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一项研究证明了这个观点，在试验中，参试者要猜出非洲国家在联合国成员中所占的比例。首先参试者要转一个轮盘。然后，得到一个幸运数字。参试者需要猜出联合国中的非洲国家数量高于还是低于这个数值。当参试者赢取了一个很大的幸运数字时，他下意识猜的数就很大。如果转出的幸运数字比较小，那么参试者猜的数字也比较小。
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轮盘转出的数字是随机的，但却成为每个参试者接触的初始数据，无意识地影响了他们的思考和判断。这和“Ö”现象完全一样。轮盘转出的数字激活了参试者大脑中的十字路口。然后，参试者在接下来的思考中，开始以此为起点。幸运数字就像在他们的脑海中抛下的一支锚一样。
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在生活中也是如此，很多无关的信息极大程度上影响了我们的判断力。它们被称为“没有意义的锚”。
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数字作为锚
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数字会启发我们随后的感受、思考和行为，无论对外行人还是一个领域的专家都同样适用。心理学家格雷戈里·瑙斯克莱福特和玛格丽特·尼尔用试验生动地证明了这个观点。
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研究人员给学生和房地产专家两组人各一本房屋宣传册，让他们以宣传册为基础对房屋进行估值。但是，两组人的宣传册上标注的参考价格是不一样的。看一下结果：在随后对房屋的实际价格评估中，两组人明显被各自看到的标价所影响，这个标价作为锚发生了作用。
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很多公司在销售商品时，经常会给消费者一份参阅数据，即市场同类产品的参考价格。但是我们的大脑将这个参考价格下意识地当成了锚，并在此基础上做判断，不知不觉地掉入商家的陷阱中。歌德堡大学的心理学家亨里克·克里斯滕森和汤米·加尔林指出，谈判中的主观失败和获胜常常取决于第一次报价。销售和采购做决定时请注意！通过自我暗示，我们就可以把这些数字作为锚当成自己的谈判依据。
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这个思考陷阱非常厉害：我们很难绕过这些无用的信息，即便它们对我们的判断没有一点帮助。
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在法院判决赔偿总额时会表现出这种“锚定效应”，在购买大宗商品时也会如此，在谈薪水时也同样有效。从我们的经济利益出发，从现在开始忽略商家提供的新车推荐价格吧，因为那是经销商想让你支付的价格。
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绝对节约和相对节约
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假设你现在需要一双新鞋。这可能是一个美好的决定，因为你是一个鞋子控（可以买）；也可能是一个仓促的决定，因为你需要一双能走路的鞋（也可以买）。最后，你决定买一双经典款式的鞋，预算是48欧元。有一双鞋非常合适，你都准备去结账了，但却停住了：“等一下！我差点忘了：明天这双鞋打特价！打折之后这双鞋才36欧元！好诱人啊！”
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你在城里生活：一套新西服也是必需的。原来的那套已经有点过时了！服装店在步行街的尽头。这里挂着你未来的西服，无论是颜色、裁剪还是尺寸都非常适合你，那么价格呢？价格也很优惠。今天这件西服的价格是239欧元，明天是折扣日，这件西服只需要227欧元。你现在还要马上付钱吗？
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是什么影响了你的判断？是折扣日？完全不是你的需求和预算吗？注意！数字的锚开始影响你的决定了！
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很多人都没有注意到，在两个报价中都节省了12欧元。相反，我们愿意为了鞋再等一天，却不顾西服的打折信息。为什么我们的反应如此不同？或者说这背后隐藏了什么隐性逻辑？关键在于“绝对节省”和“相对节省”的区别。从绝对节省的角度出发，如果我们能等一天的话，每次消费都会节省12欧元。从相对节省角度出发，鞋的折扣是7.5折，但是西服的折扣只有9.5折。结论：第一个交易更合算！但是从数学计算来看并不是这样的：12欧元就是12欧元，两次消费没有区别。
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不同的初始价格和折扣竟然会让我们的决定截然不同！
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另外一个例子：
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几个星期前，大学校园告示栏中的传单上写了一个捐款热线，上面还有社会捐款组织者列举的捐款金额。不用说，最高的金额被列在最前面！
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这个金额作为一个锚，将人们的注意力集中在它身上，不再去关注更低的捐款金额。
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当然，我们能看到所有金额。尽管如此，我们还是捐了最高金额。但这是出于本意，还是暗示？
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A解决方法：做好预算和收集相反论据
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这种锚定效应是简单粗暴的，自我提醒和警示起到的作用很有限；专业知识也只起到大部分中和作用；经验亦是如此。
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事实显示，采购专家在多次谈判中也会被初始报价所影响。而且这种影响的存效期很长，一周之后它的影响还在。
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这听起来让人气馁。别担心，这里有摆脱这种思考陷阱的方法。
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（1）在去谈判之前，做好预算
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先评估或确定一个金额，一个恰当的预算价格。那么，如何确定这个预算价格呢？通过与有相似经历或做过类似投资的人交流，或者通过研究和比较结果，例如商品测试等方式来获取信息。这些信息会让你在谈判中客观地提出自己的报价，并让对方信服。
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