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邓肯·海因斯的差异
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不过，给客户太多也可能毁了你的生意。二战刚结束的时候，出现了包装好的现成蛋糕粉，我那时候在希尔曼超市与鲁迪和黄萝卜一起工作。记得当时注意到，我从来都不用给蛋糕粉补货。那些盒子就像黄萝卜一样，在货架上自顾自坐着，接受着尘封。
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然后邓肯·海因斯出现了。他是个有名的餐厅评论家，他的名字似乎给蛋糕粉注入了魔力。就在其他品牌上的灰尘越积越厚的时候，邓肯·海因斯的蛋糕粉却每天要补货两三次。家庭主妇为啥这么青睐餐厅评论家呢？
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后来我才知道，邓肯·海因斯所做的，就是以一种所有竞争对手都忽视的方式来理解家庭主妇的心理。先前的蛋糕粉都强调方便简单：你只需要加点水烤一下就好，再简单不过了。但海因斯意识到这实际上有点过于简单了。只要加点水就好了，一般的家庭主妇会觉得这样有失自己作为家庭烘焙师的身份。这根本算不上真正的家庭烘焙。
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于是邓肯·海因斯就把它变得困难了一点。用他的蛋糕粉，你还得加一个鸡蛋，一个腻嗒嗒、粘糊糊、滑溜溜、黄色加白色、货真价实童叟无欺的鸡蛋！你瞧，那个蛋就奇迹般地让主妇参与到了蛋糕的制作中，光加点水可是做不到这一点的。当她在晚饭后把蛋糕端到全家人面前时，她就可以诚实地答道：“是的，是我自己烤的！”
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邓肯·海因斯发现的就是营销第八定律，也叫邓肯·海因斯的差异：
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自己加了个蛋之后味道更好。
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这个造成巨大不同的“蛋”几乎可以是任何东西，只要是消费者自己加进去的。
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人们已经把贺卡中的邓肯·海因斯的差异做到了如此的程度，消费者需要贡献的就是一个决定。在贺卡的广告中，妈妈说：“哇，汤米，这张卡完全是由你自己选的吗？专为我选的吗？”汤米双眼放光，就像那是他自己画的画写的诗。他选了，所以这就是他的卡。
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邓肯·海因斯的差异解释了为什么那些急需业务的顾问常常却把客户丢掉。一旦过于急切地推销自己，我就会努力为每个问题找出一个答案。我忘记了邓肯·海因斯的差异，扼杀了客户试图参与解决自己问题的尝试。如果我失败了，那我看起来很愚蠢，这是够糟糕了。可如果我成功了，我就让客户感到自己很愚蠢，那就更没救了。
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无为亦有为
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好啦，我现在是在告诉你一套完整的营销建议，丹妮提醒我这直接违反了第八定律。所以，让我给你留下一个鸡蛋的空间吧——营销第九定律：
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至少留出四分之一的时间什么都不做。
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所谓的“什么都不做”，我的意思是你不应该做任何向客户计费的工作，不应该出去曝光，也不应该做办公室的行政工作。你做别的事都是你自己的选择，是让你爱上我的建议的那个鸡蛋。
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为什么啥都不做是一个重要的营销工具？下面是我给出的一些原因，当然你还会加上自己的：
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如果你的时间排得满满当当，你就没办法在突然出现新业务机会的时候抓住它。
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虽然你不想对现有客户的每一个命令都立刻跳起来做出反应，能够对真正的紧急事件迅速响应也是服务的一个重要方面。
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人吃五谷杂粮，你也会出故障，遇上暴风雪啦，摔断了腿啦。要是日程一点余地都没有，这些就可能让你无法履行承诺。
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你是你自己唯一的产品：要是没有休闲的时间来充电，你很快就会筋疲力尽或者思路枯竭。不管哪种情况，你都不会大卖。
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练习什么也不做可以帮你学会不要给客户太多。
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不过，你能不能花得起那么多的时间“啥也不做”？如果你是内部员工，或者有很多员工帮你挣钱，那当然可以。可如果你给自己打工，那就没戏了，除非你能给自己的服务合理定价。
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让我们做一个非常粗略的计算。如果你把四分之一的时间用于营销，四分之一的时间休闲，你的计费时间只有实际时间的一半。我们接着算，假设你会把收入的差不多一半花在行政开支上，并且还需要留出百分之二十作为应急储备，你的费率差不多应该是目标年薪的五倍。也就是说，如果想一年下来每小时净挣 5 美元，你的收费就得是每小时 25 美元。如果想每天挣200美元，你就要开1000 美元的账单。
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如果你觉得自己没法卖出五倍的价钱，那就是你入错行了。因为如果开价不到这个数，你反正早晚要关门。
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