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普林斯顿大学的心理学家让学生们观看了一段有关四年级学生汉娜的视频。视频分两个版本：一个版本展示出汉娜的父母都是专业人士，她明显成长在中上阶层的社会环境中；另一个版本则体现出汉娜的父母均为工薪阶层，而她生活在社会中比较底层的环境里。
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视频的下一个部分是汉娜回答了25个和数学、科学以及阅读有关的学术成就测试问题。汉娜的表现让人很难判断：一些难题她答得不错，有时却在一些简单的题目上表现不佳。研究者问观看了视频的学生：汉娜和她的同学们相比，表现得怎么样？那些看到汉娜属于中上社会阶层的学生评估她的表现会比平均水平好，而那些看到汉娜来自工薪阶层家庭的学生则推断她会比平均水平表现差。
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一个令人悲伤但毋庸置疑的事实是，如果你知道汉娜所属的社会阶层的话，你的确更有可能对她的表现做出正确的预测。一般来讲，来自中上社会阶层的孩子在学业上会比来自工薪阶层的孩子表现得好。任何时候，如果你直接判断某个人或某件事比较困难，那么借助思维定式或刻板印象就能够提高判断的准确性，这是因为刻板印象总是或多或少来源于现实生活。
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更让人伤怀的是，出身工薪阶层的汉娜在生命之初就遇到了两股阻力——人们对她的期待和要求少，人们认为她的表现将会不如那些来自社会中上阶层家庭的孩子。
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我们依赖思维定式和刻板印象而做出判断会面临一个严肃的问题：这种判断往往会由一些并不相关的和带有误导性的偶然事件触发。我们遇到的任何外部刺激都会触发大脑的发散性思维，让我们联想到相关的概念。在最初的概念被激活后，刺激会产生进一步的影响，我们会从记忆中搜索与之有关的概念。如果你听到“狗”这个词，那么“吠”这个概念、“柯利犬”这个类别、你邻居家的狗“雷克斯”的形象会同时被激活。
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认知心理学家发现，当遇到特定单词或概念时，我们会更快地辨认出相关单词和概念，以此我们意识到发散激活机制的效果。例如，如果你前一分钟对人们说“护士”这个词，随后让他们判断“医院是为生病的人开设的”这句话的正误，那么人们判断这话“正确”的速度会比他们没听到“护士”这个词时快很多。因而，偶然性的刺激不仅会影响我们辨明一个事实的速度，而且会影响我们已有的信念和实际的行为。
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回想本章开头提到的那三位裁判。大多数时候，我们会像第二个裁判那样，认为我们看到的世界就是它本来的样子，“依照他们是谁来称呼他们”。这个裁判即哲学家和社会心理学家眼中的“朴素实在论者”，他认为现实中的场景为我们提供了直接的、未经转述的世界的模样。但实际上，我们对世界和各种事件的意义的解释在很大程度上依赖于我们固有的思维定式和由这种思维所触发、引导的推断过程。
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我们在日常生活中会辨明事实的一部分，像第一个裁判那样，我们真的会“依照自己看到他们的样子称呼他们”。至少，我们明白这对他人而言是正确的。我们倾向于认为：“我看到了这个世界本来的样子，你有不同的观点是因为狭隘的视野、混乱的思路，或者自利的动机！”
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第三个裁判会想，“直到我称呼他们，他们才有了意义”。所有“事实”都只是对这个世界武断的说明。这个观点由来已久。眼下，支持这一观点的人们自诩为“后现代主义者”或“解构主义者”。这些人坚称，世界是一个“文本”，没有任何一种解读会比其他解读更准确。关于这一点，我们会在第16章中讨论。
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要打动一个裁判的心，先刺激他的胃
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思维发散机制让我们开始怀疑各种影响我们判断和行为的不良因素。进入我们认知过程的偶发性刺激会影响我们的所思所行，甚至那些与我们正进行的认知任务并无关联的刺激也能发挥作用。词汇、视觉、听觉、触觉，甚至嗅觉都能影响我们对事物的理解，进而引导我们的行动。这是一把双刃剑，结果好坏取决于具体情形。
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哪一次飓风可能会夺去更多人的生命，黑兹尔飓风还是贺拉斯飓风？当然，这两者并没有太大差别。一个名字里能有什么呢，尤其是一个由电脑随机挑选的名字？实际情况是，黑兹尔飓风让更多的人丧命。看起来，以女性名字命名的飓风没有以男性名字命名的飓风危险，因而人们采取了较少的防护措施。
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想让你的雇员更有创造力？那让他们多看苹果公司的标志吧，避免让他们看IBM（国际商业机器公司）的标志。
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让你的雇员待在绿色或蓝色的环境里也可以帮助他们提高创造力（要不惜一切避免红色）。想在社交网站上增加自己页面的点击率吗？放一张你穿红色衬衫的照片做头像吧，或者至少给照片加上红色的边框。想让纳税人支持教育债券的发行？游说政府将主要投票点设在学校里吧。想让投票者认同怀孕晚期堕胎是违法行为？尽量将教堂设为主要的投票地点吧。
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想让人们在买咖啡的时候顺便捐点儿钱？那么请在架子上的咖啡罐上方摆放一个如下图左侧显示的椰子（coconut）。这样做会让人们更有可能发自内心地行动。然而，一个如下图右侧的倒置的椰子则会让你不愿掏腰包。图片左侧的椰子会让你联想到人脸（coco在西班牙语里即头部的意思），人们会在潜意识里觉得他们的行为被监视了。（当然，我们都明白若是有人真的以为他们看到的是一张人脸的话，他就急需去看验光师或者精神病医生了，也可能两者都需要看一下。）
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实际上，只需要一幅由三个点组成的画，而画中的三个点按照椰子壳上那三个洞的位置排列，就会有效地获取更多的捐款。
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想要让某人读一篇社论，劝说他接受某个观点吗？那么，请保证这篇文章的字体是清晰而吸引人的。看上去印刷（或手书）得一团糟的信息极其缺乏说服力。而如果一个人在一家海产品商店里或是码头上读到一篇社论，那么文章中的观点可能也不会被接受——只要这个人所属的文化环境用“与鱼有关的”（fishy）这个词表示“愚蠢”的意思，就会这样。就算这个人没在这样的文化环境之下，那些地方的鱼腥味无论如何也不会让一个人改变看法。
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想开一家帮助儿童提高智商的公司？别为它起一个类似明尼苏达学习公司这种无趣的名字。试试FatBrain.com（FatBrain意为“让大脑丰盈”）吧。拥有性感、有趣的名字的公司更容易吸引消费者和投资者。（但是，不要真的使用FatBrain.com这个名字，那家从无聊的名字改为这个名字的公司已经倒闭了。）
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身体状态也会对人的意识产生影响。监狱中的囚犯若想获得假释的机会，可以争取一次聆讯，时间要在法官刚吃过午餐之后。研究者发现，在以色列，若在法官刚吃过饭时进行聆讯，则囚犯有66%的概率会获得假释。如果是在法官们正要吃午饭之前进行聆讯，那么囚犯能获得假释的概率为零。
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想让一个要和你约见的人感到你是个温暖的、惹人喜爱的人，那么递给这个人一杯热咖啡，千万不要递一杯冰咖啡过去。
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你可能会想起电影《生死时速》（Speed）中的场景，在刚从一辆侧翻的公共汽车中惊险逃生后，两个之前并不熟悉的人（分别由基努·里维斯和桑德拉·布洛克扮演）热烈地亲吻对方。这在实际生活中是可能发生的。如果在一座高悬于河面的摇晃的吊桥上，一个女性调查者向一个男性被调查者发放问卷，那么这位男士更有可能在调查之后与这位女士约会；如果当时的受访地点是在平地上，则两人之后约会的概率会低得多。此类探索人类行为的实验还有许多，而这些实验表明人会被一件事情误导，从而激起某种生理意识，进而去做另一件事，而这两件事其实毫无关系。
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现在，如果你开始猜想心理学家是不是已经发现了大量类似的现象，那么恭喜你，抓住重点了。关于偶然刺激的重要性，最明显的证据是，你会有意布置事件发生的环境，让那里存在一些可引发人们反应的刺激因素，这样便可以让你自己、你的物品和你的目标具有吸引力。采取这种方式的效果是很明显的。但有两点还不甚明了：第一，这种偶然性刺激的效果是否可以很大；第二，目前你并不能明确哪种类型的刺激可以产生哪种类型的效果。亚当·奥尔特在其著作《粉红牢房效应》中很好地总结了许多我们在约会中会着意营造的效果。（奥尔特选择了这个书名，是因为许多监狱官员和一些研究者相信，如果把喝得醉醺醺的人投进有粉红色墙壁的牢房，即使那里人满为患，发生暴力事件的概率也会降低。）
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对于人会受到“偶然性刺激”的影响，还有一个方面我们会更少注意到。因为我们在不同的“偶然性刺激”下会对遇到的人或事物产生不同的判断，因此需要体验不同的场景，去接触不同的人和事物。偶然性刺激与特定的相遇联系起来会产生相互抵消的效果，从而产生一个更加准确的判断。亚伯拉罕·林肯曾说过：“我不喜欢那个人。我必须更好地了解他。”在林肯的这句箴言之外，我想加上一点：尽量去体验不同的情境吧。
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