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选择与后果 谈判筹码
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我们可以将谈判筹码理解为一方所拥有的某种武器、计划或意图，在对方立场上观察具有大于我方的价值，因此可以对其进行交换。交换的意思是在对方做出适当让步的情况下，放弃这种我方所拥有的某种武器、计划或者意图。这一术语还可以用于描述一方假装对某一项目感兴趣，并期待对方对这一项目的否定性偏好足够强大以至于可以促成一项交易。
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谈判筹码的概念不仅存在于军备谈判当中，在关税、外交和商业领域的谈判中这是一个非常常见的概念。这一概念包含了如此广泛的战术内容，以至于我们很难归纳在玩弄交易筹码的过程中所涉及的智慧和分寸感。
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但是为了识别这个术语可以适用的情境，辨识一国对某种武器装备可能具有的几种不同态度是有意义的，这其中有几种态度正契合谈判筹码所表征的观念。
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（1）第一种类型是一国对拥有某种武器的兴趣是如此强烈，以至于通过谈判消除这种兴趣的可能性非常小——也就是我们上文中讨论过的增强型肯定性偏好。当然，如果对方的谈判意愿足够强烈并愿意做出足够多的让步，几乎任何事情都是可以谈的。然而，有一些武器计划不会成为任何协议的一部分，甚至不会成为任何与试图达成协议的意图有一丝一毫联系的讨论中的一部分。我们不会将其作为谈判筹码。
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（2）第二种类型是一方在谈判范围内对某一个项目非常感兴趣，但对方的否定性偏好的强烈程度要高于其肯定性偏好的程度。这种一方持有肯定性偏好的项目会在谈判中被涉及并且是“可协商的”——这类项目不会一被拿到谈判桌上来就被交换，但是往往会成为协商的对象。考虑到这类项目的用途，我通常不会将其作为谈判筹码。
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（3）第三种类型是一方持有肯定性偏好并通常会实际实施的项目，但毫无疑问的对另一方具有更大意义。这些项目会进入市场并被带到谈判桌上。这其中不存在牵强附会无中生有的因素；这些项目都是真实的，但是已经被提前认定作为极富吸引力的潜在交易对象。
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（4）第四种类型是“纯粹的交易筹码”，就是那些一方并不感兴趣而对另一方意义巨大的某种武器、计划或意图。对这些“纯粹的交易筹码”而言，一方可以非常方便地以极为低廉的成本，甚至无须成本加以实施，而这会给对方带来威胁或者困扰。拥有这类纯粹交易筹码的一方无须具备真实的意图，但这些筹码是很有价值的交易对象，因为它们是对另一方的巨大威胁。
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如果这些项目对实施者而言没有任何价值，为什么对方要以裁减军备为代价使其放弃这些项目呢？至少存在两种原因。一种原因是实施这些能够作为谈判筹码的项目的一方成功地表现出对这一项目具有很大兴趣。另一种原因是一方厚颜无耻地要求对方付出一定代价来换取自己放弃实施这一项目。根据为多数人接受的行为准则，我们可以将这种做法称为敲诈；或者说无论我们是否赞成这种做法的动机，我们都会对这种战术表示强烈的反对。
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（5）第五种类型是一方对某种武器持有否定性偏好，但仍然会推进对这种武器的研发计划以试图拥有这种武器，他这样做的目标是期望对方也能跟进并以此实现将这种武器最终销毁的目标。推动这一计划实施的一方希望双方有充分的动机放弃这种武器，并避免事实上拥有这种武器。在这种情况下，一方所作出的威胁具有要么秘而不宣要么明目张胆的特点。有的时候，对这种做法的伦理学判断会因其实施的目的各异而有不同的结论，这要看实施这种行为的一方是纯粹为了冷血地攫取利益，还是为了反对或者是通过谈判打消对方提出的不当建议（威胁实施耗费巨大的报复行动可能是出于英雄主义或者为了进行敲诈，至于一方究竟是出于哪种原因实施报复行为可以根据其为阻止对方行为所采取的行动来判断）。
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选择与后果 绝对谈判筹码和相对谈判筹码
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在谈判过程中，一方可以提出一种武器开发计划并以之作为谈判筹码进行交换，但在交换过程中不会要求对方裁减某种特定武器的装备数量。另一种可能的情况是，这一方可以提出这样一种方案，他对这一方案中所涉及的武器装备持有IFF偏好，即当且仅当对方试图开始装备这一方案中所涉及的武器时，这一方才会开始装备这种武器。这就自动地将一方的谈判筹码与对方的特定项目联系起来了。如果美国假装对ABM表现出强烈的兴趣，并相信有办法让苏联愿意为促使美国放弃ABM项目付钱，这样的谈判筹码就是“一般性的”或者说是“绝对的”和“多样化的”。但是如果美国方面将ABM作为对苏联拥有ABM系统的自然回应，或者是苏联拥有的其他攻击武器的自然回应，这其中揭示的信息就是美国对ABM的偏好不是肯定性的而是IFF。在明确了解苏联方面对ABM的偏好也是IFF之后，这个项目就是一种“有针对性的”或者“相对的”谈判筹码。
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这样，相对性谈判筹码就与对方的某种武器联系在一起了。进一步的谈判可能因此变得不必要。在绝对谈判筹码的情况下，谈判是必不可少的——对方可以通过裁减部分军备诱使我们放弃将自己的偏好伪装成肯定性的或者增强型肯定性的。在相对性谈判筹码的情况下，谈判筹码针对的是对方特定的某种武器。如果对方放弃了这种武器，无论是通过互惠声明还是单方陈述，都可以无须谈判而达成所愿。
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选择与后果 IFF偏好和肯定性偏好下的谈判筹码
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谈判筹码可以通过两种差异很大的方式提出。假设美国对ABM的兴趣不是很大，或者基本没有兴趣，但是作为限制战略武器谈判中的一员美国决定出于战术策略假装表现出对ABM感兴趣。在谈判过程中的某个阶段，美国的谈判代表不得不提出美国对于ABM项目的态度是可以沟通的（可能会有一些假象表明美国的态度是非常坚定的，但制造这些假象的目的就是提高对方的谈判成本）。因为只要支持和反对ABM项目的政治和官僚力量都存在，美国就能够假装表现出对这一项目感兴趣而又不至于表现的太过分。
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现在美国要作出两种不同的承诺。一种是在对ABM项目的态度上与苏联保持一致；另一种是继续推进ABM项目，直到两国间就禁止研发ABM系统达成协议。如果一切顺利，这两种承诺将会殊途同归，产生同样的结果。作为一种谈判策略，如果我们承诺在对ABM项目的态度上与苏联保持一致，我们甚至不需要缔结正式的协议。
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如果我们假装表现出肯定性偏好，我们就要继续推进这个项目的实施直到双方达成明确的协议。这种做法带给我们的风险是我们要承担虚张声势的后果，也就是一旦谈判失利，我们也不得不继续推进一个我们根本不需要的项目。但是如果谈判筹码是基于IFF偏好，最终决定我们是否能够脱钩的就是对方的决策，而不是谈判的成败。
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选择与后果 谈判筹码的动机性内容
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如果我们知道对方的动机是IFF偏好，我们就不需要谈判筹码的策略。我们只需要让对方明确地知道我们的偏好是否定性的，之后对方的IFF偏好就会促使他们进行相应的军备裁减。只有当我们知道对方的偏好是肯定性的时候，谈判筹码的策略才是有用的。
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