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·在接触到与老年人相关的词汇后，接受速成灌输的受试者走路的速度比看到中性词语的受试者慢了13%。13
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·对多功能清洁剂气味的接触可以促使研究参与者在嚼脆饼干时更好地保持环境整洁。14
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·假设受试者正在浏览描述两种沙发款式的网页，当他们看到一个有蓬松云彩的背景时，就会比较喜欢更舒服的款式，而当他们看到一个有硬币的背景时，则会喜欢比较便宜的沙发。15
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如果你在一个聚会上提到速成灌输，有人将会不可避免地想起潜意识广告，如在播放一部影片之前亮出某个软饮料品牌或食品的广告，以此来刺激优惠销售。这个手法作用不大，因为总的来讲，速成灌输和主体的情境目标之间的关联性太弱。当你坐在电影院里的时候，你的情境目标是看电影，而不是选择一个软饮料品牌。要想让速成灌输起作用，这种关联性就必须足够强大，也就是说，在一个人所处的情境中，这种关联性必须能够触发其行为。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 默认选项的错误
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你支持器官捐赠吗？你同意成为一个器官捐赠者吗？如果你和大多数人一样，那么你对第一个问题的回答就是肯定的。但是，关于第二个问题的回答在很大程度上取决于你所在的国家。以相邻的两个国家德国和奥地利为例。只有12%的德国人明确同意捐赠自己的器官，而几乎100%的奥地利人都表示预先默认同意（见图4-3）。区别在哪里？在德国，你必须选择加入，成为捐赠者。而在奥地利，你必须选择退出，避免成为捐赠者。同意人数比例的差距，更多的是与默认选项有关，而不在于对待捐赠的态度。这种区别将转换成得到挽救的生命：在选择退出的国家，实际器官捐赠率明显较高。16
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捐赠者统计结果指向了我们的第二个错误：认为人们在做出最适合自己的决策时不会考虑选择是如何被设计的。在现实中，许多人只是遵照默认选项行事。这适用于一系列广泛的选择，从一部新手机的铃声这样无关紧要的问题，到诸如金融储蓄、教育选择和医疗方案之类的重要问题。经济学家理查德·泰勒和法学教授卡斯·桑斯坦把选择表征和最终决策之间的关系称做“选择架构”。他们令人信服地表明，我们可以很容易地推动人们做出某个特定的决策，而这仅仅是基于我们如何为他们安排选择。17
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图4-3 选择加入和选择退出政策如何影响同意率
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那些构建选项的人可以创造一个决策环境。因为许多人都会遵照默认选项行事，所以，不管怎样，选择架构师都可以影响大团体的决策质量。泰勒和桑斯坦提倡他们所说的“自由意志家长制”，根据这一观点，默认对许多人来讲是个不错的选择（家长作风），然而，如果个人愿意的话，他们也可以不按默认行事（自由意志主义）。选择架构师——医生、商人、政府官员——无处不在，他们利用广泛的技能和意识进行操作。
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有位在演讲人圈子里很受欢迎的著名心理学家曾经跟我讲过一个故事，其中强调了选择架构师尚未引起足够重视。当公司打电话邀请他去演讲的时候，他向他们提供了两种选择。他们可以向他支付应得的费用，然后得到一个标准的演讲，也可以不支付任何费用，以此作为交换条件，让他有机会和他们一起开展一个旨在改善选择架构的实验（如重新设计一个表单或网站）。当然，通过从现实世界中获得更多关于选择架构的结果，心理学家可以得到收益，但对于公司来讲，这似乎同样是一个不错的交易，因为，一种改进的架构方式可能会转换成经济效益，收益可能大大超过他的演讲费。他感伤地强调说，到目前为止还没有一个公司采纳他所提供的实验方案。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 我喜欢X，所以我决定支持X
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你知道谁经常购买保险和彩票吗？如果知道的话，你就可以把他描述成一个正常人，同时也是一个违反期望效用原则的人。保险和彩票的购买者也代表了第三个错误：依赖于对风险的直接情绪反应，而不是对未来可能结果的公正判断。18让我们利用系统1（快速的、经验性的系统）和系统2（较为缓慢的、分析性的系统）之间的区别来说明一下：当经验性的系统优先于分析性的系统时，这个错误就会出现，从而导致决策大幅度偏离理想状态。
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人们把这种现象的中心思想称为情绪，换句话就是，某种刺激物所产生的积极或消极的情绪感受会影响决策。其基本概念是，我们对事物的感觉会影响到我们对它的决策。情绪反应会迅速而自动地发生，让我们难以应对，而且我们始终意识不到。正如社会心理学家罗伯特·扎乔克所说：“在许多决策中，情绪所发挥的重要作用远远超出我们愿意承认的范围。我们有时会欺骗自己说，我们以一种理性的姿态前进，并且能够权衡各种方案的所有利弊。但是，这种情况可能很少出现。很多时候，‘我决定支持X’的意思只不过是‘我喜欢X’。”情绪是情境性的，因为它通常遵循鲜明的结果或者某种具体的个人经验。19
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情绪研究揭示了与概率和结果相关的两个核心原则。首先，当某次机会的结果缺乏有效的情感意义时，人们倾向于过度重视概率。举一个恰当的例子：俄勒冈大学心理学教授保罗·斯洛维奇让一个小组评价一个可挽救150人的系统，同时让另一个小组评价另一个系统，根据预期，在同为150人的条件下，该系统的挽救率为98%。挽救150人显然更好，但是，挽救率为98%的那个选项得到了更高的评价。原因是，第一个小组发现总共可挽救150人的系统没什么情感价值。另一方面，98%比较接近100%的理想比率，情感上也更强一些。因此，概率在这次评价中占领了中心舞台。20
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相反，当结果比较鲜明时，人们就会较少地关注概率，而把过多的注意力集中在结果上。例如，不论中奖概率是千万分之一还是万分之一，彩民们都有着相同的感觉，因为回报是如此之大，也因而承载着如此多的情感意义。这种概率不敏感的现象解释了人们为什么同时玩彩票和买保险：彩票收益或财产损失的价值淹没了相关的输赢概率。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 成为你扮演的角色
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“对于只是从事自己工作的普通人而言，即便他们自身没有任何特定的敌意，也有可能在一个可怕的破坏性过程中成为介质。”斯坦利·米尔格拉姆写道。21他的评论总结了他从自己关于服从权威的著名研究中吸取的核心教训。米尔格拉姆是一位心理学家，在阿希的指导下从事研究，他的研究表明，在一定条件下，受试者将会屈从于权威，以致命的强度去惩罚另一个实验参与者。当然，这些惩罚是假的——尽管受试者不知道这一点——但是，在实验主管的威权监控下，大多数人都会顺从地给别人强加惊人的痛苦。受试者施加惩罚的程度超出了各种团体在实验之前的预测，而且，约有一半参与者会持续增强惩罚，直到达到最高水平。圣塔克拉拉大学心理学家杰瑞·伯格最近完成了一项该实验的改版实验，其结果类似于近半个世纪之前的米尔格拉姆得出的结果。22
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米尔格拉姆的实验引出了本章的最后一个错误：通过关注人们的性情来解释其行为，而不考虑其所处的情境。这是对基本归因误差的重述。重要的一点是，情境的强大力量通常远远超出了大多数人——尤其是西方人——所承认的范围。团体意识和环境的结合为可能大幅度偏离常规的行为奠定了基础。