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当你搭建结构框架时，这些作为占位符的变量提醒你在之后的过程中进行分析。同样的字符会带来困惑，你可能会因此而重复计算，或者用错了计算公式，很可能会发生诸如“是这个X%，不是那个X%！”的情况，所以我建议每个占位符都用不同的字母。
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表6-2
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现在我将解释为什么这次的结构和对财务总监汇报方案的结构有所不同。
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第一个方案面对的沟通对象是财务总监。她需要一个全局视野：这个方案给公司的销售额、利润和市场份额带来的影响，都是她所关心的问题。同时她还很关注在开拓这两个市场后，公司在欧洲的市场份额会发生什么变化。因此，提供给她一份包括销售额、利润和两个国家市场份额这些内容，并且从财务角度展开论述的方案是最佳的方式。在这种结构中，她无须在两个部分中寻找特定的数字，也无须再处理数据。
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第二个方案面对的沟通对象是两个业务部门的负责人。意大利业务的负责人不会对德国市场感兴趣，他更希望在一个部分中了解到与他相关的所有内容。若是德国市场的内容与他所负责的意大利市场的内容在同一个部分出现，他会感到厌倦甚至开始分心。德国业务的负责人的情况则刚好相反，他希望读到单纯的、有关德国市场的分析。
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在第二个方案中，不要谈论欧洲市场的总份额，因为无论是意大利业务负责人还是德国业务负责人，都不太关心欧洲市场的总份额。但在第一个方案中情况则大为不同，对于财务总监，欧洲市场的总体份额极为重要，因为她需要据此做出决定。
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在两个例子中，我们都用了列形结构来搭建框架。这种框架之所以合理，是因为这两个例子中的沟通对象都了解基本情况，做出决定时不需要额外的信息。在第二个例子中，第一层级共有两列：意大利一列，德国一列。在第一层级下的第二层级仍为列形，因为意大利业务负责人了解他的业务情况，不需要关于背景和形势的介绍。德国业务负责人也是如此。
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沟通对象引导着我们去选择不同的结构。在这一阶段，没有人能看到你的工作，但你却要仔细思考该如何搭建框架，如何向沟通对象呈现信息。尽管这一步骤非常重要，但不要花太多时间在结构规划上，因为之后还有机会对其进行修改。
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 [:1701797080]
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 复合结构
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在一些情形下，你需要采用复合式的结构来搭建你的框架。你的沟通对象可能了解方案中的某些部分，却对另外一部分很陌生。这时，你需要为每一个层级选择不同的结构。你可以组合使用层形结构和列形结构，以此来搭建最符合沟通对象需求的框架。
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我们用一个例子来解释这一方法。假设你在一家信用卡公司工作，此前你只在航空制造业中工作过，从未涉足过金融服务行业。现在，我成了你团队中的一员，而你是我的顶头上司。我需要做一份关于“投资一项新技术”的方案，并向你汇报。我已经确定了我的核心建议：“我们应该从供应商ABC处购置一个新的拨号器，由此我们每年能减少X百万美元的损失。”
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表6-3
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我知道你刚刚进入这一行业，也不清楚做这个决定需要的相关背景，但我需要确保你知晓我方案中所做的建议是基于什么——这时，使用层形结构是最有效的方法。当你顺着层形结构阅读我的方案，你会先读到“背景介绍”部分，然后是“形势变化”，接着是核心建议。这样看起来逻辑性更强。我最初的建构如表6-3所示。
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在“背景介绍”部分，我告诉你该项业务的整体背景，客户行为是什么，当客户不还款的时候我们如何收账。然后我将会提出“形势变化”一层，指出我们所经历的两大不利的变化。亏损的增加和设备的老化影响了业务的正常发展，我们所应该对此采取措施。我总结了关于供货商ABC新款拨号器的信息，以及它能为我们的业务提供怎样的帮助。基于这样的背景和变化，购买新的拨号器来替代旧的听起来便很合理，我的建议也更像一个好的解决方法。
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如果我能够得到你的批准，我知道接下来我将要向采购副总裁说明我的方案。他负责采购工作已经有15年了，如果我用层形结构向他汇报——先解释我们如何以风险为基础向客户发放贷款，再解释拨号器是如何工作的——他一定会把我从办公室里赶出来。因为他具备丰富的行业经验，早已经知道这些信息。所以他需要的是一个列形结构，因此我的框架变成了这样（如表6-4所示）：
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表6-4
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所有我核心建议中包含的要点，在框架中都被用来论证核心建议，而核心建议中的每一个主要观点都能在框架中找到相应的支撑部分：“我们应该从供应商ABC处购置一个新的拨号器，由此我们每年能减少X百万美元的损失。”
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在层形结构中，我在“背景介绍”和“形势变化”部分讨论拨号器，在“形势变化”部分讨论供应商ABC，在“背景介绍”和“形势变化”部分解释损失。而在列形结构中，每一列都论证了核心建议中的一个主要观点。当我向采购副总裁说明这个想法的时候，我会先阐述我的核心建议，然后用3栏信息来支撑它——框架是按照他的需求制定的。
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当我成功说服了采购副总裁后，我还需要说服另外两个利益相关人——首席信息官和财务总监。他们都对拨号器有基本的了解，也清楚采购的流程。他们不需要关于我们业务的详细介绍，也不需要知道我们如何做出借贷决策，更不需要知道我们如何索要欠款——列形结构对他们而言更合适。我知道他们都很关注执行细节，希望我能从其他层面来论证我的建议。这种情况要求我将层形结构和列形结构进行融合，所以，当我去向首席信息官说明方案时，我会用表6-5所示的框架。