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有些人、有些公司非常了解人类互惠的倾向，也因此花了很多时间和金钱努力让别人产生责任感。据我看来，最能体现这种类型的职业，即擅长制造利益冲突的职业为政府的说客，他们花一小部分时间把他们的雇主提供的事实告知那些政客，用其余的时间给政客灌输责任感和互惠的感觉， 希望这些政客在投票时会考虑到他们的利益，以此来回报他们。
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说客并不是唯一追求利益冲突的职业，为了数额可观的钱，其他职业在这方面也与说客程度相当。我们来看医药公司的医药代表的工作方式。医药代表的工作就是去拜访医生，说服医生们采购治疗各种疾病（从哮喘到卓–艾综合征）的医疗器械和药物。首先，他们会给医生一支印有其医药公司商标的笔，或一个笔记本，或一个水杯，又或是一些免费的药物样品。这些小礼物能微妙地影响到医生，使医生在开药时会多开几次这种药物，这是因为他们觉得有必要回报送自己礼物的医药公司。
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但是，这些小礼物和免费的药物样品只是医药代表哄医生时使用的几个小手段。我的一个朋友兼同事（我们暂且称为MD）告诉我说“他们做事面面俱到”。他还说药品公司，尤其是小型药品公司，会训练他们的医药代表，让他们像对待上帝一样对待医生。而且，他们的医药代表大多数都很有魅力。整个服务链条的协调配合如军队一样严谨周密，每位医药代表都能进入一个数据库，里面清楚地记录着每位医生上个季度开的药方（既有该公司的药物，也有其竞争公司的药物）。医药代表也会想方设法知道每位医生及其办公室员工都喜欢吃什么食物，他们每天什么时候愿意见医药代表，以及什么类型的代表与医生最谈得来。如果医生和某位女性医药代表见面的时间长，那么他们就会调整这位女医药代表的工作时间，让她能在医生办公室里待的时间更长。如果该医生是个军事迷，他们就会派一名退伍的老兵。值得注意的是，这些医药代表还要对医生平时接触的人友善表示，所以，他们在去医生的办公室时，总会给护士和前台的工作人员发一些糖和小礼物，这样就能确保他们从一进门就受到青睐。
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有个非常好玩的做法叫做“随便吃”，即医生可以打着教育的名号去提前预订档次高且可叫外卖的餐馆随便点自己想吃的食物。某些做法还涉及医学院的学生和实习生。这种策略的一个特别富有创造性的例子是著名的黑杯子，印有公司标识的黑色杯子被送到医生和住院医生手上。按公司安排，只要医生把这个杯子带到当地任何一家咖啡连锁店中（该连锁店并未提及名字），就可以享受浓咖啡或卡布基诺无限续杯。大家都争着想得到这个杯子，这个杯子在学生和实习生中还成为地位的象征。这些做法越来越猖狂，医院和美国医学会进而出台了更多的规则，限制这些明目张胆的市场策略。当然，随着这些规则越来越严厉，医药代表会继续寻找新的且有创意的方法，以便影响医生。这场“竞赛”仍将继续……[12]
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几年前，我的同事珍妮特·施瓦茨（美国杜兰大学教授）和我请几位医药代表吃晚饭，本意是让他们透露这个行业的游戏规则。我们把他们带到一家高级餐厅，席间不断地给他们倒酒，感觉有些像是在讨好这些代表。 喝得尽兴了，微醺中他们把行业中的小把戏一一道来。而我们听后，都感到很震惊。
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想象一下有位20来岁的医药代表，是那种极具魅力、女孩子梦寐以求的约会对象。他说出了他是如何说服一位本不情愿参加他推广的药品信息讲座的女医生参加的，他的方法就是答应陪这位女医生去学交际舞。这其实就是一种没有明说的交换关系：代表帮医生一个忙，医生拿他的免费药物样品并向病人推销该药品。
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代表还讲了另外一个惯用手法，就是给医生所在办公室的工作人员送饭（我想这也是当护士或接待员的好处吧）。甚至有的医生办公室的工作人员提出，如果代表想见到医生，午饭就要轮换着送牛排和龙虾。令人震惊的是，医生有时候甚至把代表叫到检查室去（让他以“专家”的身份）直接向病人介绍某种药物。
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从卖医疗器械的代表那里听来的故事更让人不安。我们了解到，推销医疗器械的代表在实施手术的手术室里卖仪器的情况也很常见，且不是少数。
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我和珍妮特惊奇地发现，医药代表对经典的心理说服策略非常了解，而且能自然而然地、熟练地运用这些策略。其中有个策略是，他们会雇医生去给其他的医生作简短的讲座来推广自己的药物。现在，医药代表真正在意的不是听众从讲座中学到了什么，而是作这个讲座对演讲者有何影响。他们发现，演讲者对某种药物的好处进行讲解后，会开始相信自己说的话，此后也会按自己所说的给病人开药。心理学研究表明：我们会很快地且很容易地相信自己说的话，就连自己当初为什么会这么说都不重要了（在以上的例子中，医生这么说的原因是他们拿了别人的钱，受雇于人）。这是认知失调在起作用：医生也许会解释道，如果他们向别人推荐某种药物，那这种药物的疗效肯定不错，因此他们的信念就和自己的演讲口径一致了，开药时也会按自己演讲所说的开。
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代表说他们还会使用其他手法，即成为变色龙——按不同的情况使用不同的口音、展现出不同性格和政治立场。他们以能把医生哄得舒服而感到骄傲。有时合作关系还能发展成社会关系，有些医药代表会和医生像朋友那样去深海钓鱼或打篮球。有了这样的经历，医生在开药时就会更高兴地用自己“铁哥们儿”的药。当然，医生在和医药代表钓鱼或投篮时并没有觉得自己在道德方面妥协了，他们只是觉得自己在和一个朋友放松度假，而这个朋友碰巧是个生意人。当然，大多数情况下，医生可能并没有觉得自己被利用了，但毫无疑问，他们确实是被利用了。
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伪装的恩惠不容易识别，但多数情况下，利益冲突还是很容易被识别出来。有时制药公司会给医生几千美元的咨询费，有时制药公司会给医学院研究部门捐一座大楼或直接捐款，希望以此影响该部门的看法。这种做法会引起很多利益冲突，医学院里尤其如此，因为在那里，教授对药物的偏见会影响学生和病人。
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《纽约时报》的记者达夫·威尔逊给出了这种行为的一个例子。几年前，哈佛大学医学院的学生注意到，他们的药理学教授重点介绍了一款降胆固醇药的好处，而对其副作用则轻描淡写。学生上网搜索后发现，在10家药品公司的工资单上都有这位教授的名字，其中，有5家公司都制造降胆固醇药。这样做的不止这位教授一人，威尔逊说：“从哈佛大学医学院的公开信息来看，在8 900位教授和讲师中，有大约1 600位曾向校长报告说，他们或其家属与某家制药企业有金钱交易关系，这些企业与其教学、研究或临床治疗有着这样或那样的联系。”若这些教授公然把药物推荐充当学术知识，我们就要面临严重的问题了。
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不诚实的诚实真相：我们如何欺骗了每一个人，还有我们自己？ 金融服务业中反复上映着监守自盗的戏码
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如果你认为医学界充满了利益冲突，那我告诉你，其实还有一种职业的利益冲突更为普遍。没错，我说的就是金融服务业。
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假设现在是2007年，你刚在华尔街的一家银行里找了份不错的工作。只要你相信抵押证券（或其他新的金融工具）的前景不错，每年就可得到约500万美元的奖金。别人给你钱，就是要你维护扭曲的事实，但你也许并没有发觉，这笔钱已经影响到你对现实的看法了。你反而很快会相信，抵押证券的优势和你想象的完全一样。
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一旦相信抵押证券是大势所趋，你就很难看到其中的很多风险。除此之外，人们都知道评估证券的真正价值是很难的。你需要从一大张复杂的、满是参数和方程的电子表格中找出这些证券的真正价值，只要把折价系数从0.934改成0.936，你马上就能看到证券价值大幅上涨。你继续和这些数字打交道，寻找最能代表“事实”的参数，但只用一只眼睛你也能看到你选择的系数会给未来的金融市场带来什么后果。但你不放弃，仍和数字打交道，直到确信这些数字是评估抵押证券的最好方式为止。你的心情很愉悦，因为你确信你已经尽了自己最大的努力去客观地评价这些证券的价值。
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此外，你不是在和真实的钞票打交道；你只是在处理数据，离真实的钱还很远。这些数据的抽象性使你觉得自己的工作更像一种游戏，你的所作所为并没有真正影响到别人的家庭、生计或退休金。有这种感觉的人不只你一个。你意识到你旁边办公室里的那些聪明的金融工程师和你的做法差不多，而当你把自己的估值和他们的估值相比较后，你会发觉有几个同事的评估值比你给出的评估值更极端。你相信自己是理性的，也相信市场永远是对的，甚至更愿意接受自己目前的工作是经得起良心的考验的（我们会在第八章中更详细地介绍这方面的内容），对吗？
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当然，其实谁做的都不对（记得2008年的金融危机吗？），但一想到自己会赚到一大笔钱，就会觉得捏造事实是可取的，是人都会这么做。你的行为很有问题，但你却看不出来。毕竟，你的利益冲突中不涉及真正的钱；金融工具的复杂性令人难以置信，而你的所有同事又都在做同样的事。
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那部令人瞩目的（也令人非常悲伤的）奥斯卡获奖纪录片《监守自盗》，详细地展示了金融服务业是如何使美国政府腐化，导致华尔街缺少监管，进而出现2008年金融危机的。这部片子也展示了金融服务业是如何付钱给学者（包括校长、系主任和大学教授），让他们为金融业和华尔街撰写专业文章的。看过这部片子，你就会对学术专家如此轻易地被人收买感到困惑，而且觉得自己永远也不会这么做。
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在保证你的道德标准前，先假设我（或你）成了捷安特银行的审计委员会成员，报酬颇丰。现在，我收入中的很大一部分就与银行的经营业绩息息相关了，我可能就不会再对银行的行为评头论足了。例如，当原因足够强烈时，我不会再说诸如投资应该明确透明这样的话了，也不会说银行应该努力地去克服其利益冲突。当然，迄今为止我还没有加入这样的委员会，我还是认为银行的行为应该受到谴责。
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不诚实的诚实真相：我们如何欺骗了每一个人，还有我们自己？ 德高望重的学者和有失公允的鉴定意见
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