1701804020
1701804021
（3）我们会排斥不符合自己观点的信息。
1701804022
1701804023
这三个过滤程序正是思考陷阱产生的原因。从前面介绍过的方法中，你可以通过提问技巧过滤迷雾，向深层结构推进。这会让我们更明确地知道对方的想法，保证双方的正常交流。
1701804024
1701804025
A解决方法：启发法
1701804026
1701804027
无论是在做选择的时候，预测天气的时候，还是诊断病情的时候，启发法都十分有用。它以数据为基础：概率、机会、比率。哲德·吉格伦泽在《心理学百科全书》中对这个概念进行了阐述：“启发法不只解决问题，而且还给出解决问题的过程。它是简单的，因为它能够运用已知的和可发展的能力；同时它也是聪明的，因为它考虑了背景信息。”
1701804028
1701804029
如果一个人被描述成“有一些腼腆害羞、专注细节、有条理”，当我们猜测这个人的职业时，更倾向于“图书管理员”而不是“农场主”。在那一刻，我们选择了忽视“这个世界上农民的数量远多于图书管理员”这一事实，因为这个事实不符合我们的猜测。然而，我们错了，因为这个人很可能正坐在拖拉机上，而不是坐在图书馆里。
1701804030
1701804031
“我想……”或者“非常没有可能……”或者“我妈妈总是说……”这些话都表示我们并没有掌握足够多的信息。简单来说，我们不是在计算概率，而是看哪个结果最能体现我们的记忆。用心理学专业术语来说就是“不确定状况下判断”。
1701804032
1701804033
现在请读以下例句，用“朋友”“伙伴”“学生”“老师”等词语代替“客户”。运用“启发法”拨开语言表述的迷雾，找到隐藏在其中的、对方的真实想法。
1701804034
1701804035
例句：“我们的客户想要一种数字游戏。”
1701804036
1701804037
应对方法：看清隐藏内容。
1701804038
1701804039
很明显，这句话缺少部分信息——这个推论是从哪里得出的？显然，提议者把单一的经验理解为普遍规则。但是我们可以通过提问，看到背后隐藏的真相。我们可以问：“究竟是哪些客户？”或“从哪里得知他们想要这个游戏？”与简单地说“啊，我不相信”相比，这样的问题可以更理性地帮我们摆脱思考陷阱。
1701804040
1701804041
例句：“我们的客户不接受我们的报价。”
1701804042
1701804043
应对方法：揭示不准确的表达。
1701804044
1701804045
“你从哪里发现的？”“谁不接受？”“哪些报价？”是表述中的三个陷阱，你可以要求对方进一步说明这三个不准确的表述，这样就不会因为“客户不接受公司报价”这个宽泛的说法而感到无所适从。
1701804046
1701804047
例句：“这个客户让我受不了。”
1701804048
1701804049
应对方法：揭露错误的因果关系。
1701804050
1701804051
分析语言原文很重要，因为它是对方的思想构成。从表面结构上看：这是一个简单的“原因—作用—原则”思考过程。深层结构却是：思考陷阱不仅能影响自己，还会影响别人。我们可以问：“怎么发生的？他做了什么让你有这种感觉？”以此来揭露这个错误的因果思考方式。
1701804052
1701804053
例句：“它从来没好用过。”
1701804054
1701804055
应对方法：坚持提问。
1701804056
1701804057
在这里你可以问：“真的一次都没有吗？”你的提问越具体，对方就会越惊诧。然后，你很快就会得到对方的反馈：“不，当然不是从来没有，只是很少。”很神奇是吧？你有了一个好的开始！现在你可以盯住“很少”这个词，找出“为什么有时候好用”的原因。
1701804058
1701804059
例句：“恩，客户害怕风险！”
1701804060
1701804061
应对方法：拆分提问。
1701804062
1701804063
对此你应该冷静地说：“你真的连一个能接受风险的客户都不认识吗？”或者“所有？总是？”这个提问的过程是值得的，因为“所有”“从未”“没有人”“持续的”“总是”“永远”“每个人”和“人们”这些词语都迫切需要进行“拆分提问”。
1701804064
1701804065
你还可以用恰当的表达跳出这个思考陷阱，例如“如果我们改变了X，会发生什么？”
1701804066
1701804067
简短的测试
1701804068
1701804069
每当你遇到“就是这样的”这类语句的时候，就要问：
[
上一页 ]
[ :1.70180402e+09 ]
[
下一页 ]