1702339991
1702339992
这下听众完全不受我控制了，甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰，一边想着怎么制止争论，让经理和顾问相互理解。
1702339993
1702339994
也许是“沙冰”提醒了我，我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比（在本书第二版修订的时候我已经见过他了），但我挺喜欢这些定律，尤其喜欢那些听起来荒谬的定律，可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声，尽量装得深沉镇定，宣布道：“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的，不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”
1702339995
1702339996
听我说要透露行业秘密，听众都又安静下来，于是我接着说道：“下面就来说说这三条定律，所有的顾问在每次接新活儿的时候都必须牢记它们。”我一字一句地念了出来，同时把它们写在黑板上。
1702339997
1702339998
咨询第一定律：
1702339999
1702340000
不管客户和你说什么，问题总会有。
1702340001
1702340002
咨询第二定律：
1702340003
1702340004
不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。
1702340005
1702340006
咨询第三定律：
1702340007
1702340008
永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。
1702340009
1702340010
不出我所料，听众彻底蒙了，呆若木鸡。现在所有人都在全神贯注听我讲，所以我可以继续大谈客户和顾问之间的关系了。
1702340011
1702340012
问题总会有
1702340013
1702340014
一进客户办公室就碰上一句：“我们这儿真的没啥问题，反正没有什么是我们搞不定的。”对一个年轻的顾问来说，没有什么比这更让人头大的了。
1702340015
1702340016
确实，遇上这种情况，不止一个初出茅庐的顾问曾经无礼地冲口而出：“要是没问题，你们雇我来干吗？”虽然这看起来很合逻辑，但逻辑和文化完全是两码事。在管理的文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助，就得想办法悄悄解决，决不能公开承认出现了任何问题。
1702340017
1702340018
百分之十的承诺
1702340019
1702340020
相信自己没病的病人是没法治的，但咨询第一定律说的就是他们从来不会承认自己有病。这下顾问就有大麻烦了。一种变通的办法就是赞同客户很能干，然后问问是不是有什么可以改进的地方。没几个人愿意承认自己有病，但大多数人愿意承认能够有所改进，除非这人真的病入膏肓了。
1702340021
1702340022
注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多，客户根本就不会聘用你，因为这会迫使他们承认自己有问题。咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律：
1702340023
1702340024
永远不要承诺百分之十以上的改进。
1702340025
1702340026
大多数人可以把百分之十的改进归为心理上“没问题”一类。但如果顾问改进得再多，就有点让人难堪了。
1702340027
1702340028
百分之十的解决方案
1702340029
1702340030
另一个推论是百分之十解决方案定律：
1702340031
1702340032
如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。
1702340033
1702340034
确保没人注意到的最好方法，当然就是把它们都归功于客户。不会掩饰自己巨大成功的顾问就像用餐巾擦鞋的客人一样，主人不会再请他们了。
1702340035
1702340036
永远是人的问题
1702340037
1702340038
经理避免谈到他们遇到问题的一个办法，就是把这个问题称为“技术问题”。技术问题按说不是经理的责任。再说，在高科技行业里也不可能一直雇用需要的所有专业技术人员。
1702340039
1702340040
在审查预算的时候，高管应当允许经理给管理咨询套上技术咨询的外衣来保存脸面。每个人都时不时地需要外部的帮助，干吗让人难堪呢？
[
上一页 ]
[ :1.702339991e+09 ]
[
下一页 ]