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杰拉尔德·温伯格1985年8月于内布拉斯加州林肯市
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咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 第1章 咨询为什么这么难
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铺得越广,摊得越薄。——树莓酱定律
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你有没有过自己开饭馆的梦想呢?为善于品赏的顾客烹制美味佳肴,每天晚上数着柜台上堆积如山的钞票?最近我找到了一本讲自己开饭馆的书。我迫不及待地想要看看所有这些辉煌、独立和财富都是怎么回事,可这个作者居然把整个第一章都浪费在试图说服我放弃这个梦想上。“把这本书放下吧,”他劝道,“找个踏踏实实的行当吧!”
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想要劝住我可没那么容易,我这辈子净做梦了。于是我继续看其他的章节,结果发现里面全是各种各样的问题,提醒我餐饮行业的丑恶现实:怎么才能赶走那些欠账的、敲诈的,还有想要吃白食的朋友?怎么在卫生检查员来的前一天对付步步紧逼的蟑螂?冰箱要是坏了,那些恶心的馊掉的食物要怎么弄?在你忙不过来的时候有服务生要撂挑子怎么办?要是干脆没有顾客上门怎么办?顾客真来了又怎么办?喝高了大吵大闹呢?吐了一地呢?
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最后他还是劝住我了。我有点难过,但更理智了。我放弃了开饭馆的梦想,还是回去老老实实干无聊的咨询吧。
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那你有没有过当咨询顾问的梦想呢?公司出钱让你去风景迷人的地方旅行?给急切的客户提出高明的建议,然后客户二话不说立即执行?干一点点活就能捞上一大笔钱?
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对于我们当中那些想要逃脱工作魔掌的人来说,咨询梦和饭馆梦没什么两样。所以,在我们陷进其他那些咨询奥秘之前,还是来看看这第一条奥秘吧:
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咨询可不像看起来那么容易。
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在本章我们会看到这么说的一些原因。
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咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 舍比咨询定律
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对于高管来说,想要挑剔一张列满了玄妙的高科技活动的预算单有点困难,还是拿那些容易理解的部分开刀比较好,比如什么邮费啦,保洁费啦,还有咨询费。
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高管可能不懂微程序设计或者微观经济学,但他们很懂咨询呢。我还从来没有碰到过不会讲贬损咨询顾问的笑话的高管。不过,我也没有见过不会讲更贬损高管的笑话的咨询顾问。
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不管是什么高科技行业,顾问的费用都是很大一项开支,但是经理和顾问之间的敌对状态往往把这笔钱都浪费得差不多了。了解这种敌对关系的经理就比较能够从咨询费用中获得更高的价值。这也就是我常常对管理层和顾问团队谈起他们之间关系的原因。
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即便如此,我还是很少让经理和顾问同时听我讲课。我第一次这么干的时候简直引起了骚乱。听众先是参加了一个挺长时间的鸡尾酒会,然后吃了很大一块牛排,所以在开始演讲正题之前,我讲了个笑话来吸引他们的注意力。
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入春第一天,齐克和卢克决定去猎熊。他们到达小木屋的时候,天色已晚无法打猎,于是头一晚俩人就在消耗自己囤积的啤酒。天刚蒙蒙亮,卢克就醒了,于是起来到树林里去解手。很不幸,他在回来的路上和一只寻觅早餐的大灰熊不期而遇。熊向卢克冲过来,卢克则冲向木屋。就在熊将要抓住卢克脖子的一刹那,卢克脚下绊倒了,摔了个嘴啃泥。熊奔得太快停不下来,就直接越过了卢克,冲进了开着门的木屋里。卢克灵光一闪,跳起来砰的一声关上了屋门,插上门闩,冲着还在梦乡的同伴喊道:“齐克!你先把这只剥了皮,我再去弄一只来。”
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这个笑话反响不错,但一个酒上了头的经理喊道:“这人就和顾问一样。他们总是搞出一个熊的问题,然后扔给我们经理去解决。”
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听了这话,一个顾问生气地跳将起来:“你把事情搞拧了。卢克是个经理。经理把容易的问题都自己做了,真碰到搞不定的事情,就把它和顾问一起关在木屋里。”
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这下听众完全不受我控制了,甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰,一边想着怎么制止争论,让经理和顾问相互理解。
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也许是“沙冰”提醒了我,我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比(在本书第二版修订的时候我已经见过他了),但我挺喜欢这些定律,尤其喜欢那些听起来荒谬的定律,可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声,尽量装得深沉镇定,宣布道:“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的,不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”
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