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在这种情况下，导致销售部门销售业绩不佳的“真正的问题”，在于明确“自己在销售工作中的强项”。这才是比表面问题更加深入的“第二种”问题，也就是本质问题。
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此处的关键在于从“表面的问题”中找出与“应有状态”之间的差距=“问题”，并且使其可视化。
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也就是说，如果没有人设定一个“真正的问题是这个”的 Issue，那么这个“问题”就永远也不会浮出水面。
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让我们一起来整理一下。
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解决问题的“问题”分为两种。
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第一种是我们很容易发现的“已经发生的问题”。当 A 商品销量不佳的时候，我们会第一时间思考“访问次数少”“价格太高”“销售负责人的人手不足”等问题。
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第二种是我们不太能够注意到的“真正的问题”。这时，要从“应该怎么做”出发，思考如何杜绝问题发生。如果销售新商品本身不是我们的强项，那么最好是扬长避短，采取其他的方法来提高销量。这就是思考“更深层次的真正的问题”。
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对这两种问题进行整理之后我们不难发现，对于很容易发现的表面问题，我们尽管能够立刻采取对策，但这类问题却像打地鼠一样经常会换一种形式再次出现。这也是我们常说的“反应型”问题。
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与之相对的，经过与“应有状态”做对比，自己设定 Issue 的这类问题，因为是自己主动寻找出来的，所以被称为“率先型”问题。
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麦肯锡流笔记术所针对的就是这种由我们自己主动发现的“率先型”问题。
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在实际工作中，与很容易被发现的“反应型”问题相比，按照“解决问题的基本流程”，通过做笔记发现隐藏在表面之下的“率先型”问题更加重要。
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解决问题的 4 个步骤
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接下来让我们一起来确认一下解决问题的 4 个步骤：
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STEP1 定义（设定）什么是本质的问题？也就是说，什么是真正的问题（Issue）
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STEP2 建立假设（针对问题的暂定的解决办法）
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STEP3 验证假设
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STEP4 总结成果=制作用来发表的资料和报告的资料
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在这 4 个步骤之中，分别存在 4 种不同的笔记使用方法：
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STEP1 发现真正问题的笔记使用方法
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STEP2 建立假设的笔记使用方法
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STEP3 验证假设的笔记使用方法
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STEP4 验证假设（解决方案）之后取得成果的笔记使用方法
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按照解决问题的步骤使用相应笔记的过程大致如下。
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首先，根据现场调查的结果在“横线笔记”上写出首级重要的信息，然后从这些信息之中找出“应该解决的真正的问题=Issue”。然后用“方格笔记”一边整理思考一边建立解决问题的“假设”。接下来思考故事线、验证假设、整体设计以及想要传达的信息，将这些都总结在“麦肯锡笔记”的图表上。
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