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我们对于在实际生活中遇到的真实事物都形成了某种思维定式，比如“房屋”“家庭”，“国内战争”“昆虫”“快餐店”（这里常有许多塑料制品，基本配色是明亮的，许多孩子，一般的食物）和“豪华餐厅”（环境幽雅，装饰得体，昂贵，很可能有非常不错的食物）。我们依靠“定式”来解释生活中的际遇和自身所处的环境。
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对各种事物的思维定式影响着人们的行为和判断。社会心理学家约翰·巴奇和他的同事让一些大学生利用一些无序的英文单词造出合乎语法的句子，比如“红色”“弗雷德”“灯”“一个”“闯过”。对一些实验对象而言，“佛罗里达”“年迈”“银灰色”“睿智”这些词会让他们形成关于一位老年人的刻板印象，另一些实验对象则不会将这些词组成一个带有对老年人刻板印象的句子。在完成了这些句子重组任务后，研究者让实验对象离开实验室。那些刚接触过隐含了某种老年人特征的词语的人走向电梯的速度比没有接触过那些词语的人要慢。
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如果你要和一位老年人交流——就是那种在上述造句任务中勾勒出的老年人，那么你最好不要表现得过于活泼好动。（意思就是，如果你想以一种积极的方式对待老年人的话，这样做不太妥当。那些不尊重老年人的学生才会在长者身后走得飞快！）
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如果没有思维定式，那么生活便会如威廉·詹姆斯所言：“处于一种流光溢彩又嘈杂无序的混乱状态下。”如果我们不了解关于婚礼、葬礼，或者只是看医生的各种注意事项，我们就不知如何在这些场景中表现，那么便会造成持续的混乱。
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这种模式也适用于我们的“刻板印象”（stereotypes），即对特定人群形成的认知“偏见”。常见的刻板印象包括“内向者”“派对动物”“警官”“常春藤校毕业生”“物理学家”“牛仔”“牧师”。伴随这些刻板印象而来的还有我们对待这些人的习惯性方式，或者是应该对待他们的方式。
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通常情况下，“刻板印象”一词是带有贬义色彩的；但若是你以对待警官的方式对待物理学家，或是像对待乐天派一样对待内向者，那么就会有麻烦。关于“刻板印象”存在两个问题：它们在某些层面甚至所有层面上是错误的；它们会让我们在对他人判断时产生偏误。
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普林斯顿大学的心理学家让学生们观看了一段有关四年级学生汉娜的视频。视频分两个版本：一个版本展示出汉娜的父母都是专业人士，她明显成长在中上阶层的社会环境中；另一个版本则体现出汉娜的父母均为工薪阶层，而她生活在社会中比较底层的环境里。
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视频的下一个部分是汉娜回答了25个和数学、科学以及阅读有关的学术成就测试问题。汉娜的表现让人很难判断：一些难题她答得不错，有时却在一些简单的题目上表现不佳。研究者问观看了视频的学生：汉娜和她的同学们相比，表现得怎么样？那些看到汉娜属于中上社会阶层的学生评估她的表现会比平均水平好，而那些看到汉娜来自工薪阶层家庭的学生则推断她会比平均水平表现差。
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一个令人悲伤但毋庸置疑的事实是，如果你知道汉娜所属的社会阶层的话，你的确更有可能对她的表现做出正确的预测。一般来讲，来自中上社会阶层的孩子在学业上会比来自工薪阶层的孩子表现得好。任何时候，如果你直接判断某个人或某件事比较困难，那么借助思维定式或刻板印象就能够提高判断的准确性，这是因为刻板印象总是或多或少来源于现实生活。
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更让人伤怀的是，出身工薪阶层的汉娜在生命之初就遇到了两股阻力——人们对她的期待和要求少，人们认为她的表现将会不如那些来自社会中上阶层家庭的孩子。
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我们依赖思维定式和刻板印象而做出判断会面临一个严肃的问题：这种判断往往会由一些并不相关的和带有误导性的偶然事件触发。我们遇到的任何外部刺激都会触发大脑的发散性思维，让我们联想到相关的概念。在最初的概念被激活后，刺激会产生进一步的影响，我们会从记忆中搜索与之有关的概念。如果你听到“狗”这个词，那么“吠”这个概念、“柯利犬”这个类别、你邻居家的狗“雷克斯”的形象会同时被激活。
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认知心理学家发现，当遇到特定单词或概念时，我们会更快地辨认出相关单词和概念，以此我们意识到发散激活机制的效果。例如，如果你前一分钟对人们说“护士”这个词，随后让他们判断“医院是为生病的人开设的”这句话的正误，那么人们判断这话“正确”的速度会比他们没听到“护士”这个词时快很多。因而，偶然性的刺激不仅会影响我们辨明一个事实的速度，而且会影响我们已有的信念和实际的行为。
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回想本章开头提到的那三位裁判。大多数时候，我们会像第二个裁判那样，认为我们看到的世界就是它本来的样子，“依照他们是谁来称呼他们”。这个裁判即哲学家和社会心理学家眼中的“朴素实在论者”，他认为现实中的场景为我们提供了直接的、未经转述的世界的模样。但实际上，我们对世界和各种事件的意义的解释在很大程度上依赖于我们固有的思维定式和由这种思维所触发、引导的推断过程。
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我们在日常生活中会辨明事实的一部分，像第一个裁判那样，我们真的会“依照自己看到他们的样子称呼他们”。至少，我们明白这对他人而言是正确的。我们倾向于认为：“我看到了这个世界本来的样子，你有不同的观点是因为狭隘的视野、混乱的思路，或者自利的动机！”
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第三个裁判会想，“直到我称呼他们，他们才有了意义”。所有“事实”都只是对这个世界武断的说明。这个观点由来已久。眼下，支持这一观点的人们自诩为“后现代主义者”或“解构主义者”。这些人坚称，世界是一个“文本”，没有任何一种解读会比其他解读更准确。关于这一点，我们会在第16章中讨论。
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要打动一个裁判的心，先刺激他的胃
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思维发散机制让我们开始怀疑各种影响我们判断和行为的不良因素。进入我们认知过程的偶发性刺激会影响我们的所思所行，甚至那些与我们正进行的认知任务并无关联的刺激也能发挥作用。词汇、视觉、听觉、触觉，甚至嗅觉都能影响我们对事物的理解，进而引导我们的行动。这是一把双刃剑，结果好坏取决于具体情形。
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哪一次飓风可能会夺去更多人的生命，黑兹尔飓风还是贺拉斯飓风？当然，这两者并没有太大差别。一个名字里能有什么呢，尤其是一个由电脑随机挑选的名字？实际情况是，黑兹尔飓风让更多的人丧命。看起来，以女性名字命名的飓风没有以男性名字命名的飓风危险，因而人们采取了较少的防护措施。
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想让你的雇员更有创造力？那让他们多看苹果公司的标志吧，避免让他们看IBM（国际商业机器公司）的标志。
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让你的雇员待在绿色或蓝色的环境里也可以帮助他们提高创造力（要不惜一切避免红色）。想在社交网站上增加自己页面的点击率吗？放一张你穿红色衬衫的照片做头像吧，或者至少给照片加上红色的边框。想让纳税人支持教育债券的发行？游说政府将主要投票点设在学校里吧。想让投票者认同怀孕晚期堕胎是违法行为？尽量将教堂设为主要的投票地点吧。
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想让人们在买咖啡的时候顺便捐点儿钱？那么请在架子上的咖啡罐上方摆放一个如下图左侧显示的椰子（coconut）。这样做会让人们更有可能发自内心地行动。然而，一个如下图右侧的倒置的椰子则会让你不愿掏腰包。图片左侧的椰子会让你联想到人脸（coco在西班牙语里即头部的意思），人们会在潜意识里觉得他们的行为被监视了。（当然，我们都明白若是有人真的以为他们看到的是一张人脸的话，他就急需去看验光师或者精神病医生了，也可能两者都需要看一下。）
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实际上，只需要一幅由三个点组成的画，而画中的三个点按照椰子壳上那三个洞的位置排列，就会有效地获取更多的捐款。
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想要让某人读一篇社论，劝说他接受某个观点吗？那么，请保证这篇文章的字体是清晰而吸引人的。看上去印刷（或手书）得一团糟的信息极其缺乏说服力。而如果一个人在一家海产品商店里或是码头上读到一篇社论，那么文章中的观点可能也不会被接受——只要这个人所属的文化环境用“与鱼有关的”（fishy）这个词表示“愚蠢”的意思，就会这样。就算这个人没在这样的文化环境之下，那些地方的鱼腥味无论如何也不会让一个人改变看法。
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想开一家帮助儿童提高智商的公司？别为它起一个类似明尼苏达学习公司这种无趣的名字。试试FatBrain.com（FatBrain意为“让大脑丰盈”）吧。拥有性感、有趣的名字的公司更容易吸引消费者和投资者。（但是，不要真的使用FatBrain.com这个名字，那家从无聊的名字改为这个名字的公司已经倒闭了。）