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1702334027 左传MBA:40则人性决策历史课 宋大夫“狂狡”拿着戟为武器,在战场上遇到一个郑国士兵,那士兵吓得四处逃窜,不小心跌落了井中。狂狡把自己的戟柄送入井中,将那个郑国士兵拉了上来,结果那个士兵出井后,反而擒获了狂狡。
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1702334033 左传MBA:40则人性决策历史课 第Ⅲ部 用人与人才特质
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1702334042 左传MBA:40则人性决策历史课 18|口才沟通|烛之武退秦师
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1702334044 好的口才是来自清晰的逻辑思维,这样的能力是必须要练习的。如果说出口的话都能够站在对方的立场考量,那么对方真的很难不买你的账。买方和卖方的之间的不同,在于有“需求”的那一方拥有决定权。如果卖方“恳求”买方买,买方多半不愿意采取行动;但如果让买方觉得“必须”买,那么买卖的契约就会直接成立。
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1702334046 本故事中的烛之武是卖方,秦穆公是买方,烛之武能让秦穆公觉得自己必须退兵,他到底是用什么方法说服秦穆公的?当然,绝对不会是请求秦穆公退兵这么简单,那么,我们就看下去吧。
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1702334048 僖公三十年(公元前六三〇年)
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1702334050 晋文公和秦穆公要联合起来攻打郑国,主要有两个原因:晋文公还没当上晋国国君前,在外流亡了多年,其中经过郑国的时候曾受到郑国无礼对待;其次是郑国夹在晋楚之间,原本都是效忠晋国的,看着楚国日渐强大,郑国便对晋国有二心,想要投靠楚国,仰赖楚国的照顾。所以晋军驻守在郑国的函陵,秦军在汜水南边的营地驻扎。
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1702334052 郑国的大夫佚之狐告诉郑文公说:“现在国家已经非常危险了!这个关键时刻如果能起用烛之武,让他去面见秦军,我想一定能保我国平安。”郑公决定这么做。但是当国君找到了烛之武,他却说:“王上,我年轻的时候,您认为我不如人,不肯重用我;如今我已经垂垂老矣,这项任务请恕我无能为力。”言谈中听起来是谦让,却充满着怨怼。郑公听出弦外之音,“我没有早些任用你,到现在国家危急时才来拜托你,这是我的过失。可是郑国如果真的灭亡了,对你也是一点好处也没有的啊!”
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1702334054 就这样,烛之武答应了。
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1702334056 于是他被绳子捆住,从城墙上吊着送出城外,到秦军营地去面见秦穆公。
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1702334058 “秦军和晋军围攻郑国,我们很清楚郑国一定会灭亡的。但是如果灭了郑国对您有任何好处,那样您用兵还用得值。但您先想想,隔着幅员辽阔的晋国来占领我们这个遥远的小国作为您的殖民地,这样您在管理上一定会很困难的。既然如此,到时候郑国必然是交由晋国管辖,您何苦用自己的兵力来增加邻国的实力呢?一旦晋国的实力增强,等于是您本身的力量被削弱了呀。
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1702334060 假如您能够留下郑国,让我们郑国在秦国使臣往来间,能够提供您们的住宿招待,作为您的东道主,供应使者的资粮,这样对您来说也是没什么坏处的。而且您还记得吗?当年您对晋惠公有过恩惠,他答应要把晋国焦、瑕这两个城邑送给您,结果呢?晋惠公一回到晋国,马上就在那边设下了重兵驻守,这些事您是清楚的。晋国有满足的时候吗?等到他占领了东边的郑国,势必又要扩张西边的国土,到时候如果不是去侵占秦国,还能从哪里去取得土地、扩充边界呢?通过亏损秦国,来扩大晋国的版图,这件事希望您要小心,务必要谨慎保护自己的疆域啊!”
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1702334062 秦穆公听了烛之武的利害分析,非常高兴,决定政策大转弯,不止私下和郑国签定了协议,还派了三员大将领兵驻守在郑国保护他们,接着就带着前来攻打郑国的大军回到秦国去了。
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1702334064 晋国大夫狐偃看到秦国违背约定,就请晋文公进军攻打秦国。晋文公说:“不可。我今天能有这样的地位,全都是仰赖秦君而来的。我是因为获得了秦国的帮助才能即位,如果我反而去伤害他,这样是不仁;因为这样而失去了秦国这个盟国,这是不智;用混乱分裂来代替和平,这么做是不武。我们还是回去吧。”就这样,晋国也将大军撤离了郑国,郑国得到暂时的平安。
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1702334066 能够站在以对方“有利”的角度理性地分析,是烛之武成功说服秦穆公退兵的原因。就地形上,说明秦国灭郑无益于他的霸业,反而因此壮大了晋国,对秦有害,晓之以理、动之以情;接着再提出以郑为东道主的小方便,诱之以利;最后以相关联的事件危言耸听(晋惠公过河拆桥的事和晋文公没有关系,只是都是晋国君),喻之以弊。
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1702334068 烛之武的言谈看似一言一语都在为秦国的利害关系思考,其实他是通过这样的方式,将对郑国的好处连接起来。这样的游说技巧是非常高明的,但是如果没有加上后续的支援,就很容易变成空口说漂亮话的说客;只能说是短暂的特效药,一旦药效过了,那么郑国还是难免被灭国的危机。
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1702334074 左传MBA:40则人性决策历史课 19|选对接班人|卫州吁之乱|石碏大义灭亲
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1702334076 作为一位高层管理人员,要怎样培养自己的接班人?在这个故事里,显然没有告诉我们答案,但是却有了十足的反面意义——因为从这个故事中,我们可以知道,如果只是放任继任者的话,最终必然是自食恶果。
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