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从以下事实，我们可以发现中国商人对顾客进行察言观色琢磨研究的一些独特做法。在中国，如果你进入一家商店买东西，仔细看过几件物品之后，你开始询问它们总的价格是多少。如果店里只有一位店员，你会立即得到答复：但是，如果你面对的是数位店员，那么他们不会立即回答你。他们会相互询问一遍，是否有人已经对顾客要买的东西给出了某个价格。这样搞清楚之后，他们才统一口径回答你。如果他们忽视了这一重要的预防措施，那么各位店员的报价一定会是各不相同的。这样，就表明他们对顾客的判断不一致，同时也就露出了马脚。当然，这种情况是极为少见的。
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非常有趣的是，我就曾见过两个伙计在这方面出了差错。他们店里有一件商品的实际价值仅仅是两元钱，然而一名伙计向顾客的要价是5元：五分钟之后，另一名伙计满脸郑重地宣称，他们的商号决定赔钱赚吆喝，流血大甩卖。因此，对那种商品每件只要l5元！
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中国人卖东西时的要价因人而异，区别对待。我们观察一下外国人在中国购买日用食品（比如牛肉和羊肉等）时所付的一般价格，就能说明以上事实。购买同一种东西，外国人比中国人付出的钱一般都要多。而且，即使对于同一种东西，两个外国人购买时可能遇到的是两个不同的价格。甚至名义上虽然价格相同，但在分量上却大有文章：短斤少两是稀松平常的事情。北京有一个单身独居的理发匠，他对外国人的发式有相当的研究，而要价也表现得很有学问。如果是给外国的大使理发，他的要价是半个美元（50美分）如果是为使馆的秘书服务，他要二十五美分对于一般的外国人，他要十美分。而当为自己的同胞服务时，他只要半美分。
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中国的挑水工、清道夫在为外国人服务时，也是以类似的方法向他们索取工钱。
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有一次我途经日本，由于身体不适，请来了一位专门治理手脚病的中国医生。他当时也居住在日本。见面之后，他告诉我，其收费标准是，中国同胞每次收五美分，对一般的日本人每次收十美分，对于其他的外国人，每次一律收半个美元。我自然要不可避免地与他交谈一番。在谈话的过程当中，这位中国人忽然问我：
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“听说中国驻日本的大使今天来过这里，您知道他来看望谁吗？
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“噢，是这么回事，”我说，“他是来看我的。”
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“这么说您也一定是名官儿，”中国人回答，“不然的话他是不会来拜访您的。”
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我很谦虚地承认他说的很对。然后我们的话题又转到了其他的内容。当为我完成一切治疗之后，他要求我支付一美元的报酬。
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前面我们已经说过，除日本人之外，他向其他外国人的收费都是半个美元。我表示异议，他用“洋泾浜”英语振振有词地向我理论道：“既然中国的大使来看您，那么您一定是和他同一级别：既然您有那样高的级别，那么无论如何您就应当支付一美元，这是天经地义的。”(“Sposey that China minister come see you you b’long all same he. you b’Iong same he you makey pay one dollar all same. That b’long ploper.”）中国人做交易的重要特点之一，就是对于无论多么大的买卖，还是多么小的生意，他们总要进行讨价还价。事实上，每一笔交易对他们来说都是一场决斗。商场如战场，他们就像古代雄赳赳的武士一样，全副武装，斗志昂扬，一副不成功便成仁的样子。仅仅是为了两斤甘蓝菜、一个冰冷的煮红著，或者一根黄瓜，他们就可以在那里滔滔不绝地发挥各自杰出的辩才，寻找着摧枯拉朽的词句，当然还要利用各种各样的手势。在这里，你可以听到有人在引用儒家经典据理力争：可以看到有人在极力煽动旁观者的同情：还可以发现有人在指桑骂槐地使别人的老祖宗在地下也不得安生。当然，你也会发现一些合情合理的论争。不过，所有这一切都只是为了几分钱的利益而已。
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每个人都在试图占对方的便宜，而每人常常都是胜利者。买的人总是能够少花些钱，而卖的人总是能通过短斤少两再补回来。
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这样双方皆大欢喜。例如，在鲜鱼市上，你总会发现有一些衣冠俨然的中国绅士一本正经地提溜着一杆秤，秤杆上有三种不同的刻度，但每一种都不是标准计量，因为这秤是他买鱼时用来进行讨价还价的武器。绅士从盆里活蹦乱跳的十几条鱼中选出一条，用自己的秤称一下，再用卖鱼人的秤称一下。结果是，绅士根据自己的秤，嫌卖鱼人称的太重了：而卖鱼人根据他的秤，又嫌买鱼人称的太轻了。于是，第一次唇枪舌剑的辩论便开始了。因为就那么一条不大不小的鱼，在双方的秤上可能竟然有一斤或者半斤的出入。争论一番之后，如果双方各自作出让步，便能达成妥协：如果双方在鱼的斤两上都作了让步，而在价格上却互不相让，那么狼烟会重新燃起，而且火势会越来越旺。每个人都振振有词，都说自己已经仁至义尽：同时每个人都力图向对方表明，这是小事一桩，不足挂齿，实在不值得为那几文钱而浪费时间和口舌。但是，他们又声称，大千世界，朗朗乾坤，不能怠慢了正义和公道，每个人都声称自己是正义的维护者和坚强斗士。要坚决主持公道，不能违心从事。就这样他们吵得天昏地暗、日月无光，直到每个人都变得口干舌燥，声音嘶哑。也许这时，他们才各自作出进一步的牺牲，总算做成那笔交易。
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说到底，并不是中国人特别喜欢争辩，也并不是他们特别愿意锻炼自己的发音器官或者增加什么肺活量。他们所真正关注的也不在于那几文钱，而是在于赢得对方让步之后的那种心理上的满足感。如果顾客对商人的出价不去争执一番，而是毫无异议地痛快成交，那么这名商人一定会感到失望和痛苦：他会认为自己的正当权利受到了愚弄和伤害。同时，任何一位中国人如果直截了当地接受商人的第一次报价，那么他的伙计们一定视他为傻瓜蛋一个。
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在中国，如果没有买东西的意向却去询问商品的价格，那将被视为无礼的行为：同样，如果对方告诉你商品的价钱之后，你却不去就此理论一番，却转身就走，那也将被视为极端的不礼貌。
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比如：
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“这种毛毡多少钱一块?一名过路人询问大街上卖毡的商贩。
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“二十五元一块，”卖主回答。
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“哇！一过路人应一声，接着走开了。小商贩盯着那个人的后背看了一会儿，突然连篇累牍地破口大骂起来。所有最肮脏和难听的污言秽语都一齐发出来，连对方的祖宗八辈都不放过，直骂得唾沫飞溅，风云为之变色。被骂者先是放慢了脚步，最后终于停下，转回头来，有点犹豫不绝地走向小贩，等到站在小贩的摊前，他也已是怒发冲冠，一场激战在所难免。
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“你凭什么骂我？”过路者逼视着对方道。
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“您凭什么问了价钱而不吭一声就溜走？”商贩反戈一问。
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“有你那样的价格吗?
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“那样的价格又怎么样？你是一个实在人，应当知道我们只是要价而已。如果所有的人都像你那样，我还能做成什么生意？你应当停下来共同和我协商一下，确定一个合理的价格，这才是唯一正当的做法。你很明白，生意人第一次出的价格是屁事不当的。”
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于是，那名过路人果然一本正经地和商贩理论起来，两人很快便争执得热火朝天，最终双方就价格问题达成一致的谅解，这样，一桩交易便做成了。
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顺便我们可以说，中国人这种热衷于讨价还价的做法，深深植根于他们的民族性之中。它几乎无时不在，无处不存。普通人买根黄瓜时是这样，政府首脑与他国谈判签订生死攸关的条约时也是这样。他们总是要求别人多，而自己付出的少：有时也许是不愿多出，而最终不得不赔本。双方都为自己留有妥协的余地，在真正实实在在摊牌之前，这种讨价还价的前奏曲毫不例外地要事先表演一番。康熙皇帝在其圣谕当中多次使用“让”这个字。它的意思是要妥和忍让，这是中国语言中最最重要的一个字。因为它是一切和谐融洽人际关系的基础。整个天朝帝国似乎浸透了这一观念，从而又深深影响着社会生活的方方面面。
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中国缺乏必要的法律机制，根本不执行严格统一的度量衡标准，这一问题很值得研究和探讨。由于没有统一的度量衡，这就给各种商业活动中的欺诈行为提供了前提条件。杆秤在市场上经常出售，往往都有两套刻度，一套在买东西时用，另一套当然是在卖东西时用。在买卖棉花时，不同的等级对应着不同的斤与两的比例。商人在收购粗棉时，按十六两一斤计算，即定斤定两：在收购中等棉花时，他按十二两一斤计算：而在收购最上等的棉花时，他按二十一两一斤计算。出售布匹按尺计算。商人们毫不例外地在买进时用一种长尺，而在卖出时则用短尺。通常，用于量棉布的尺子要长于量毛纺织品的尺子，而量毛织品的尺子又长于量丝织品的尺子。这种种不同的度量衡通常都是约定而俗成，其自身能够取得相互抵消和平衡的效果。因为与不同度量相对应的必然是不同的价格。这种不同的度量衡除了使那些粗心大意者稀里糊涂被“宰掉”，和提供人们探讨的话题之外，并没有什么实际的意义。迄今为止，没有哪一个中国人能够发现或者能够解释，这种做法到底始于何时，又为何如此长盛不衰，我们只能说，它和中国人的历史几乎一样悠久。
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