所有数据都填入表格后，再想不作弊的事情已经晚了。没有人会说：“噢，原来我还需要在这上面签名呀！那我按实情重新填写吧。”你懂我的意思吧，如果人们在填写数据之前签名，他们就会更诚实一些。你需要的就是将签名设置在表头，这个签名可以起到警示作用，提醒大家不要说谎。
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美国国税局：这个说法很有趣。但在表头签名是不合法的，签名的作用是确认所填信息的正确性。
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我：那让人们签两次名，怎么样？一次在表头签，一次在最后签？这样的话，表头的签名可起到担保的作用——让人们时刻想起自己的爱国热情、道德模范、母亲、国旗以及家里做的苹果派，而页尾的签名就起到确认的作用。
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美国国税局：嗯，但这样做可能会使人困惑。
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我：你最近见过免税代码或税务表吗？
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美国国税局：（无回应）。
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我：你看这样做怎么样，先在税务表的第一栏询问纳税人是否愿意为反腐败行动捐赠25美元。无论他们是否愿意，这个问题都会迫使他们仔细考虑诚实问题以及这一品质对于社会的重要性！如果纳税人为反腐败行动捐了钱，这就说明他们不仅表明了想法，还将想法付诸了实际行动——捐了钱。现在，他们也许更有可能遵循自己内心的想法。
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美国国税局：（仍然毫无回应）。
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我：这样做可能还有一个好处，你可以在不想捐钱的纳税人的表格上作上标记，然后查一下他们的账目！
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美国国税局：你真的要和我讨论审计问题吗？[8]
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虽然美国国税局的回应比较冷淡，但我们没有彻底灰心，还是继续寻找机会去测试“先签名”的想法。在联系到一家大型保险公司之后，我们最终取得了成功。这家公司再次确认了我们已经证实了的理论，即多数人都作弊了，只不过作弊的程度不严重。他们说只有少数人会犯罪大恶极的错误（例如纵火、伪造抢劫等），多数遭受财产损失的人都惯于将自己的损失夸大10%~15%：被偷的电视机只有32英寸，却谎报有40英寸；丢失的项链只有18K金，却谎报有22K金，这样的例子还有很多。
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我去了这家保险公司的总部，并和该公司的几位领导一起试着想出一些方法来减少保险理赔中的欺骗现象。我们提出了许多设想。例如，让索赔者用具体的词汇申报损失，并提供更为详细的细节（何时何地买的这个物品），这能够提升他们的道德感吗？或者，如果一对夫妇的房子被一场洪水冲毁，他们申报理赔时就必须与“损失的物品有哪些”这一问题的答案一致，此时这对夫妇的道德感会提升吗？我们会在第八章和第九章中看到，这个想法可能会产生事与愿违的结果）。另外，在填写保险理赔申请时播放宗教音乐会有效吗？要求人们在申报表格的表头签名，甚至在每个申报理赔的物品旁签名又会怎样呢？
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大公司常会把方案提交给律师审查，这家保险公司也不例外。6个月之后，我们终于等来了律师的回复。他们不愿意尝试我们所提供的任何一种方法。
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几天以后，我在这家保险公司的联系人给我打了电话，为公司没能尝试我们提出的任何设想表示歉意，他还告诉我，我们可以使用公司里相对不重要的汽车保险理赔表格来作实验。人们需要在该表格上写下自己所驾驶汽车目前的里程数，以便保险公司计算前一年车所行驶的总里程数。为了少缴纳一些保险费，人们（我认为许多人都会这样做）自然会说谎，他们报的车辆里程数要低于实际行驶的里程数。
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保险公司给了我们两万张表格，用于测试表头签名与表格底部签名是否有差别。我们在1/2的表格上打印上了“我保证所填信息属实”的声明，并将签名的横线设定在了页面的底部。而另外1/2的表格上的声明和签名，则被我们移到了表头。除此以外，这两种表格并无任何差异。我们将这些表格寄给了两万名顾客。一段时间以后，我们得到了寄回的表格，并比较了在这两种形式的表格中，人们报告的车辆已行驶的里程数。我们发现了什么呢？
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当我们对前一年汽车的行驶里程数进行估算时，先签名的人说他们平均行驶了42 003公里，而后签名的人说他们平均行驶了38 141公里——竟然相差3 862公里。现在，我们并不知道先签名的人的车辆的真实里程，所以也就无从知道他们是否绝对诚实，但我们可以确定，就算他们撒谎，其程度也是比较轻微的。更值得一提的是，该实验中欺骗现象降低的程度（大约是15%）与我们在实验室作实验时计算出的百分比是相似的。
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这些实验结果表明，我们通常认为签名只是一种确认信息的方法（当然，签名的确可以达到这个目的），现在我们还看到设定在表头的签名还有道德提醒的作用。
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公司比个人更不理性！
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许多人都认为，虽然人们的行为可能会时不时地不理智，但由专业人士经营、拥有董事会和投资者的大型商业企业的运营方式通常都是理性的。我从未认同过这样的观点，而且越与公司接触，我越发觉得公司比个人更不理性（且越确定那些认为公司是理性的人，应该没有参加过董事会）。
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如果我们向保险公司证明我们能提高客户在报告其车辆行驶里程时的诚实程度，你认为会发生什么呢？你认为这家公司会急切地想要改变原来的做法吗？他们并不会这么做。或者你觉得会有人邀请（或者是请求）我们去作实验，以解决更重要的谎报财险理赔金额的问题吗（据估计，这个问题可能会使保险行业每年损失240亿美元）？你已经猜到答案了吧？没有一个人联系我们。
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不诚实的诚实真相：我们如何欺骗了每一个人，还有我们自己？ 一些常用的却不奏效的解决方案
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当我向别人提问怎样才能降低社会犯罪率时，他们通常给出的建议是增加街上的警力和加大对违法者的惩罚。当我问各大企业的执行总裁如何解决内部盗窃、欺诈、谎报报销款、蓄意伤害（员工对老板做的一些损人不利己的事）等问题时，他们通常的回答则是加强监管、施行零容忍政策。政府在打击腐败或制定相关规定来鼓励诚实的行为时，也总是通过努力提高透明度（也叫“阳光政策”）来医治社会弊病。当然，很少有证据显示这些解决方案是可行的。
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相反，本书所描述的这些实验表明，人们在受到诱惑时只需回想那些道德标准就能创造奇迹，就会减少不诚实行为且从根本上遏制这种做法。即使某些特殊的道德准则并不属于我们的个人信仰体系，这种方法仍然会起作用。实际上，相比其他方法来说，道德提醒更容易使人变得诚实，至少在短期内是这样。如果你的会计师让你在申报纳税之前先签订一份诚信声明，或是你的保险代理人让你在陈述自己家具被淹的真实情况之前发誓，漏税以及保险诈骗的现象可能就会大大地减少。[9]
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