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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 预防阻力
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你也可以把整个重点从改变转向不变，也就是从客户希望发生什么转向客户不希望发生什么。比方说我会问这么个问题：“我们开展这个计划的时候，有哪件事是你确定不要改的吗？”
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如果我在开始滔滔不绝地介绍改变的计划之前能记得问这个问题，也许就能完全避免阻力了。事实上，要是当初我对客户理解得更深，摆脱阻力就只是去做我早就应该做的工作。因此，在阻力实际发生之前或之后都可以用这个技巧。
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减少不确定性
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上一个问题中，最重要的词是“确定”。大概百分之九十的阻力都源于不确定性，这也很合理，因为我们是在谈论未来。没有人知道未来，客户在这个问题上通常比顾问更聪明。十分现实地看待风险的人是当不了顾问的。
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由不确定性导致的阻力可以用降低风险的技巧来克服。这就是为什么延长计划对于焦虑的客户总是一种安慰，因为他们本能地知道时间将击破所有弱点。第一次提到给予更多的时间来实现改变的时候，所有参与者似乎都松了一口气，除了受到外部压力要定最后期限的那个人。
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渴望有更多的时间，可能是对时间的特定需要，也可能是降低不确定性的普遍需要。通过减少不确定性，比如对于计划中精细细节的不确定性，我可以发现到底是哪一种情况。我的工作风格是如此地依赖直觉，这导致客户常常觉得云山雾罩，不知道我在说什么。一个客户最近把我拉回了现实，他问：“你说30，是说30 个人还是30 万美元？”如果我的沟通就是这种水平的话，难怪他要抗拒。
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在我清除了自己谈话中的模糊（这一点绝不可小视）之后，总是会残留一些无法去除的不确定性。如果剩下的这些客户还是受不了，我会考虑修改计划来为风险加上某种形式的保险。发展中国家的农业机构有时会提供这样的保险，以克服农民尝试新技术的普遍阻力。如果农民同意使用这种技术，机构会保证补足农民今年和去年的收入差额。如果今年收成比较好，盈余就由农民收着了。
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保险的形式就是，“如果你害怕的事情变成现实，那我就会作出弥补”。替代的方法并不一定是金钱形式的。一个客户消除参与高风险项目的恐惧的办法，是给每个参与者一份书面保证，若项目被提前终止则保证其获得特定职位。另一位客户给参与者发放了用于支付特定金额的公司付款培训的代金券，他们可以在任何时候用于他们想要的任何课程。这些工具都保证了即使项目不成功，参与者的个人损失也会小一些。
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避让
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最后，克服阻力最重要的一点就是避免僵持。这就是为什么我必须始终避免“抗拒阻力”。我可能赢了争论，但也可能把客户放在了一个把改变看作“失败”的位置。此时此地丢面子的风险，看起来总是比彼时彼地丢掉百万美元的风险要大一些。
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对于我来说，丢面子的风险更糟糕，因为我的“面子”就是客户的生意，那风险之下的百万美元却不是我的钱。当一个计划在阻力中僵持的时候，有一半的可能性是我在僵持，而不是客户。这就是为什么我不断回头找出阻力的源头，就从我自己开始。
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再者，我的目的是帮助客户解决问题，而不是展示我智商超群或意志坚强。作为一名顾问，我在客户的成功或失败中扮演的只是配角，所以我不能让自己充斥着浮夸的妄想。但即便如此，我还是会犯错误。
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当绕不过阻力的时候，我尽量不把它当作是针对我的。要是认为阻力是针对我的，客户要么会继续抗拒，要么停下来来取悦我，而这绝对是一个错误的理由。僵局达到一定程度的时候，最好干脆放手然后宣布：“恐怕这事情对我来说太大了，我希望你能解决它，但我想不出别的什么能够帮到你了。”
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每次我终于这样放手的时候，都是自己先抗拒了太长的时间。我怕自己会失去客户的尊重，但这种担心就和大多数阻力一样，都是非理性的。每次发生这种情况，客户对我的尊重反而增加，因为我展示了我已经强大到能够承认自己不是万能的。
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最让我惊讶的是，只要我一放手，客户那边的阻力常常轰然坍塌。没有人推的时候，要抗拒是很难的。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 第11章 推广你的服务
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至少留出四分之一的时间什么都不做。——营销第九定律
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在最近的一次顾问研讨会上，我们谈着当初怎么进入顾问这行的英雄事迹。马蒂说他原本在北卡罗莱纳州做电脑程序员，他的老板决定把总部搬到费城。他不想搬家，但他们需要他的专业知识来维持好几个系统的正常运转。所以他们愿意付给他一样的工资，只要每个月在费城呆一个礼拜，剩下的时间全归他自己支配，于是他开始寻找其他的客户。
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帕梅拉是纽约一家银行的培训师，为银行的客户举办金融讲座。这让她有机会向许多客户主管展示她的才华，于是就有几个人问她是否愿意帮助他们改进培训项目。她离开了银行，成了一名独立培训师和培训顾问，她的前雇主是她最好的客户。
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