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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326954]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 满足于“听上去有道理”
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隧道视野源于一连串的错误，因而我们只需要看到“锚定和调整启发式”的范围以及与之相关的偏差，就可以看到最初的那个错误。为什么人们不能从锚点出发做足够的调整从而得出准确的估计值？芝加哥大学商学院心理学家尼古拉斯·艾普雷和康奈尔大学心理学家托马斯·基洛维奇指出，我们从一个锚点出发，然后朝着正确答案前进。可是，一旦得出某个我们自认为合理或可接受的值时，我们大多数人就会停止调整。
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在一个实验中，心理学家让受试者回答六个有自然锚点的问题。例如，他们要求参与者估计伏特加酒的冰点（℉），在这里，自然锚点是32华氏度（0℃），即水的冰点。随后，他们要求受试者就自己看似合理的估计值给出一个由高到低的具体范围。关于伏特加酒的问题，平均估计值是12℉，值的范围是23～-7℉（伏特加酒在-20℉时冻结）之间。根据艾普雷和基洛维奇的观点，这些结果表明，从锚点出发进行调整“需要寻找一个自认为合理的估计值”，而且，一旦受试者得出自认为合理的答案，就会终止调整。7
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图2-1 房地产经纪人下意识地将给定值作为锚点
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你也可以在谈判中看到锚定和调整的影响。格雷戈里·诺斯克拉夫特和玛格丽特·尼尔都是研究谈判策略的心理学家，他们向一组房地产经纪人呈现了相同的背景材料，都是对一栋房子的具体描述——它的面积、设施以及最近的环比交易量。为了测量锚定效应，研究者为一些经纪人提供了同一栋房子的不同上市价格。果然，看到高上市价格的经纪人对这栋房子价格的评估值远远超过那些看到低价格的人（见图2- 1）。同样值得注意的是，有不到20%的经纪人报告在评估时使用了上市价格数据，却坚持自己的评估是独立进行的。这种偏见在很大程度上是有害的，因为我们对它一无所知。8
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锚定涉及高风险的政治或商务谈判。在信息有限或是不确定的情况下，锚定会对结果产生重大影响。例如，研究表明，在模棱两可的情况下，给出第一个报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。如果你此刻正坐在谈判桌的另一端，那么，保护自己免受锚定效应影响的最好办法，就是发展和了解全方位的结果。9
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326955]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 以貌取人
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在《医生如何思考》一书中，杰罗姆·古柏曼博士描述道，一个身体健康的护林员发现自己躺在医院的急诊室里，胸口隐隐作痛。值班医生仔细听护林员描述了一下症状，对照一份关于心脏病的清单核实了一下，然后安排他做一些标准化验。结果出来之后，一切正常。化验结果，再加上这个人健康的气色，促使医生向病人保证，他的心脏“几乎不可能”是病灶。
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第二天，护林员又来了，这一次是心脏病发作。幸运的是，他活了下来。但是，前一天见他的那位医生几乎发狂。经过反思，医生意识到他陷入了一种由代表性启发式引起的偏见。这种偏见是我们的第二种决策错误，指的是我们通常以自己思维中的代表性类别为基础直奔结论，而忽略了可能的替代性选项。“人不可貌相”是一句老生常谈的格言，说的就是这种偏见，这句话鼓励我们对选项保持开放的态度，即使我们的思维试图锁闭它们。在这种情况下，医生的错误在于排除了心脏病，因为从表面上来看，病人是个典型的身体健康的人。“你必须对非典型情况有一定的思想准备，不要这么快就给自己和病人吃定心丸，说一切都好。”医生后来若有所思地说。10
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可得性启发式构成了一个相关挑战，它指的是根据某一事件在记忆中的可得性程度来判断其频率或可能性。如果我们最近见过某样东西，或者曾经对它有过鲜明的印象，我们就会倾向于过度重视它的可能性。古柏曼讲述道，之前有个女患者来到医院，低烧不退，呼吸急促。她所在的社区最近经历了一场病毒性肺炎，这就为医生创造了思想上的可得性。他诊断她患有亚临床疾病，暗示她有肺炎，但症状还只停留在表面。可是，她的症状是由阿司匹林毒性引起的，而不是肺炎。她服用了过量的阿司匹林，以求治好感冒，而她的低烧和呼吸急促正是典型症状。然而，医生却忽略了这些，因为病毒性肺炎的症状十分明显。就像代表性一样，可得性也会鼓励我们忽略可替代选项。11
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仔细想想代表性和可得性启发式可能怎样对你的决策施加影响。你是否曾经仅凭外表判断过某人？你是否曾经在听说一次飞机失事之后更害怕飞行？如果答案是肯定的，那你就是个正常人。但是，你可能因此误解，或者完全漏掉“可达成性结果”。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326956]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 可以利用趋势吗？
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让我们来玩一个小游戏。请看一组随机排序的正方形和圆形（图2–2）。你认为下一个会是什么形状？
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图2-2
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大多数人的脑海中强烈暗示着相同的答案：又一个正方形。这就把我们引向了第三种常见的错误，即从过去的结果中得出不当推断的倾向。杜克大学心理学家和神经学家斯科特·胡特尔和他的同事确认了这个发现，当时，他们把受试者安排在一台大脑阅读功能磁共振成像（FMRI）机中，然后向他们展示了圆形和正方形的几种随机模式。在只有一个图形的情况下，人们不知道下一个会是什么图形。但是，当这个图形在同一行连续出现两次后，他们便会自动地认为第三个图形也一样，即使他们知道图形的序列是随机的。或许，两个还不能构成一种趋势，但我们的大脑肯定会这么认为。12
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这个错误很难纠正，因为，我们思想中有一种根深蒂固的、用来辨认模式的愿望，而且，我们的预测过程也非常迅速（研究人员把这称作“自动的和强制性的”）。这种模式识别能力是经过几千年进化而来，对于大多数人而言非常有用。“在自然环境中，几乎所有的模式都是可预测的，”胡特尔说，“例如，当你听到后面传来一阵破裂声时，那一定不是无中生有，它意味着一根树枝正在往下掉，你需要闪开。所以说，我们进化的过程就是寻找这些模式的过程。但是，这些因果关系在技术世界不一定成立，因为这个世界可能会产生非常规行为，我们在这里寻找模式，却发现它们根本不存在。”13