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莫娜似乎若有所思。“我猜莫顿会在房间里留点什么让狗喜欢呆在那儿，比如玩具啦，或是异性的狗。”
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“这就是我的秘密。”莫顿说，“当然，我对狗的了解不如对水牛的了解多，但我想我可以找出让狗喜欢留在房间里的东西。”
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“在我看来，”丹妮说，“这正是杰里对前台服务员做的。他根本就支不动她，直到他找到了她想要的东西。一旦做到了这一点，不到一分钟，一切就都解决了。”
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“是啊，”杰克说，“杰瑞真是幸运。莫顿能和这么乖的动物在一起也很幸运。可惜，我的高中学生可不像水牛。要是只要让孩子们想学，你就能想教什么教什么的话，那上课就易如反掌了。可惜我能做的只是按部就班地讲校长想要的东西。谁有空去了解学生想学什么啊？”
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“真是太对了！”莫娜说，“要是人们再在我的项目上努力点，我就有时间了解他们的需求了。可要是他们一点都不热心做公司的工作，我为他们考虑又有什么意义？”
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“我最能体会了。”温迪说，“要是医生和护士明白他们不用我的系统我有多难过，知道我多么希望他们喜欢它、用它，也许我的工作就不会这么煎熬了。可我似乎没法让他们看到我的观点。”
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不知道为什么，谈话又回到了令人沮丧的工作话题上，而我也无法抗拒地被卷进去了。“好吧，要是人们都像水牛一样，作家的日子就好过了。我要做的就是把我想说的和他们感兴趣的联系起来。但就我所知，很少有人对正确的事情感兴趣。要不然，他们看起我的书来还不得像你们狼吞虎咽那些水牛肉汉堡一样啊。”
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莫顿点头表示同意，慢慢地转过头盯着我们每个人，先是杰克，然后是莫娜，然后是温迪，然后直接看着我。“是啊，我真的很高兴我是在对付水牛。人啊，我从来都搞不懂。”
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携手合作，探索根源
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水牛的缰绳是处理阻力的关键。要是更在意我想要的而不是客户想要的，我就不能成功地运用它。你觉得我应该明白对方更在意他们想要的而不是我想要的，可我却常常忘了这一点。也许水牛和人之间的差异就是水牛会吸取经验教训。
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“阻力”就像顾问身上的标签，而客户身上的标签则是“安全”。人们做一件事，是因为他们觉得获得的比失去的更多。如果他们觉得余额是负的，就会抗拒。一般来说，这个余额是由很多因素组成的，一部分是收益，一部分是损失。在寻找阻力源头的时候，我和客户一起把两方面全列出来。我总是担心会提出客户原本没有想到的负面问题，但与客户合作的过程比列表本身更重要。
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与客户合作可以把潜意识因素摆在阳光下。客户往往会高估那些没有明说的负面因素。最好的鬼故事作家从来不会把怪物描述得太明确，要是能把一个鬼看清楚的话，你就可以学习怎么适应它。当客户和我一起给一些潜在的损失起了名字并给出了清晰的描述之后，非理性的恐惧就消失了。
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但我的客户忘掉的大部分因素都是正面的，甚至包括那些在我看来显而易见的因素。有时候，我认为的好处对客户来说并不重要；而另一些时候，客户会把一个好处看得比我能想象的还要重要得多。我对好处的看法并不重要。这就是我必须让它们公开的原因。
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寻找并测试替代方法
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揭示潜意识的阻力来源的一种很好的方式，就是测试一下替代方法有多大吸引力。典型的试探问题也许包括下面这些。
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“ 你觉得我们把计划延长六个月怎么样？” “ 如果我们能想办法削减30% 的成本，这个计划会更有吸引力吗？” “ 要是不新增人手会怎么样？” “ 要是我们不用电脑，全靠手工呢？”·“ 如果只改变这个计划里的一件事，改变什么对你来说最为紧要？” 最后一个问题可以十分有力，但也有些客户深陷在“现实”里，不敢要他们认为不可能的东西。由于我们并不需要在这个阶段解决问题，而只是试图找出阻力的来源，所以需要让客户摆脱这令人窒息的思路。有时候，我们用一个问题就达到了目的：“如果仙女让你给这个计划许一个愿，你会许什么呢？”
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引入明确的幻想元素，表示我们只是在玩一个游戏似乎可以让大多数人从思路中走出来。不过有时候，意识思维会说：“我就是什么也想不出来。”它真正的意思是：“我的潜意识不希望你看到阻力的来源，因为它怕你会找到一个聪明的办法来克服它。”
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有时我可以这样说来绕开潜意识的防线：“我知道针对这个计划你想不出什么要改的，不过要是你想到了什么事，那会是什么呢？”至少有一半的时候，这个矛盾提问可以直取问题的核心。它行得通是因为潜意识的语言就是矛盾。
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如果客户无法找出阻力，另一个矛盾的办法是强调积极的一面，比如可以问：“你最喜欢这个计划里的哪一点？”一旦有了答案，你就可以问：“你其次最喜欢哪一点？”最后，计划中某些方面的欠缺就很明显了。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 预防阻力
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你也可以把整个重点从改变转向不变，也就是从客户希望发生什么转向客户不希望发生什么。比方说我会问这么个问题：“我们开展这个计划的时候，有哪件事是你确定不要改的吗？”
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如果我在开始滔滔不绝地介绍改变的计划之前能记得问这个问题，也许就能完全避免阻力了。事实上，要是当初我对客户理解得更深，摆脱阻力就只是去做我早就应该做的工作。因此，在阻力实际发生之前或之后都可以用这个技巧。
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减少不确定性
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